怎样才能做好销售？客户该怎么找 怎样才能做好销售？

如何做一个优秀的销售？

 

信心, 人心, 诚心! 

 

销售说到底就是做人,重要的是要修心;

 

学会和客户打成一片又能照顾双方利益;

 

学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...

 

3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;

2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;

1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

 

优秀的销售提升商品的价格;

 

优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;

 

差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!_______________________________________________________________

 

来自 广州溯源(DESOFT) : MES, 质量追溯,WMS, SAP集成条码, 物联网,条形码,RFID 软件 

 

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具体一些做法请参考:

 

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

 

※销售过程中销的是什么？答案：自己 

 

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 

 

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 

 

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 

 

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 

 

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话

更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 

 

六、让自己看起来像一个好的产品。 

 

面对面之一 

 

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 

 

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

 

※销售过程中售的是什么？答案：观念 

 

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 

 

念——信念，客户认为的事实。 

 

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 

 

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 

 

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 

 

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 

 

记住 

 

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 

 

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

 

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 

 

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 

 

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 

 

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 

 

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购

买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 

 

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 

 

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

 

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 

 

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 

 

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 

 

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 

 

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 

 

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的

利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

 

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 

 

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？ 

 

二、你要跟我谈什么？ 

 

三、你谈的事情对我有什么好处？ 

 

四、如何证明你讲的是事实？ 

 

五、为什么我要跟你买？ 

 

六、为什么我要现在跟你买？ 

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什

么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，

对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品

确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实

很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可

以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购

买他认为对自己最好最合适的。

 

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手 

 

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等

于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 

 

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 

 

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 

 

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 

 

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产

品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 

 

 

三、USP独特卖点 

 

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产

品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 

 

答案：你的服务能让客户感动 

 

服务=关心关心就是服务 

 

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务： 

 

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 

 

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 

 

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心

他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

 

二、服务的三个层次： 

 

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 

 

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 

 

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手

抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

 

三、服务的重要信念： 

 

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 

 

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

 

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

电话行销（二）

据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 

流程图 

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态） 

2.形象的准备（对镜子微笑） 

3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 

4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点： 

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念: 

爱上自己，爱上公司，爱上产品 

1．每一通来电都是有钱的来电 

2．电话是我们公司的公关形象代言人 

3．想打好电话首先要有强烈的自信心 

4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 

5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 

6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 

7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 

8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 

9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法： 

1.赞美法则 

2.语言文字同步 

3.重复顾客讲的 

4.使用顾客的口头禅话 

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 

8.幽默 

F：预约电话： 

（1）对客户的好处 

（2）明确时间地点 

（3）有什么人参加 

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术： 

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 

1.我是谁？ 

2.我要跟客户谈什么？ 

3.我谈的事情对客户有什么好处 

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 

5.顾客为什么要买单？ 

6.顾客为什么要现在买单？ 

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？ 

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重 

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了 

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！ 

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！ 

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 

学习
提高
交流
积累
形成自己独特的方法

做销售行业的人，怎样才能让客户主动来找自己？~

想要让客户来找你，首先你要在客户当中打好自己的招牌。让一些客户觉得你比其他的销售好，这样你就需要在第一单接到那个人对你很满意。那时候客户也会替你宣传的，就这样别人才会主动找你。如果你表现的不好的话，可能别人还会诋毁你，可能不仅不会让客户主动找你，客户可能还会主动避开你。

人就是被自己想要的好处所控制的，这也就是人的弱点。不管一个人有多少财富，不管他是多大的人物，都有自己得不到的东西。当你找到客户想要的东西时，掌握了人们渴望的东西时你就已经征服了这个人，因为他无法对自己得不到的东西抗拒。

比如面对零售客户，他们需要的就是产品带给他们的效果，产品能给他们解决什么问题。人们在做一个决定前，都会憧憬结果。客户买彩票会憧憬自己中500万；客户买面膜会憧憬自己皮肤变好；客户买减肥产品会想象自己变瘦。
所谓的引进来就是让用户自己购买，可以说营销就是一场战争。可以说每个营销高手都是一个心理学家。他们对用户的心里都是研究得非常明白的。这些高手他们的言行举止都是在向用户传达一种信息。他也是在为用户谋福利，而不是一心想要赚他们的钱。

销售一直埋头苦干是不行的，要知道对方在想什么，对方到底渴望什么，这样才能对客户进行营销。你知道这些就能知道对方到底想买什么才能进入客户的内心世界。这样之后客户就会感觉你这个做人比较好，之后有事情可能也会找你，有好处肯定也会欣赏着你的。

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
参考文献：怎么样才可以做好销售 作者：瞿惠军

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