《华为铁三角工作法》——让听得见炮声的人呼唤炮火
作者&投稿：窄时 （若有异议请与网页底部的电邮联系）
铁三角：由AR，SR，FR三个角色组成的团队。
稳固，有进攻性，和协同性。
客户关系管理
客户满意度管理
客户需求管理（成功的铁三角必须比客户更了解客户）
客户经理的职责不仅仅是卖产品：一个优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系。
S：Sales project director 销售项目的主导者
组建项目团队
项目策略制定，执行和监控
竞争管理
A：Account relationship 客户关系
客户关系规划
客户关系拓展
L：LTC 全流程交易质量的责任者
机会点风险识别和管理
合同签订质量把关
合同履行质量监控
ES：Executable Scheme 客户群规划的制定和执行者
理解客户战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点；制定客户群的目标和策略，并管控执行。如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略做相关的调整。
Plan：市场规划和计划预测者
Place : 机会点和格局管理者
Product: 客户化产品和解决方案制订者
Promotion: 品牌营销和项目拓展责任者
Profit： 产品盈利和现金流守护者
Head: 项目交付团队的领导者
Environment： 交付环境与氛围的营造者
Responsibility： 项目经营，质量，和客户满意的责任者
Operation：交付项目的风险管控者
Strategy & Solution:
项目交付策略/方案制订者
（一） 销售线索从哪里来
线索都来自客户，指向的都是客户的痛点。
如何扩大线索的来源和提升线索质量：
1.要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索（线索不是从客户中来，而是到客户中去）
2.只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
3.真正有价值的线索，产生于招标之前
4.发现线索的三大关键点： 充分利用时间；针对性交流；和客户成为朋友
可运用如下客户交流，创造更多真实有效的项目线索
公司汇报：给客户汇报华为成长的重大进展，成功案例
技术交流
公司考察：邀请客户来中国，对中国总部进行考察
市场活动策划：带着客户参观已经交付的样板点，策划一系列同类客户的展会和研讨会。
高层互访：促成高层间的交流和访问，在此过程中敲定关键问题，实现双方一拍即合的效果。
（二） 如何把线索转化为机会点
1. 以管理项目的思路来管理线索：分层分级管理
2. 引导客户从发现问题到承认痛点
让客户意识到痛点足够痛
让客户意识到付费的价值
及时建立起和客户的连接
3. 用“错位验证法”验证线索的真实性：
初级线索，可信线索，机会线索。
线索标准： 特定客户/用户；是否有潜在购买意愿；我司是否具有匹配的方案
机会点标准： 明确的预算；明确的启动时间
（三） 机会点管理，变不确定为确定
只有确定才能量化，只有量化才能管理。
机会点与线索的主要区别在于客户是否有明确的预算和启动时间。可以对客户进行引导预算。
一般从4个维度洞察机会点：
1. 市场分析：存量市场，新市场机会，价值市场突破，多产品布局
2. 客户分析：客户细分，价值区域选择，客户战略，客户痛点
3. 产品分析：引入期，成长期，成熟期，衰退期
4. 竞争分析：产业竞争态势，客户的竞争对手；我司和对手之间的竞争；对手的目标，战略，优势，劣势
（四）80%的结果在发标前就已经决定了
1. 客户为什么选择你？ 关键在于你向客户传递了什么样的价值主张，你能帮助客户实现什么价值。从客户，竞争对手，和自身三大维度进行系统分析。
价值主张： 公司独特优势；方案独特价值；客户需求满足程度；竞争差异价值
2. 找对人，说上话，办成事
销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。
用“客户权力地图示意图”和“客户组织结构鱼骨网” 找不同的人，做不同的事
销售拜访做好充足准备：
第一， 拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的；
第二， 精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制
第三， 与进行拜访前的预演
第四， 以老带新，教练式辅导
销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争。
SPIN 销售法
S：Situation Question
P : Problem Question
I: Implication Question
N: Need-Pay off Question
（一） 找对人远比改变人重要
1. 什么样的人适合做销售？ 成就导向，人际理解，适应能力，主动精神，服务意识
2. 组建铁三角时如何避免大材小用或者小材大用
华为的客户经理任职标准要求：专业知识：LTC流程；产品解决方案知识；商务，法务，财务；合同知识；行业知识
关键能力：客户关系拓展维护，销售项目运作管理，团队领导，客户群规划，沟通协调
专业贡献：案例输出，授课，担任导师，流程优化，专业建议
一般公司对客户经理的核心能力要求：
l 客户关系规划和运作
l 项目运作管理
l 产品和解决方案知识
l 策略制定
l 商务谈判
l 跨文化沟通
l 团队领导
常见的能力不足：
l 项目运作能力不足
l 商务谈判能力不足
l 客户关系管理能力不足
l 洞察力和敏锐度不足
想清楚+写清楚+讲清楚
1.
