百年营销理论是怎么变迁的，都产生过哪些影响深远的理论 营销理论

自市场营销出现以来，西方市场营销学者就从宏观和微观角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

从定义来看，可以明晰了解，市场营销的是研究供应者与需求者之间的事，所谓营销理论是从观念理念到逻辑和系统方法，随市场环境的变化不断演进，可以理解为无所谓对错，符合当时背景的、能解释现象能解决问题的、被普遍接受和认可的，就是“对”的，所以大家不必拿任何大师的理论当圣经。

市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。

市场营销理论萌芽于1920年代，距今正好100年，这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题，出现了一些市场营销研究的先驱者。这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应，即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。

从20年代到50年代，逐步发展形成，真正成为一门学科独立出来是在60年代。

1、市场营销管理的基础

菲利普·科特勒先生对于营销的最大贡献，是让营销成为一门系统的学科、将企业定义为首先是一个营销组织和发展了4P营销理论。 

该理论的核心思想是以市场为导向，以需求为中心，不是以生产为中心，也就是所谓的“营销”的思想；可以用下图来表示。

这种营销的思想影响巨大，菲利普·科特勒先生以此为基础，不停的完善和发展，吸收百家之长，最终形成了一个大的系统，目前仍是世界仍被广泛学习和接受。

2、USP理论

USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，是罗塞·瑞夫斯在50年代首创的。

随着科技的进步，企业能生产出各式各样、各种功能特点的产品，消费者难以区分记忆和选择接受；如何让消费者接受呢？万绿丛中一点红，我只传播最独特的那一点；可以用图中的一个最尖的一个箭头表示。

“独特的销售主张”（USP）是广告发展历史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广告创意理论。

3、品牌形象理论

品牌形象论是大卫·奥格威在20世纪60年代中期提出的。

随着市场供给的变化，消费需求发生巨大的变化，从有形的产品功能需求到更多的心理需求。

品牌形象论的核心是消费者的选择不仅仅产品本身，而是对整个企业及品牌的形象的感知，“认知大于真相”，消费者购买时追求的是“产品实质价值＋品牌心理价值”。

品牌形象论通常被认为是广告创意策略理论中的一个重要流派。

4、市场细分理论(STP)

市场细分的概念最早是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年提出的，此后，菲利浦·科特勒进一步发展和完善，并最终形成了成熟的STP理论（市场细分Segmentation、目标市场选择Targeting和市场定位Positioning）。

STP理论是战略营销的核心内容，根本要义在于选择确定目标消费者或客户。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

5、定位理论

“定位”理论是艾·里斯和杰克·特劳特于1972年提出；

“定位”理论的出发点是占领消费者的“心智资源”，商家可以通过“定位”来高效率地创建并传播品牌，从而获得预期的利益。定位的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地 ；

“定位”理论本质上是对营销观念的一种背离。因为市场营销观念所强调的是顾客的主导地位，它认为只要满足了顾客需求，产品就可以实现自我销售。而“定位”理论则恰恰相反，它更强调营销者的主导作用，强调不要在产品中找答案，而是要“进军消费者大脑”，这显然是一种观念上的反叛。

6、整合营销传播

整合营销传播（IMC）是 唐·舒尔茨在上世纪90年代提出的。

整合营销传播IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化，“用一个声音说话”。

整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

整合营销传播的开展，是20世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。

上个世纪营销理论是主流的传统营销理论

传统的市场营销学认为：顾客是“当之无愧”的市场主导，在这些理论中，满足顾客需求被看成是营销的“目的”，商家的生产与销售活动都应当围绕此目的来进行，只要产品或服务满足了顾客需求，营销的目的就已经达到了，因为适合顾客需求的商品会理所当然的得到市场的热情响应而自行销售出去。

因此，顾客及其需求主导着卖方（销售者与竞争者）的全部市场行为，由此可见，顾客是市场无条件的主导者。

事实上顾客需求是不确定的，更糟糕的是顾客并不清楚也不想弄清楚自己到底需要什么，而且，消费者的需求是随着环境条件的变化不断变化的，消费者之间相互影响、消费者与生产者互动互生。

