区域销售人员管理 如何做好一名区域销售管理者
为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励业务人员工作热情，特制定本办法。本办法适用于销售公司驻外业务人员，销售计划部为归口管理部门，负责销售业务人员的日常管理及绩效考核。
一、考勤管理
1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。
2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，每月26日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部，销售计划部每月27日将销售公司所有人员的考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包括相关考勤凭证）报送公司人力资源部。
3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审；
4、由于销售工作的流动性及分散性，销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托他人签到、代人签到或提前签到，否则双方均以旷工处理。
5、区域销售业务员出外联系业务必须经区域经理批准并汇报日程，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而擅自不回者，视为旷工。
二、给假管理
1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：
（1）元旦
（2）春节
（3）五一国际劳动节
（4）十一国庆节
注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。
2、销售人员请假分下列几种：
（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假；
（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行；
（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。
3、假期的核准权限：
（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上3天以内由区域经理审核，销售计划部部长审批；3天以上由销售分管副总审批；由人力资源部备案；
（2）区域经理，假期3天内由销售计划部部长审核，销售分管副总审批；3天以上由公司总经理审批；由人力资源部备案；
（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。
三、出差管理
1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，于每月20日前将次月“出差计划”报给销售计划部。
2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。
3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核，董事长或董事长授权人批准。
4、销售人员出差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备忘录”，按照出差计划完成任务。驾车出差应填写“销售公司车辆行驶记录表”，出差途中发生加油费用需填写“销售公司车辆油耗登记表”，上述2种表格在出差返回后需经区域经理、销售副总审核。
5、销售人员出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评价，区域经理、销售副总经审核后在出差总结和效果评价表上签署评估意见。
6、销售人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在区域公司财务办理报销业务或寄送沈阳销售财务管理部报销。
7、关于销售人员差旅费管理规定详见沈中汽司字（2006）第08号《销售公司差旅费管理规定》。
四、住宿管理
1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。
2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。
3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。
五、通信管理
（一）销售人员的通讯工具必须保持畅通。如因通信不畅等因素给公司造成损失的，停发三个月电话补助并视情节严肃处理。
（二）电话月定额标准
1、配置原则
（1）手机卡的配置必须是有大量对外业务人员，定额标准以岗位和实际业务工作量为依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；
（2）申请手机话费定额程序：由使用人提出申请，部门负责人及分管领导签字确认，由公司办公室按岗位核定标准，报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。
2、手机卡属地管理规定
（1）配置手机卡的员工必须办理公司（或业务区域）所在地的手机卡，员工工作调动应立即更换属地手机卡，并以书面形式将手机号码报公司办公室备案；
（2）考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因。所有电话话费报销必须由公司办公室登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、分管副总核实后报董事长审批方可给予报销；
（3）不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。
六、行为规范管理
1、对待客商：
（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。
（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。
（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。
（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。
2、办公用品：
（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。
（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。
（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。
七、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理
1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。
2、区域经理每月工作报告主要内容要求
（1）销售量
（2）回款情况
（3）对客户拜访情况
（4）销售费用（含个人差旅费用报表）
（5）广告和促销活动效果
（6）重点客户情况
（7）新客户情况
（8）异常客户或信誉不佳客户
（9）待开发客户及其情况
（10）竞争对手动态
（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）
（12）问题与合理化建议
（13）下个月的客户开发计划
注：每月向公司销售计划部交书面报告一份，报告应在每月30日前发传真或发邮件到公司销售计划部。
八、报销与请款
1、由于驻外人员工作的特殊性，驻外人员必须在财务规定的次月28日前将上月相关报销凭证及时寄回。在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予处罚。
2、外派人员因业务需要用款的，在用款前上报《用款申请单》写明联系人姓名、地点、事由、用款金额，预计达到的效果等内容，由区域经理审核，区域经理审核同意后上报给销售计划部，销售计划部审核无误后转财务管理部按规定审批放款。外派人员在出差计划完成后的2个工作日内，将发票、写明联系人姓名、用款形式、洽谈内容，取得成效等有关内容上报给区域经理，再由区域经理上报到沈阳公司财务管理部。
3、销售公司驻外人员费用标准及报销程序详见公司《销售公司财务管理制度》。
九、商务政策与合同管理
1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。
