如何利用强项与大客户进行谈判？ 如何与大客户谈判

[经典回顾]

谈判是以双方的需求为基本，共同追求共同利益的过程，目的就是让对方接受自己的交换观点，以期达成合作。

这是一个非常复杂的过程，既要保证对方的利益，又要考虑到他方的感受，就好像一场双方的对弈，既要进行有分寸的厮杀，在必要的时候，还需要双方的联手合作。

想要在这场对弈中，使自己站在一个有利的地位，就必须掌握一些关于谈判的技巧，这样才能在谈判中获得自己想要的利益。

在这些商务谈判中，为了让己方取得应有的利益，就应该掌握一些谈判的技巧，才能打破客户的心理防线，让自己处于一个主导地位。

我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧，这个技巧就是利用己方的强项，让客户意识到我们的优势，这样我们才能为自己争取到更多的利益。

世界上没有十全十美的商品，我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中，我们首先要清楚自身都有哪些优缺点，要懂得扬长避短，如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比，你永远都会使自己处于劣势地位，在谈判没有得出结束，你就已经输了。

所以，在与客户进行谈判的过程中，一定要充分发挥自己强项，让客户更注重产品的优点，这样才能让自己占据更多的谈判优势，使己方的利益逐渐地得到扩大。

[案例分析]

肖飞在初中毕业以后，就开始去外边闯荡，他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户，经过自己的不断努力，客户终于决定和他谈判，这是销售的最后阶段，他一定会努力拿下这个客户。

“你好！不好意思，让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了，没想到对方比他还早。

“没事，我也是刚到！”客户礼貌的地和他握了一下手，笑着对他说。

“我们就直接进入主题吧！你对我们的数码相机感觉还满意吗？”虽然客户总是笑着和他说话，但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛，他想要尽量缩短谈判的时间，所以就尽快地进入正题。

“产品还可以，但是我觉得价格不合适！”客户也真奔主题，上来就想压价。

“一分价钱一分货，高端的产品，在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。

“我曾经看过一家的数码相机，在质量上，和你们差不多，但是他们在价格上低多了！”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手，试图让他感到一丝威胁感。

“虽然差不多，但是还是有一定差距的，就那照相机来说吧！在设备配置上稍微有一点不同，所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击，肖飞笑着接下了一招。

“但是价格也有点太高了吧！”客户现在的气势已经有一点弱了。

“其实，这种数码相机主要就贵在像素设备上，这是当下最先进的设备，它的像素比一般的照相机要高的多，我想你就是看上了这一点吧！”肖飞的这句话可谓是正中要害，一下子说道了客户的心里。

“你说的没错，我看中的 就是这一点！”对于这个问题，客户很认真地做了回答。

“就凭这一点，也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息，从而淡化客户认为太贵的想法。

在这个时候，客户已经知道这个数码相机的价值，但是为了能够为己方赢取更多的利益，还是会想尽办法压价。

双方为价格又争论了一会，肖飞觉得时机已经成熟，就把价格稍微降了一点，客户就和他签下了订单。

从案例中我们可以看到，肖飞在面对客户价格上的非议时，最有效的方法就是，让客户看到产品的各种优点，当客户明白产品的价值时，他的压价的心理就会自然的减弱。

我们试想一下，在与客户谈判的时候，如果上来肖飞直接与客户谈论价格，就直接把自己放在了一个劣势的地位，自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多，客户看不到产品的特殊地方时，在你坚持不降价的情况下，这笔生意就会直接谈崩。

肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位，最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点，当客户被产品的优点所吸引的时候，就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候，客户对价格也就不那么计较了。

最后，肖飞把价格稍微降一点，就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点，那么就算让客户多花点钱，他也会觉得是值得的。

[巧手点金]

那么，就在与客户进行谈判的过程中，怎么发挥自己的强项呢？

首先，不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中，客户都会试着去掌握主导的地位，压价就是一个很明显的表现，这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论，当你顺着客户的思路往下走的时候，就很容易被客户所引导。

在压价的同时，客户还会和你谈论一些产品的缺点，这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点，缺点谈论的多了，就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势，从客户的话题中跳出来，自己做主导。

其次，引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色，你要引导客户去关注产品的优点，这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的，压价的心理就自然地变弱了。