所以许多根据“谁也弄不清楚的顾客需求”制定营销策略最后以失败告终。

新经济环境必须创新营销理论

首先，技术创造价值，随着高新技术的发展，新产品能够满足消费者的更多欲望，满足消费者想都想不到的需求，也就是说，随着技术的发展新产品可以由企业先生产出来再引导消费制造需求；很多新概念产品是通过概念的引导可以创造出需求，在产品出来之前是没有需求的。

其次，互联网时代，信息极大地影响着人们的生产、消费和生活，甚至可以左右人们的选择。什么是好的？什么是有价值的？不是消费者自己想的而是在外界信息的影响下产生的，是可以用一定的传播手段打造出来的，企业是可以影响并传递给消费者的。

7、品类战略

品类战略由“定位”理论创始人之一，艾·里斯最早提出；

品类战略，提出企业通过把握趋势、创新品类、发展品类、主导品类建立强大品牌的思想，通过分化品类、创新品类来占领心智、建立品牌。

品类战略颠覆了传统品牌理论强调传播，以形象代品牌、以传播代品牌的误区，为企业创建品牌提供了切实有效的指引。

8、蓝海战略理论

2005年，欧洲管理学院的金伟灿和莫伯尼教授提出了 “蓝海策略”。

蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。

9、价值再造-双定位理论

双定位理论产生于技术飞速进步的互联网时代；双定位理论认为：新经济时代，产业发生了根本性的变革，产业创新、产业升级带来了产业边界、商业生态的变革；品牌战略要用创新性的思维开创全新的属类，满足不断升级的消费需求，并以全新的属类和价值再造消费者心智，而不仅仅是抢占消费者原有的心智。

双定位理论对品牌的战略的思考从供给侧开始，将企业的创新和突破与属类定位结合起来，供给侧的升级和创新在营销上的体现，重要的是通过新属类体现出来；从支付宝到微信、从零售到新零售、从共享经济到分享经济、从大数据到黑科技，从跨界到融合……都是新经济环境下出现的全新属类，正是这些全新的属类，给全世界带来全新的冲击和震撼，一次次冲击和刷新人们的心智，再造消费者心智。

双定位理论的核心是成功的品牌必须在消费者的心智中成功占据了两个位置，即属类定位（你是什么）和价值定位（我为什么要买你）。双定位是双向的锁定关系，缺一不可，只有品类定位而无价值创造则无意义；相反如果只有价值定位而无品类的创新则无根源，无法得到信任。

再次强调，营销理论是从观念、理念到逻辑和系统方法，随市场环境的变化不断演进，大家不必拿任何大师的理论当圣经，只有符合当时背景的、能解释现象能解决问题的理论，才是我们要学习和研究的。

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在营销学发展的历史上，出现过哪些基本理念的变迁~

营销学发展的历史上，营销基本理念的演变：从4P、4C、4R、到4V 。
随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理念：
4P，产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，以满足市场需求为目标（短缺经济时代的营销组合）。20世纪的60年代美国营销学学者麦卡锡教授提出，他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4P是站在企业的角度来看营销, 其使市场营销理论有了体系感, 又使复杂的现象和理论简单化。4P是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”，满足客户的相同或相近需求。4P的弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
4C：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，以追求客户满意为目标（饱和经济时代的营销组合）。由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。消费者的需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱；消费者的便利性。首先考虑在消费者购物等交易过程中如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。4C是站在消费者的角度来看营销，其中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货与未来。4C 以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为导向，满足客户的个性化需求。4C理论的不足：首先，4C理论以消费者为导向，而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，被动适应顾客的需求，往往令企业失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更大的成本。
4R：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)，以建立客户忠诚为目标（新经济时代的营销组合）21世纪初，由艾略特·艾登伯格提出，它强调企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚。与消费者建立关联。要提高消费者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与消费者建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。提高市场反应速度。对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于及时地倾听消费者的需求，并及时答复和迅速作出反应，满足消费者的需求。与消费者的关系营销。抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期而稳固的关系。必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要消费者建立牢固关系。 以为消费者及股东回报为目的。营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为消费者及股东创造价值为目的。4R是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧密相关。4R较之4C 更明确地立足于消费者。它宣传是“请注意消费者和竞争对手”，满足客户的感觉需求。4R营销理论的最大特点是以关联为导向，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