2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，董事长批准后执行。
3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。
4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。
5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。
6、商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。
7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。
8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。
十、销售公司人员的管理
（一）考核指标：
1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
（二）考核频次：
1、月度考核，每月评分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）÷12。
3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。
（三）、考核细则：
月度考核得分=（日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）
出勤（百分制）：权重30%
当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）
（四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%
1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）
2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）
3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）
4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）
5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%
1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；
（2）未完成每月的网络开发计划；
（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；
（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；
（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。
2、销售员管理方面（70分）
（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；
① 上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
② 下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
③ 大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
④ 客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；
（2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；
（4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；
（7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
（六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%
1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分，由现场管理组负责考核。
2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。
3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣2—5分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。
4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣1—2分，工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分，由配件组、函电组负责考核。
5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。
6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。
7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。
8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分，没能正常开展活动的扣5—10分，由现场管理组负责考核。
9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣1—5分，由现场管理组、技术组考核。
10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。
（七）考核权限：
1、采取逐级考核原则。
2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。
（八）薪酬发放
1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。
2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金
其中：基础工资＝工资总额×50％；
计划完成率考核工资＝工资总额×35%×计划完成率；
日常工作考核工资＝工资总额×15%×日常考核得分率。
销售人员工资考核方案详见《销售公司绩效考核方案》
注：销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行。
十一、销售人员激励与惩罚管理
1、激励办法
（1）提供“销售新方案”被公司采用，加当月考核3分。如该“销售方案”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表彰；
（2）销售员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，加当月考核3分。该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表扬；
（3）提供竞争品牌动态，被公司采用的加当月考核3分；
（4）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失（即呆帐），加当月考核3分；
（5）开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，有成效者，加当月考核3分；
（6）完成上半年业绩目标者，加当月考核3分；完成全年度业绩目标者，加当月考核3分；
（7）超过年度业绩目标20%（含）者，加当月考核3分；
（8）凡公司列为“滞销品”，销售员于规定期限内出清者，加当月考核3分；
（9）其他表现优异者，视贡献程度予以激励；
（10）凡全年二次以上加3分者，可作为销售标兵和年终奖励优先参考依据。
2、惩罚办法
（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途径解决；
（2）与用户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇；
（3）利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇；直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情，扣当月考核6分；
