如何理解谈判是双方的合作
value），创造价值（creating
value）和克服障碍（overcoming
barriers
to
agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
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谈判中冲突与合作的关系体现在哪些方面
答：3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。有效的谈判就是处理矛盾的过程,是在相互冲突和竞争中寻求合作和共同利益,在索取价值的同时创造价值。
谈谈自己对谈判的理解
答：这种谈判又称为分配式谈判,即赢的一方非此即彼,谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障,相应地,另一方就要遭受损失。例如,商品交易中的买卖双方,买家将价格下拉,卖家盈利减少;卖家将价格上扬,买家则要多付出金钱。双赢谈判在这种谈判中,谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益,并且在协议中将他们的利益结合在一...
采购谈判主要用哪几种方法
答：1、合作型谈判 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。2.双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是...
商务谈判的结局包括哪些内容
答：2. 商务谈判是谈判者相互作用的过程,并在这个过程中协商和协调。 商务谈判中的谈判主体在“给”与“取”的过程中,都希望可以获得对己方最有利的条件,都希望获得最大的满足,但若每一方都只是一味地“取”,不愿“给”,那谈判所面临的最终结局只有失败,所以为了共同发展,谈判需要以一定的“合作”协调“冲突”,...
高效率谈判技巧(3)
答：谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。 (1)开场阐述的要点,具体包括 一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在...
简述谈判的主要步骤(i d e a s)
答：④己方可向对方做出让步的事情,己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献; ⑤己方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可能出现的机会和障碍。 2、实质性阶段 谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中...
合伙协议书范本
答：即合同必须是经过双方当事人协商一致的法。所谓协商一致,就是指经过谈判、讨价还价后达成的相同的、没有分歧的看法法。 4、合同的成立应具备要约和承诺阶段。要约承诺是合同成立的基本规则,也是合同成立必须经过的两个阶段法。如果合同没有经过承诺,而只是停留在要约阶段,则合同未成立法。合同是从合同当事人之间的...
商务谈判合同书范文_收藏有用
答：7. 双方的合作关系是互利互惠的,所有内容与服务提供均为免费。 甲方: 乙方: 代表签字: 代表签字: 日期: 年月日 日期: 盖章: 年月日 盖章: 商务谈判合同书范文篇2 甲方:中国山东齐鲁石化公司 乙方:韩国晓星公司 甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则,就结成长期、全面的化工材料领域战略伙伴关系,实现资源共...
读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有感
答：从沟通中说谈判,任何一场谈判,基础是需要双方的交流和沟通,而经常导致谈判失败的最大原因是沟通失败,而导致沟通失败的最大一个原因是误解。误解的产生可以是价值观和情感构成不一样或认知的差距、文化差距等诸多因素。即使是最普通的字眼也很容易产生不同的理解,你以为其他所有对待事物的反应方式都和你一样,而不自...
采购谈判技巧及案例
答：谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。（1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的...
