《谈判力》四.如果对方不合作怎么办？2019-06-13
1.对方不合作的三种应对策略，
在这个事情上，大概有三种策略。
第一种策略，看看自己能做什么。
实际上，当你发现问题已经胶着的时候，你只要运用原则谈判当中的一些方法，基本上就可以扭转现状。
比如你们双方对于立场问题争了起来，你可以从立场跳出来，去谈谈利益，一般情况下，你去这么做的话，会对现状的改善有好处。
但也有一些情况下，这种方法并不奏效，对方还是在立场上跟你讨价还价，这时候你就可以采用第二种策略。
第二种策略，关注对方能做什么。
这样的话，就可以把对方的注意力转移到实际问题上，以阻止双方陷入立场之争，这个方法叫做谈判柔术。
还有 第三种策略，关注第三方能做什么。
咱们已经对这个立场问题纠缠不清了，怎么办？
我请一个第三方，我把我们这个问题交给第三方，让他把我们之间讨论的重点，限定在我们的选择方案上，限定在客观标准上，而不是这样主观的去争论。
第三方可以用有效的工具，做一个独立的调解程序。
这是我们面对对方不合作时候的三种办法。
第一种办法，原则谈判，咱们前面已经讲过了，我们整本书讲的都是原则谈判，所以就不多说了。
2.谈判柔术
咱们来看一下第二种，叫做谈判柔术。
如果对方不跟你谈利益，他就谈自己的立场：“反正你这个房，我就是要3000块钱租”，怎么办？
其实一般情况下，你会拒绝他，甚至会批评她，如果你没有听过这本书的话，大概率，你会这么做。
还有，如果对方批评你的观点，拒绝你的提案，你会怎么办？
你是房东，你说：“我这个房，我希望6000块钱租出去。”
对方就说：“你这个想法非常不对，你也得看看周围的房都已经多少钱了。”
然后你会怎么办？
大概率你会维护你的观点，会固执己见，如果对方要对你进行人身攻击，大概率你会以牙还牙，你会一定要给他一点颜色看看。
接下来，你们就会陷入一个攻击和辩解的循环当中，你们会唇枪舌战，达不成任何结果，浪费时间，同时浪费精力，
我们应该怎么办？
看过这本书的人，都知道“谈判柔术”这个名词。
谈判柔术告诉我们，如果你想要避免陷入攻击和辩解的恶性循环当中，最好的做法就是不要回击对方“我的立场是什么”，他直接跟你谈立场的时候，你不要拒绝，当对方反驳你观点的时候，你不要辩解，当对方对你进行人身攻击的时候，你不要反击。
你应该怎么办？就好像武术当中的柔道跟柔术一样，你不要跟对方直接抗衡，要运用你的闪躲技巧，借助对方的力量达到自己的目的。
3.不要攻击对方的立场，透过立场分析利益，
在实践当中，具体应该怎么运用谈判柔术，避开对方的攻击，让我们之间的谈判集中到问题本身？
一般来说，对方的攻击包括三种手段。
实际上，刚刚你已经听到了，就是他直截了当表明自己的立场：“我就是想3000块钱租你这个房”，“我就是想6000块钱租给你。”
一般，直截了当地说明自己的立场，就会显得很强势。这是第一种对方的攻击。
第二种，对方会反驳你的观点。
第三种，对方会对你进行人身攻击。
那下面我们来看一下，一个懂得谈判柔术的人，怎么样应对这三种攻击的。
当对方坚定地、直截了当地说明自己立场的时候，首先，你不要接受；其次，你不要拒绝，更不要去攻击他，你把对方的立场，他现在所保有的观点，当成是一种可能的选择；然后寻找他这么说背后的利益是什么，找到他遵循的原则，并且去考虑改进的方法。
我们来举个例子，假设你是公司的员工，现在代表全体员工跟公司谈判，要求增加工资。
然后公司的立场和主张就是，我们可以给你们提薪，普遍每个人的工资加2000块钱，但是我要保留单方面解聘员工的权利，就是“我说开你，就可以开你”。
你肯定不同意这个主张，觉得加的太少，而且觉得这种随时解雇的权利，不应该给到公司。
那你应该怎么样跟对方谈判？
首先，你要分析一下公司主张背后的利益是什么：公司为什么只增加2000块钱的薪资？对公司的财政预算有影响吗？为什么公司非要这种随时解聘员工的权利？
你可以直接拿这些问题问你的公司，假设公司采取的所有立场、主张，实际上都考虑了双方的基本利益，你就可以问一下他们：“你们打算怎么样处理眼下的问题？眼下员工的意见很大，你们又不打算加薪。”
你可以跟公司客观分析一下，它的主张到底多大程度上，可以满足双方的利益，虽然在做出决策的时候，已经考虑了你们。
它是不是真的能够满足你们，或者怎么样去完善一下他的主张，然后满足你们双方的利益。
