明知客户有需求，但不用我司的产品，怎么办？ 当客户说明暂不需要此类产品时，该怎么说下去~我是销售新手，大...
一、 准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解 2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
（九）、开发客户的步骤：
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
四、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
五、了解顾客需求
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
（套路——顾客对现在的很满意）
1.现在用什么？
2.很满意这个产品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你来公司多久了？
6.当时换产品你是否在场？
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
六、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6.做竞争对手比较
<1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.确定决策者；
2.耐心听完客户提出的抗拒；
3.确认抗拒；
4.辨别真假抗拒；
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8.合理解释
（五）价格的系列处理方法
太贵了：
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
2. 太贵了是口头禅
3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
6. 为什么觉得太贵了？
7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16. 生产流程来之不易
17. 你只在乎价钱的高低吗？
18. 价格≠成本
19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
八、成交
1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
4.让顾客感动的三种服务：
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务（顾客认为你还可以）
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
不知道你说的都有使用是什么意思？是都使用台湾风机还是风机？这是两个概念。两个考虑的问题：
1.你公司是不是独家销售？要是的话，就是你个人的销售水平问题、公司的产品定位，售后服务的提供等
2.你公司只是众多经销商中的一个，顾客都在用你们代理的风机。肯定是你的销售定位有问题，在使用客户中翘客户最主要依据价格和售后，你把这两样弄清楚了---去客户单位----做见面沟通的话成功率应该很高。
是不是你的公司价位太高了呢 应该跟客户多沟通一下了解一下客户为啥不用你们公司的产品
对于客户有需求,但是自己企业不熟悉或不能做的项目,该怎么对客户说了呢?~
一、对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
销售人员要了解顾客有什么要求，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握了这些，才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我……这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了很多潜在的顾客需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客：“
我不需要这种产品，因为我……所以我……”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。
二、作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
成功的sales（销售人员）创造机会，失败的sales
等待机会。生活中的很多事情不怕做不到，就怕想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么总结、怎么说。
其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。
做销售不是跟客户对话，当客户说不需要的时候，你首先想要弄明白客户是不是真的不需要。你问是现在已经有了，还是从来就没有用过呢？如果客户是从来都没有用过，你就告诉客户使用你的产品能够有什么好处，他感兴趣，就约访拜访，拜访做销售陈述，证明可以带来好处。如果是电话营销，就在电话中证明怎么带来好处。
如果他不敢兴趣，就考虑是不是负责人。不是负责人，就问负责人是谁？是负责人就说，你从来没有碰到过拒绝好处的人，你很好奇这是为什么？等他告诉你原因。如果人家确实不需要，那么就换一个。
你可能觉得，客户在没有等你说完这些话就挂了，那么下次再打电话。反正他也记不住你是谁。
销售要有自己的思路，这个思路就是顾问式销售，先了解客户有没有需求，在判断卖不卖东西给他。如果他不需要，就不卖了。不过有时候他嘴上说不需要，很有可能是不相信你，不相信你对他有价值。
深挖客户需求。
一点点来吧！“冰冻三尺非一日之寒”，好好学习吧。推荐你一本书博恩·崔西《销售圣经》对于销售的阐释非常的深刻。多看几遍吧！
如何初步判断客户需求,识别客户真实需求
答：我也去答题访问个人页 展开全部 识别客户真正需求的五个方法:一、产品及其服务的价格即是客户为购买而支付的实际货币数量,它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧,交易不能实现,这个点一致,就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时,价格就是交易唯一的依据。在许多交易中,许多客...
当客户说不需要时该怎么应对
答：个人补充几点客户说不需要的几种可能性：一种是默认成交。所谓默认成交，例如我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是...
...说因为客户已取消此订单,但公司其它的产品又不可能用
答：再与市场部协调看此物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可．若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清,并考虑报废后是否有利用，将损失调整到最低 ...
我是一名销售新人,客户找到我,但我对我们店的产品还不了解,我该怎么办...
答：说不了解，那是给自己不努力工作找的理由。你公司又不是制造卫星核弹的，没有那么复杂吧。能有多复杂的产品，不是三个小时学不会的？只要想做好销售，上班第一件事就是先去了解产品，了解公司，了解部门和工作方式。如果销售新人第一天没有主动了解这些的，根本就是做不好销售。如果没心做销售，就...
客户一开口就是没有兴趣或现在不需要,怎么应对?
答：其实,我还真的针对这个问题,咨询过20位做销售的朋友,大概有15人觉得客户拒绝的借口中,最常见的就是“不需要”“没兴趣”。 这是为何? 道理简单,客户要么对你防备心理很强,要么就是不想浪费时间在你身上。要说是客户真的不需要,不感兴趣,我看不至于。因为只有还没有挖掘出来的需求,而从来没有客户真正不需要的...
请教大家个问题,有个客户不想我卖产品给他的对手,否则他有可能会转给...
答：一个公司想发展，求人是没用的，我不知道你是什么产品，核心竞争力怎么样，这在很大层面上会影响决策，就像苹果，只有它制衡经销商，不可能有经销商制衡的了它！其次，单独分析这个客户的行为的话，可以说你的产品应该没有很强的竞争力，还是需要靠经销商去打市场，这里就要分析一下你们公司对产品的...
作为一个销售员,自己的产品很普通,我公司有的别人也有,当别人问起来...
答：二，客户自己本身已有买的想法，但在到处比较。三，客户已在使用这方面的产品，你如何让他转用你的，等等情况。要根据不同情况应用不同的提问技巧，这个过程我觉得都提复杂的，三言两语不能说清楚。如果都掌握了会是一个不错的销售员。原理应该是已和其他公司合作的，要尽量令他产生痛苦，至于为什么要...
如何引导客户需求
答：引导客户需求需要了解客户、不要一味地推荐的产品、不端着等 1、首先要了解客户，知道你的客户是属于理性的还是感性的。感性客户神容易沟通，只要感情存在基本问题不大。那么对待理性客户，打感情牌很明显效果不大，想让他们购买，不要畏畏缩缩，大胆的说出来，只要你对你的产品优势介绍的具体，并且很...
当我司的产品的功能无法达到客户的要求时,但领导一定要用此产品的做...
答：要服从领导安排，没条件就要创造条件，碰到困难请示领导，各项环节部门坐一下一起讨论，想办法一项一项去解决|！
如何婉转的拒绝客户提出的铺货要求,又不打击客户积极
答：4、转客户的反对问题为我们的卖点。 五、 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； 六、建立信任的技巧 “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……...