（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考核6分；
（5）挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考核6分，情节严重者解雇；
（6）涉足职业赌场或与用户赌博者，扣当月考核6分，情节严重者解雇；
（7）上半年销售业绩未达成销售目标的70%者，扣当月考核3分；全年度销售业绩未达成销售目标的80%者，扣当月考核3分；
（8）未按规定建立客户资料，扣当月考核3分；
（9）私自使用营业车辆者，扣当月考核3分；
(10)凡全年累计三次扣6分者解雇。
备注：以上奖惩办法具体由销售计划部执行考核，公司人力资源部复审。
十二、相关记录
1、《客户拜访纪实》
2、《周工作汇报表》
3、《用款申请单》
4、《出差申请单》
5、《销售人员驻外人员出勤统计表》
6、《销售员绩效考核评定表》
十三、附则
1、本规定自销售公司董事长批准下发之日起执行；
2、公司人力资源负责本办法的解释和修订。
牵扯到远程管理问题，本身难度大，费用高！首先建议，考虑费用，人海战术不是随便用的！
1.建立等级制度，建立巡回管理人员（其实就是大区经理），检查任务，检查考勤；布置任务。
2.表格管理，建立日报表进行3E管理（海尔用的），每天的行踪，明天计划，今天的完成情况，什么问题一目了然；有电话可查。发邮件每天晚上8点前。逐级上发，逐级评定；
周报表，月报表，每天早上电话打到公司（固定电话，查区号）
3.连带责任，下级犯错，上级连带受罚，增强监控性~！
4.布置任务，每天，每周，每月都有新任务，新指示；没时间偷奸耍滑；（当然也要有奖励措施）
5.建立规范的流程，包括费用申请，费用使用，考核流程等等。。。。有制度克依据，必须是先申请，批复后才执行。。。。。
内容太多了，还得看是什么行业，和什么样的客户合作；
客户有监督和被监督权；
固定客户的话，可以让客户行使部分监督权，比如到经销商那里报到等等，，，，，
急！！！如何做好区域销售和人员的管理~
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条
款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结
束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超
出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预
算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈
报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一） 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
（ 九）整理经销商和客户的销售资料。
第九条 公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，
供销售人员做客户管理之用。
第十条 销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的
形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以
便更全面地了解客户。
第十二条 对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的
依据。
第十三条 销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，
或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条 销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类
表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客
户等级确定。
第十八条 销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条 销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应
查明原因，及时予以补救处理。
第二十条 销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十一条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经
销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条 若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货
证明单”。
第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收
账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，
以加强货款回收管理。
第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，
还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条 各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须
填制“传票签收簿”。
第二十六条 外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款
袋”中，以免丢失。
第二十七条 销售人员须将每日收款情况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，
并呈报财会部门。
第二十八条 销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核
对。
第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。
日报内容须简明扼要。
第三十章 对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客
户管理卡。
第三十一条 销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填
具有关申请和使用保证书。
第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”
一个优秀的区域销售管理者应该做什么、怎么做？
1. 区域市场的调研和市场分析：
① 市场调研：地域情况、人口分布、经济产业、经济水平、收入水平、消费水平、消费特性、行业业态、核心商圈、竞品动态、潜在经销商信息。充分的市场调研能帮助你更加全面的认识和了解市场，并能根据市场调研信息对市场进行客观的分析，并以此作为今后市场拓展、市场推广和市场决策的依据。
② 市场分析：市场可行性分析：分析我公司产品进入该是市场的必要性、可进入性和可发展性。确定进入市场的最佳时机、时间、形式、途径；确定最佳的销售渠道和销售网络设置；确定最佳的产品和价格组合； 2. 拟订市场拓展的顺序和规划： 消费者分析：通过对消费者的分析确定该市场公司产品的目标消费群体。对其分布情况、职业特征、收入水平、消费水平、购买习惯、出行习惯、信息获取途径（收视、阅读、收听）以及审美观、好恶等进行分析。
行业业态分析：分析同行业的分布情况、经营情况、发展情况、行业惯例、行业竞争和行业成本。
竞品分析：根据公司产品特性、价格、市场运营模式确定当地市场主要竞争品牌。随时了解和关注竞品的发展情况、经营情况、市场动向，以此分析竞品的现有状况和未来的发展趋势，进行及时的应对。
2. 进行区域市场的市场规划：
① 区域市场经销网络规划：以实现目标市场的全覆盖为目标，进行经销商选择， 确立经销商数量和经销区域，进行合理的经销网络规划。
② 终端零售网络规划：以实现市场有效覆盖为目标，根据当地市场实际情况对终端分布、终端位置、终端形式（旗舰店、形象店、专卖店、专厅、专柜）进行整体规划。
3. 进行经销网络、终端零售网络的拓展和建设： 根据市场规划目标、公司的规范要求和市场的客观情况进行经销网络、终端零售网络的拓展和建设。 应注意：切不可因为时间或任务的压力盲目选择经销商和终端。因为一个经营极差的经销商和终端对这个市场和品牌的损害是巨大的、长期的和难以挽回的！
4. 分阶段制订市场推广计划：