比如你可以问公司：“你给我们加2000块钱，是不是能够保证咱们公司的工资水平。跟其他公司相比具有竞争力，能不能保证员工可以高质量工作？”
你可以去问一下他们，让他们考虑一下，他们所谓的考虑了双方利益的主张，到底是不是实际上满足了双方利益。
第三步，你可以去跟对方去探讨他立场背后的原则是什么？为什么你们会觉得加薪2000块是合理的？根据什么样的标准，其他公司的工资标准，还是根据员工的资历去确定的？
你是用什么标准确定的，你可以跟对方探讨他主张背后的标准和原则。
最后，你要注意让对方改进他手头的方案，你可以跟对方探讨一下：如果我们接受了你的主张，会出现什么样的情况？如果我们都同意加薪2000块，都同意你随时可以解雇我们，会出现什么样的情况？
我们的工作安全感会大大降低，我们可能会在一边工作的同时，一边考虑离职找下一家，所以并不是一个很好的情况。
在这，作者举了一个例子。
1970年的时候，一个美国律师就阿以冲突问题，采访了当时的埃及总统纳萨尔，他就问奈萨尔：“你希望对方怎么做？”
纳萨尔说：“撤走！”
律师说：“没有任何条件的撤走吗？在你这什么都得不到吗？”
纳赛尔就说：“是的，什么都得不到，因为这是我们的领土，他必须承诺撤走。”
律师又问他：“如果对方真的答应撤走，你认为他把这个消息告诉全国人民的时候，会给他带来什么样的后果？”
奈萨尔就大笑说：“这个领导人在国内就大麻烦了。”
当你去分析，就是采取了对方的立场，到底会带来什么样的后果的时候，你会发现很多时候，或许一方的主张确实不太有道理，非常不现实。
所以奈萨尔就发现，作为埃及一方，他给以色列提出了一个非常不现实的选择方案，后来他就宣布同意接受停火，接受了这场消耗战。
这就是你跟对方探讨一下，采取他的立场会导致的后果的一种好处，对方其实有时候，也能意识到他的方案是需要改进的。
这是我们在谈判柔术当中学的第一招，叫做不要攻击对方的立场，而是透过立场去帮他去分析利益。
4.不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议
第二招，不要着急替自己的想法辩护，要欢迎批评和建议。
谈判大多时候都把时间花在了互相指责上，你不要总是拒绝对方的批评，你可以对他的批评保持一个欢迎的态度，你可以问对方：“我的观点到底哪里不妥？”
然后根据他给出的反馈，来去改进自己的方案。
比如公司确实不能够答应你的加薪要求，觉得你这种想法简直是痴心妄想，这时候你不要着急去维护自己的观点，你可以问对方：“你认为到底我的观点不妥在哪里？”站在他们的角度，改进一下自己的方案，
比如没有办法给每个人多加薪的话，能不能少顾一些人，把节省下来的开支作为奖金，发给在职的人，这样行不行？
所以一旦你持开放心态的时候，批评就不再是你们谈判进程当中的障碍，而成为了你们达成协议一个必不可少的因素，因为我们可以通过批评了解对方的态度和对方的心态。
作者还介绍了一个小方法，也挺有效，把批评引向建设性轨道的另外一种方法是转换双方的位置去问一下他们：如果你站在我的角度，你会怎么做？如果你的工作朝不保夕，你应该怎么办？如果你感觉自己拿到的钱来养家都困难，你会怎么想？
这样的话，也有助于你们把批评引向建设性的一个轨道。
我觉得这个方法很有效，我记得我之前有一个员工，也来找我提过加薪，我拒绝了，但实际上，如果当时我们学过谈判力课程的话，是可以达成更好的协议的。
我拒绝加薪的原因，就是我认为他做的工作没有变化，没有创造更多的价值，太少了。
实际上他在被我拒绝的时候，如果不是下意识维护自己的立场和观点，而是跟我讲：为什么会这么想，如果站在他的角度，怎么想？
跟我把立场上的纠缠，变成一个原则谈判的话，那么实际上可以给我一个更好的方案。
比如他可以去做更多的工作，或者他可以提出一个业绩标准，达到了你要给我加薪，其实这样的话，我就会同意了，他也可以更开心的工作。
所以确实是有效果的，大家一定要把这些方法都应用到生活当中。
这是我们讲的谈判柔术的第二点，不要替自己的想法辩护。
当你的观点被对方攻击的时候，你要表示出欢迎批评和建议的态度。
5. 提问和停顿
再往下一个谈判柔术的技巧，叫做提问和停顿，这个是两个关键手段，
什么叫提问？就是我们在跟对方做表述的时候，如果用陈述的方式去做：“我认为应该给我们加薪5000块”，这样的陈述很容易导致双方的对抗。