分析背景：
Ø 客户的行业信息，公司信息，合作伙伴信息，产品解决方案信息，个人信息，项目现状，双方关系
2.确定拜访要达成的目标
Ø 了解客户需求
Ø 建立双方信任
Ø 获取相关信息
Ø 争取项目支持
Ø 建立业务合作关系
Ø ……
3. 拜访过程策划
Ø 见面的时间，地点，人数，形式……
Ø 需准备的汇报材料，企业文化礼品
Ø 我方人物形象，服装
Ø 开场白
Ø 营造轻松的氛围
Ø 我方的发言顺序，分工，展现专业，简洁明晰
Ø 设想客户可能提出的问题，可能的反应及对策
Ø 总结和争取客户的承诺
Ø ……
1. 知己知彼
Ø 尽量多了解客户信息
Ø 获取关键客户的KPI, 了解其需求和痛点
Ø 了解客户的性格特征和沟通风格
Ø 认识自我，匹配客户兴趣点和风格
2. 保持连接
Ø 利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找与客户的连接点，可以是相同背景经历，相似爱好，也可以是互补点，欣赏点。
Ø 激发客户好为人师的兴趣点，使之找到成就感，
Ø 打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中
Ø 把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。
3. 保持客户连接的十大方法
日常拜访交流：见面，微信，朋友圈，邮件等
正式专题交流：针对某个主题（技术，方案，市场，生态等），我方团队与客户团队进行正式交流活动；
参观体验
组织双方团队或部门的联谊活动
联合发布
高层发送信函
邀请公司考察
策划高层拜访
参加展会论坛，管理研讨
举行高层峰会
4. 积累信用
信用=专业能力 * 靠谱 * 连接度 * 时间专业能力： 知识，技能，经验靠谱： 老老实实做人，踏踏实实做事
连接度： 与客户连接的频度，广度，深度
时间： 日久见人心
5. 合理诉求
保持弹性
多点支持
敢提要求
~
稳固，有进攻性，和协同性。
客户关系管理
客户满意度管理
客户需求管理（成功的铁三角必须比客户更了解客户）
客户经理的职责不仅仅是卖产品：一个优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系。
S：Sales project director 销售项目的主导者
组建项目团队
项目策略制定，执行和监控
竞争管理
A：Account relationship 客户关系
客户关系规划
客户关系拓展
L：LTC 全流程交易质量的责任者
机会点风险识别和管理
合同签订质量把关
合同履行质量监控
ES：Executable Scheme 客户群规划的制定和执行者
理解客户战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点；制定客户群的目标和策略，并管控执行。如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略做相关的调整。
Plan：市场规划和计划预测者
Place : 机会点和格局管理者
Product: 客户化产品和解决方案制订者
Promotion: 品牌营销和项目拓展责任者
Profit： 产品盈利和现金流守护者
Head: 项目交付团队的领导者
Environment： 交付环境与氛围的营造者
Responsibility： 项目经营，质量，和客户满意的责任者
Operation：交付项目的风险管控者
Strategy & Solution:
项目交付策略/方案制订者
（一） 销售线索从哪里来
线索都来自客户，指向的都是客户的痛点。
如何扩大线索的来源和提升线索质量：
1.要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索（线索不是从客户中来，而是到客户中去）
2.只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
3.真正有价值的线索，产生于招标之前
4.发现线索的三大关键点： 充分利用时间；针对性交流；和客户成为朋友
可运用如下客户交流，创造更多真实有效的项目线索
公司汇报：给客户汇报华为成长的重大进展，成功案例
技术交流
公司考察：邀请客户来中国，对中国总部进行考察
市场活动策划：带着客户参观已经交付的样板点，策划一系列同类客户的展会和研讨会。
高层互访：促成高层间的交流和访问，在此过程中敲定关键问题，实现双方一拍即合的效果。
（二） 如何把线索转化为机会点
1. 以管理项目的思路来管理线索：分层分级管理
2. 引导客户从发现问题到承认痛点
让客户意识到痛点足够痛
让客户意识到付费的价值
及时建立起和客户的连接
3. 用“错位验证法”验证线索的真实性：
初级线索，可信线索，机会线索。
线索标准： 特定客户/用户；是否有潜在购买意愿；我司是否具有匹配的方案
机会点标准： 明确的预算；明确的启动时间
（三） 机会点管理，变不确定为确定
只有确定才能量化，只有量化才能管理。