利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。

如何利用强项与大客户进行谈判？~

[经典回顾]
谈判是以双方的需求为基本，共同追求共同利益的过程，目的就是让对方接受自己的交换观点，以期达成合作。
这是一个非常复杂的过程，既要保证对方的利益，又要考虑到他方的感受，就好像一场双方的对弈，既要进行有分寸的厮杀，在必要的时候，还需要双方的联手合作。
想要在这场对弈中，使自己站在一个有利的地位，就必须掌握一些关于谈判的技巧，这样才能在谈判中获得自己想要的利益。
在这些商务谈判中，为了让己方取得应有的利益，就应该掌握一些谈判的技巧，才能打破客户的心理防线，让自己处于一个主导地位。
我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧，这个技巧就是利用己方的强项，让客户意识到我们的优势，这样我们才能为自己争取到更多的利益。
世界上没有十全十美的商品，我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中，我们首先要清楚自身都有哪些优缺点，要懂得扬长避短，如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比，你永远都会使自己处于劣势地位，在谈判没有得出结束，你就已经输了。
所以，在与客户进行谈判的过程中，一定要充分发挥自己强项，让客户更注重产品的优点，这样才能让自己占据更多的谈判优势，使己方的利益逐渐地得到扩大。
[案例分析]
肖飞在初中毕业以后，就开始去外边闯荡，他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户，经过自己的不断努力，客户终于决定和他谈判，这是销售的最后阶段，他一定会努力拿下这个客户。
“你好！不好意思，让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了，没想到对方比他还早。
“没事，我也是刚到！”客户礼貌的地和他握了一下手，笑着对他说。
“我们就直接进入主题吧！你对我们的数码相机感觉还满意吗？”虽然客户总是笑着和他说话，但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛，他想要尽量缩短谈判的时间，所以就尽快地进入正题。
“产品还可以，但是我觉得价格不合适！”客户也真奔主题，上来就想压价。
“一分价钱一分货，高端的产品，在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。
“我曾经看过一家的数码相机，在质量上，和你们差不多，但是他们在价格上低多了！”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手，试图让他感到一丝威胁感。
“虽然差不多，但是还是有一定差距的，就那照相机来说吧！在设备配置上稍微有一点不同，所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击，肖飞笑着接下了一招。
“但是价格也有点太高了吧！”客户现在的气势已经有一点弱了。
“其实，这种数码相机主要就贵在像素设备上，这是当下最先进的设备，它的像素比一般的照相机要高的多，我想你就是看上了这一点吧！”肖飞的这句话可谓是正中要害，一下子说道了客户的心里。
“你说的没错，我看中的 就是这一点！”对于这个问题，客户很认真地做了回答。
“就凭这一点，也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息，从而淡化客户认为太贵的想法。
在这个时候，客户已经知道这个数码相机的价值，但是为了能够为己方赢取更多的利益，还是会想尽办法压价。
双方为价格又争论了一会，肖飞觉得时机已经成熟，就把价格稍微降了一点，客户就和他签下了订单。
从案例中我们可以看到，肖飞在面对客户价格上的非议时，最有效的方法就是，让客户看到产品的各种优点，当客户明白产品的价值时，他的压价的心理就会自然的减弱。
我们试想一下，在与客户谈判的时候，如果上来肖飞直接与客户谈论价格，就直接把自己放在了一个劣势的地位，自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多，客户看不到产品的特殊地方时，在你坚持不降价的情况下，这笔生意就会直接谈崩。
肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位，最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点，当客户被产品的优点所吸引的时候，就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候，客户对价格也就不那么计较了。
最后，肖飞把价格稍微降一点，就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点，那么就算让客户多花点钱，他也会觉得是值得的。
[巧手点金]
那么，就在与客户进行谈判的过程中，怎么发挥自己的强项呢？
首先，不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中，客户都会试着去掌握主导的地位，压价就是一个很明显的表现，这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论，当你顺着客户的思路往下走的时候，就很容易被客户所引导。
在压价的同时，客户还会和你谈论一些产品的缺点，这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点，缺点谈论的多了，就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势，从客户的话题中跳出来，自己做主导。
其次，引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色，你要引导客户去关注产品的优点，这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的，压价的心理就自然地变弱了。
利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。

　　做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。
　　1、忌争辩
　　营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
　　营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
　　时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
　　2、忌质问
　　营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。
　　诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
　　记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

如何利用强项与大客户进行谈判?
答：利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。

如何与大客户谈判
答：时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。2、忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你...

与大客户的沟通技巧
答：第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求 笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种...

以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧是什么?
答：第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在营业额提升的同时，还会增加一些额外的消费，比如广告费、活动费、以及销售员的提成，这样折腾下来，最终也...

怎样快速的搞定大客户
答：第一种模式是针对两家不同供求商品的客户:比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益,虽然给地产商让...

如何提高与客户洽谈的成功率?
答：如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将...

商务谈判技巧和方法
答：如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方...

销售新手如何找到大客户的六个方法
答：第一种模式是针对两家不同供求商品的客户:比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益,虽然...

新业务员怎么出去跑到客户
答：这是第一步，接下来呢，要求自己有敏锐的观察力，从客户的言谈举止中发现，他的优缺点和嗜好，投其所好，对症下药。比如客户喜欢抽烟大概在10元左右的，你就买15~20元的就够了{高一个档次就好了}。这样客户会觉得你很会做事，很有可能会欣赏你，我说的有可能，有些客户喜欢刁难笨的不懂事业务员。

谈判技巧案例。
答：但愿听贵方有何“安神”的要求。美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方:是的。