你可以通过提问表达你的观点，通过提问让对方把观点说出来让自己明白，所以这种提问可以挑战对方的观点，让对方面对他方案里的问题，而且可以避免给对方提供一个攻击你的靶子。
这是提问的手段，一定要充分利用。
第二，就是沉默的手段。
沉默是你最好的武器，如果对方提出了非常不合理的方案。或者是一个根本就站不住脚的观点，你最好的手段就是一言不发。
如果对方对你的提问没有做出充分的回答，你也可以先不要说话，要等一等。
为什么等一等会有效果？有没有发现，两个人在沉默的时候，一方总是忍不住说话，因为沉默非常让人不舒服，尤其是一方对于自己的观点没那么坚定，不认为自己那么有理的时候，他更忍不住。
一般情况下，为了打破僵局，他就不得不回答你的问题，或者提出一个新的方法、新的建议。
所以你在提问之后，要先停顿一下，不要急于发表新的问题。
我问你：你为什么只给我们加薪2000块，你为什么要单方面解雇我们？
你提问的越多，越得不到回应，所以你不要急于提出新问题，或者发表什么评论，这样的话，你就给了对方逃避问题的机会。
两口子吵架也是这样，女方一直不停的问“你凭什么”，对方干脆就不回答了，因为你在不间断的说话，他也没有机会回答，他就有机会逃避你的尖锐问题。
所以最有效的谈判，有时候并不是你说了多少，而是在你没有开口说话的时候发生的。
以上，就是我们讲在谈判过程当中，首先可以使用原则谈判的方法；第二，我们可以促进对方去行动。当对方提出一个主张的时候，当对方攻击我们的观点，甚至对我们进行人身攻击的时候，我们应该怎么办。
6.使用第三方调解
第三个策略，考虑第三方。
考虑使用一个独立的调解程序，这个方法也非常好用。
两口子最容易在什么时候离婚，第一个容易离婚的关键环节是什么时候？
就是在他们两个装修新房子的时候，我见过好多对夫妻，都是在装修房子的时候，发现彼此不合适，发现彼此根本就没有办法达成一个一致的协议，就会认为这是个很大的问题。
尤其在亲密关系里面，如果两个人没有处理冲突的理性机制，他们会过得很不幸福，一点事情就被炒很大，一个争端就可以搞三天，所以这样很影响生活的幸福感。
如果你跟你的爱人因为装修的问题吵了起来，应该怎么办？
比如一个人希望客厅大一点，一个人希望卧室大一点，一个人希望见阳光，一个人希望不要见阳光，这时候怎么办？
你们可以请一个第三方，比如请一个建筑设计师，你们不要对于“客厅到底应该大一点，还是小一点”这种主张吵架，不要纠缠了，可以请个第三方来。
建筑设计师来了以后，就可以充分考虑你们双方的需求，给你们设计一个方案：“你看，这是我给你设计的第一个方案，考虑到你老婆的要求，也考虑了你的要求，大家觉得怎么样？
你们肯定不会对第一版方案满意的，会觉得这个没有满足我的客厅需求，没有满足我的卧室需求，你们给出改的建议，我们再改。”
就这样，第二版、第三版、第四版，一直改到这个方案没法再改为止，这就意味着可能最大限度地考虑了你们两个人。
这个时候，建筑设计师就告诉你们：我的能力就到这了，我已经充分考虑了你们双方的需求，也只能改到这了，你们决定接受，还是不接受？
大概率是会接受的，并且在接受的时候，也知道自己失去和得到了什么，双方就不用再继续吵下去了。
这就是使用第三方调解的精髓，你只要准备一个方案，去征求他们双方的批评意见，然后根据新的方法去改进方案就可以了。
第三方的介入对于双边谈判，是有很大帮助的，第三方在确定一些标准、原则方面，对引导你们了解彼此的利益方面，都是有很大帮助的，所以这也是一个方法。
如果你在使用原则谈判的时候，对方不跟你合作你该怎么办？
我们分为了三种情况：
第一种情况，大概率你使用了原则谈判的方法，对方就会跟着你走。
第二种，对方不跟着你走，他坚持自己的立场，攻击你的观点，甚至攻击你的人身，你应该怎么做？
首先，你不要攻击对方的立场，去引导他，通过他的立场看到他的利益；
第二，你不要替自己的想法着急辩护，欢迎批评跟建议，即便对方对你人身攻击，也不要着急还击，你要把对方的这种人身攻击，转化成对于问题的关注；
第三个方法，学会提问和停顿。
如果这些通通都不管用的话，你也可以考虑让第三方进来，调节你们之间的谈判。
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