机会点与线索的主要区别在于客户是否有明确的预算和启动时间。可以对客户进行引导预算。
一般从4个维度洞察机会点：
1. 市场分析：存量市场，新市场机会，价值市场突破，多产品布局
2. 客户分析：客户细分，价值区域选择，客户战略，客户痛点
3. 产品分析：引入期，成长期，成熟期，衰退期
4. 竞争分析：产业竞争态势，客户的竞争对手；我司和对手之间的竞争；对手的目标，战略，优势，劣势
（四）80%的结果在发标前就已经决定了
1. 客户为什么选择你？ 关键在于你向客户传递了什么样的价值主张，你能帮助客户实现什么价值。从客户，竞争对手，和自身三大维度进行系统分析。
价值主张： 公司独特优势；方案独特价值；客户需求满足程度；竞争差异价值
2. 找对人，说上话，办成事
销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。
用“客户权力地图示意图”和“客户组织结构鱼骨网” 找不同的人，做不同的事
销售拜访做好充足准备：
第一， 拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的；
第二， 精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制
第三， 与进行拜访前的预演
第四， 以老带新，教练式辅导
销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争。
SPIN 销售法
S：Situation Question
P : Problem Question
I: Implication Question
N: Need-Pay off Question
（一） 找对人远比改变人重要
1. 什么样的人适合做销售？ 成就导向，人际理解，适应能力，主动精神，服务意识
2. 组建铁三角时如何避免大材小用或者小材大用
华为的客户经理任职标准要求：专业知识：LTC流程；产品解决方案知识；商务，法务，财务；合同知识；行业知识
关键能力：客户关系拓展维护，销售项目运作管理，团队领导，客户群规划，沟通协调
专业贡献：案例输出，授课，担任导师，流程优化，专业建议
一般公司对客户经理的核心能力要求：
l 客户关系规划和运作
l 项目运作管理
l 产品和解决方案知识
l 策略制定
l 商务谈判
l 跨文化沟通
l 团队领导
常见的能力不足：
l 项目运作能力不足
l 商务谈判能力不足
l 客户关系管理能力不足
l 洞察力和敏锐度不足
想清楚+写清楚+讲清楚
1.
分析背景：
Ø 客户的行业信息，公司信息，合作伙伴信息，产品解决方案信息，个人信息，项目现状，双方关系
2.确定拜访要达成的目标
Ø 了解客户需求
Ø 建立双方信任
Ø 获取相关信息
Ø 争取项目支持
Ø 建立业务合作关系
Ø ……
3. 拜访过程策划
Ø 见面的时间，地点，人数，形式……
Ø 需准备的汇报材料，企业文化礼品
Ø 我方人物形象，服装
Ø 开场白
Ø 营造轻松的氛围
Ø 我方的发言顺序，分工，展现专业，简洁明晰
Ø 设想客户可能提出的问题，可能的反应及对策
Ø 总结和争取客户的承诺
Ø ……
1. 知己知彼
Ø 尽量多了解客户信息
Ø 获取关键客户的KPI, 了解其需求和痛点
Ø 了解客户的性格特征和沟通风格
Ø 认识自我，匹配客户兴趣点和风格
2. 保持连接
Ø 利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找与客户的连接点，可以是相同背景经历，相似爱好，也可以是互补点，欣赏点。
Ø 激发客户好为人师的兴趣点，使之找到成就感，
Ø 打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中
Ø 把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。
3. 保持客户连接的十大方法
日常拜访交流：见面，微信，朋友圈，邮件等
正式专题交流：针对某个主题（技术，方案，市场，生态等），我方团队与客户团队进行正式交流活动；
参观体验
组织双方团队或部门的联谊活动
联合发布
高层发送信函
邀请公司考察
策划高层拜访
参加展会论坛，管理研讨
举行高层峰会
4. 积累信用
信用=专业能力 * 靠谱 * 连接度 * 时间专业能力： 知识，技能，经验靠谱： 老老实实做人，踏踏实实做事
连接度： 与客户连接的频度，广度，深度
时间： 日久见人心
5. 合理诉求
保持弹性
多点支持
敢提要求
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《华为铁三角工作法》——让听得见炮声的人呼唤炮火
答：成就导向,人际理解,适应能力,主动精神,服务意识 2. 组建铁三角时如何避免大材小用或者小材大用 华为的客户经理任职标准要求:专业知识:LTC流程;产品解决方案知识;商务,法务,财务;合同知识;行业知识 关键能力:客户关系拓展维护,销售项目运作管理,团队领导,客户群规划,沟通协调 专业贡献:案例输出,授课,担任导师,流程优...
