如何在交谈中得体地进行提问？ 如何在销售的谈话中消除客户的距离感和防备感？

谈话过程中，不仅要注意倾听，还要善于提问。恰当的提问可从对方那里了解到自己不熟悉的情况，或将对方的思路引导到某个要点上，有时还可以打破冷场，避免僵局。

提问既然是为使交谈有效、深入地进行下去，就要注意内容，不要问对方难以应付的问题，如超出对方知识水平的专业或技术问题等，也不应询问人们难以启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等等。有的人在交谈中就不注意这一点，不管什么事情都要打破沙锅问到底，这样做的结果是既不尊重对方，也不尊重自己，谈话只能不欢而散。提问的方式也不能忽视，查户口式的一问一答只能使友善的空气凝滞。为此，提问的人应对发问进行方式设计，不能总是问封闭式问题，这类问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。比如接待一位客人，若这样问题：“你是和同事两个人来的吧?”“坐车很累吧?”“第一次到这里来吧?”如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默，而对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这种程度。要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的，这种问题需要解释和说明，同时向对方表示(他们也很高兴你这样做)你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

如果换一个问法：“第一次到我们这里来感觉怎么样呢?”“你们那儿的气候和这里有什么不同?”等。这样的问话，对方不但可以介绍一些你所不了解的事，还可能充分叙述自己的感受而使气氛自然融洽，所以设计巧妙的提问，不仅能起到投石问路的作用，还能使交谈沿着自己希望的轨道向深处展开，达到相互沟通的目的。有的人问话一出，便立即打开了对方的话匣子，双方相见恨晚，成了好朋友；有的人问话一出，却使双方无话可说，形成难堪的场面。可见提问是一种艺术，对交往起着很重要的作用。

如果提出的问题对方一时回答不上来或不愿回答，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调整话题。如果对方往往是因为羞怯而不爱说话，那就应当问点无关的事，比如他工作的情况，等紧张的气氛缓和了，再把话题纳入正轨。

怎么样才能在交谈中大方得体?~

短期魅力靠包装，长期魅力靠内涵。
首先你要学会穿着，不能太土，但也不能太时髦，另类更不行。简洁、大方、较时尚的服装配上适合你脸型的发型，饰品要少而精致，内衣颜色，领部高底，鞋颜色及形状，袜子颜色等整体效果一定要协调。淡妆。总之第一眼让人感觉到：有气质、简单、大方、协调。
其次你要学会走路，挺胸收腹，目光平视，表情不卑不亢。
再次学会谈吐，建议到书店买如何与人沟通及技巧，使自己的语言与身体语言协调一致。这里边沟通最重要，你要给人留下：尊重人、热情谦虚而且自信，赞美人要恰到好处，说话时面带微笑，注视着对方，很专注很认真的样子，你要表达的内容要有层次要连贯。语调要亲切，语速快慢依据听者的脾气来定，但一般不要太快，不能给人感觉你说话急躁，也不能给人感觉你说话太慢人家已经着急了，反馈信息及时处理。
只要你爱学习，在实际中运用和体会，你会很快受到周围人的欢迎和赞赏。

销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生不信任，客户有疑心，会担心受骗上当也就是理所当然的事儿了。
因此，销售人员对客户进行对话，千万不能让客户觉得疏远的感觉。
那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的防备感呢？
一、对话中充满柔韧性我们或许会看到，有些温柔的女性做销售总是所向披靡，谈生意也格外轻松
这是因为没人会喜欢浑身带刺的销售人员。
而女性在这一方面比男性有着天然的优势。
因此，销售人员向客户提问时，问题不要太尖锐。
也不要直接开门见山。要做到张弛有度，进退有方。
比如，在你提问时：“我想，是否能够请教您一个问题。”
而且要掌握询问的方法，在问询一个问题后，停止说话，留恰当的时间保持沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
如果客户在你预留的时间内没有说话，你就应该更进一步，将上个问题总结然后深入一小步，再次问询。
这种时候可以使用提示性问题。比如做鞋类销售的人说：如果在下雪的时候，您的脚会冷么？
这种带着提示性的问题
可以引导谈话朝着另一个方向发展。
作为顾问的销售人员，你应该在谈话前对客户的状况就有所了解。
并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。

二、尊重客户，并注意礼貌销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。
例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”
这也应该是谈话中的基本礼貌。
并且你应该时刻注意你的肢体语言表达是否确切，作为销售人员，在对客户进行提问时，得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。
这一点其实只要你满足基本礼貌就可以的。比如：不能随意用手指人，谈话时姿态要端庄或稳重。
和客户意见发生分歧，尽量使用柔和的语气。静心解释。
在顾客说话是千万不能随意打断，你要专心倾听客户讲话因为你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户。你就可以知道下一个问题该问什么了。

三、当顾客有疑问如何回答顾客
用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣??”）
这既可以回答顾客，又能从顾客的回答获取更多的信息。
这是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。
如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。
这可以让顾客内心的疑问得到释放，这种情况下，情绪也会放松下来。
对你之后的继续谈话带有极大的帮助

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