① 进行区域市场的品牌建设和运营规划，在品牌的不同成长阶段（导入期、成长期、成熟期、衰退期）配合公司高端媒体的宣传攻势拟订区域市场的广告投放计划。
② 根据产品的不同成长阶段（导入期、成长期、成熟期、衰退期）制订终端推广方案。 ③ 规划全年的常规促销活动、大型促销活动（重大节假日、重大事件、新品上市等）和公关活动。
5. 公司政策、方针、方案、计划的执行、监控和评估：
公司的政策、方针、方案、计划是依靠区域销售主管进行具体的落实、执行、监控和评估的。区域销售主管执行能力、协调能力、管控能力直接关系到公司策略能否顺利实施和成败。
6. 进行区域市场管控：
① 及时掌握经销商信息：公司策略执行情况、公司建设网点建设情况、经营情况（赢利、亏损、债权、债务、流动资金等）、销售情况、库存情况、人事变动情况等信息。
② 及时掌握零售终端信息：促销活动执行情况、价格执行情况、经营情况、销售情况、库存情况、积压情况、人员变动等信息。
③ 及时掌握竞争品牌信息：经营情况、销售情况、广告投放、地面推广、终端促销等信息。
区域销售主管应通过相应经销商和终端报表及通过日常市场寻访掌握以上信息。进行分析和判断，及时向上级进行信息反馈，并提出响应的应对方案，快速协调公司、经销商和终端进行及时应对。
7. 协助经销商进行销售团队建设：
① 协助经销商进行销售团队岗位职能设置和人员编制；拟订岗位工作职能和工作职责；制订管理制度和考核制度；制订薪资、福利体系和绩效考核办法。
② 协助经销商进行销售人员、导购人员、促销人员的招聘和定岗。 ③ 对经销商销售团队进行岗位技能和销售技巧的培训。 ④ 进行经销商销售团队的日常督导。
8.提高对经销商、零售商、消费者的服务水平： ①以客户赢利、顾客满意为最高目标 ②专业化的指导和服务； ③及时解决市场问题和异议；
④专业的工作技能、勤奋的工作态度； ⑤ 诚实、守信、敬业。
二、 一个优秀的区域销售管理者应具备哪些能力和素养？
1. 一个优秀的区域销售主管应具备的能力：
① 营销管理能力：
区域销售管理者是区域市场的负责人，是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和运营，并对区域市场的发展和销售目标负主要责任。区域销售主管向销售经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域市场销售工作的同时，还需负责公司方针、政策、方案的具体落实、执行和督导，以及市场信息的收集、整理、反馈和市场推广活动的执行工作。因此，一个优秀的区域销售主管应具备极强的营销管理能力。
② 区域市场策划能力：
市场开发和运营是综合运用各项资源，进行整体市场开发、整体品牌运营和整体产品推广的过程。区域销售主管应根据区域市场现状进行有效的资源整合，进行相应的市场策划（产品、价格、渠道、促销）。因此，一个优秀的区域销售主管应具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。
③ 专业的市场造诣：
一个优秀的区域销售主管应拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具备良好的沟通和协调能力。
一个优秀的区域销售主管会经常指导客户的经营活动，作客户的好参谋，赢得客户的高度尊重，奠定其在客户心目中的权威性。因此，区域销售主管只有树立起专业的形象才能建立真正良好的客情、得到真正的尊重。
④ 教练的技能：
一个优秀的区域销售主管应懂得如何管理销售团队，如何通过培训和激励机制不断提高销售团队的凝聚力、战斗力和士气。
⑤ 统帅能力：
统帅经销商和销售团队协力实现发展目标的能力。
⑥ 信息处理能力：
信息的收集、整理、分析、判断、诊断和上传下达。
2. 一个优秀的区域销售主管应具备的素养： ⑴良好的体力 ⑵良好的心理素质 ⑶良好的个人魅力 ⑷适应能力 ⑸沟通能力
⑹人际关系处理能力 ⑺管理能力
⑻规划、计划能力
⑼统筹、组织、协调能力 ⑽指导力 ⑾激励能力 ⑿演讲能力
⒀洞察力、判断力 ⒁创造力
由此可见，设立区域销售主管是多么的有必要、重要和迫切！一个销售人员要成为一个合格甚至优秀的区域销售主管，需要经过多少的学习和实际工作来提高和完善自己！
区域销售人员管理
答：1、考勤是企业管理的基础工作,是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据,各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。 2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作,每月26日前(节假日顺延)将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部,销售计划部每...
怎么做好区域管理?
答：供销售人员做客户管理之用。第十条 销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的 形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以 便更全面地了解...
销售区域管理的主要内容是什么?
答：销售区域管理工作内容从以下方面着手:销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核: 一、制定销售人员的任务和效益指标: 1、无论是外出推销,还是在企业经营场所做销售,通常销售人员的任务和效益指标 (或称业绩指标)应包含以下内容:平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额;每天访问或接待客户的次数,访问成功率;...
销售团队人员管理方法
答：最后,通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员,惩罚不按标准执行的问题员工,不寻私、不偏袒,鼓励团队人员都行动起来,力争最好,这样一来市场执行力提高了,团队目标能轻松达成,人员绩效拿得高了,工作动力更强了,主管熟练了,经理就解放了,才会有更多的心思去放到整个区域市场的管理上去,去关注渠道协作、产品发展、...
销售区域管理的主要内容是什么?
答：①销售人员管理 对销售人员的管理主要可以从3个方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。（1）制定销售人员的任务和效益指标 无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标 (或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问...
如何有效管理销售人员
答：规则是:必须先从销售人员的人性根源出发,解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心),对销售目标产生认同,通过对销售过程的职业化训练(脑),进而养成高效率的日常作业习惯(力),这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心 成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意...
企业如何做好销售人员管理
答：同时，销售人员的工作成果决定着企业的发展。那么，怎么样才能做好销售人员管理？让他们主动努力工作，调动积极性。对此，长松咨询专家做出以下分析： 第一点是销售人员往往在工作过一段时间后就开始了完全属于自己的习惯性工作状态，他们可能对自己的工作内容不再清晰，或者说忽略了一些他们认为不重要的工作...
销售团队管理方法
答：销售团队管理方法 1、先对事后对人,明确责任,事事有人负责。 人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通...
销售经理如何管理员工
答：② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 ③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善...
推销人员应如何进行自我管理
答：一、自我管理: 1 集中全力 销售是一门极富挑战的行业,必须集中全力以做好,销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境,因为销售人员要面对不同的环境,不同的客户,销售人员只有将私生活简单化,尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务,树立营销的目标,按计划完成工作目标,才可能成为顶尖营销人员。 2 定下适当目标 ...