4V：差异化(Variation)、功能化(Versatiliyt)、附加值(Value)、共鸣(Vibration)，以提高企业核心竞争力为目标（新经济时代的营销组合）。4V营销理论的最大特点是以创新为导向，着眼于产品、形象、市场、服务等的不同，以“新”来创造消费者，形成竞争优势。 差异化所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。

　　下面是一些营销策略，希望对你有用：
　　（一）4P’s营销策略组合
　　20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

　　（二）6P’s营销策略组合

　　20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。

　　科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。

　　大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：（1）十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足自标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。（2）打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。

　　（三）11P’s营销策略组合

　　1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

　　11P分别是：

　　1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；

　　2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

　　3.促销(Promotion)尤其是好的广告；

　　4.分销(Place)建立合适的消售渠道；

　　5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

　　6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；

　　7.探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；

　　8.分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；

　　9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；

　　10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；

　　11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。

　　“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。

　　市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的4P理论仍然是基础。

　　（四）4C’s营销策略组合

　　20世纪90年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4P’s理论有着实质上的不同。

　　卖方立场

　　买方立场

　　产品(product)

　　价格(price)

　　分销(promotion)

　　促销(place)

　　顾客需求与欲望（customerneedsandwants）

　　购买成本（Cost）

　　便利（convenience）

　　沟通（communication）

　　这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实：企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市场营销组合策略认为，先把产品搁到一边，赶紧研究消费者的欲望和需求，不要再卖公司所能生产的产品，而要卖客户想要购买的产品；暂时放弃主观的定价策略，公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本；公司还应放弃已成定式的地点策略，而应优先考虑如何向消费者提供便利以购得商品；最后，用沟通来代替促销，这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言，未来市场上的赢家将是那些能够站在客户的角度，为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。

　　（五）4R’s营销策略组合

　　20世纪的90年代末，信息技术和知识经济迅猛发展，消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前的激烈，消费者对产品的忠诚度和信任度在不断下降。人们开始认识到建立企业与顾客之间的战略协作关系十分重要。于是，整合传播营销理论的创始人美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论舒尔茨提出了4R’s营销新理论，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

　　4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销策略组合要素。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

　　4R营销的操作要点：

　　（1）紧密联系顾客

　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

　　（2）提高对市场的反应速度

　　多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

　　（3）重视与顾客的互动关系

　　4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

　　（4）回报是营销的源泉

　　由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

　　4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。不但要研究消费者的感受和需要，而且要考虑相关竞争企业的情况，以竞争为导向重视顾客需求，是对4C’s理论的补充和修正。

　　4R营销的特点：

　　（1）4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路

　　根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

　　（2）4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

　　4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。

　　（3）4R营销是实现互动与双赢的保证

　　4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。

　　（4）4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

　　为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。

　　先进的理论不易掌握，4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。

　　（六）4V’s营销策略组合

　　在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。4V营销组合观，是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。

　　差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动，灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。

　　功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，增加一些功能变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。

　　附加价值指除去产品本省，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。

　　共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。

　　4V理论以提高企业核心竞争力，确实值得引起足够的重视，但光靠这四个完成不了营销，这最多可以说是4V是对4C的补充和深化。在新经济时代，充分完善4C策略的同时，4V+4C策略定会有更广阔的发挥空间。

　　二、综合分析

　　市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。6P、11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到4X理论（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。

　　1．企业和客户

　　4P和4C试图从企业和客户的不同立场找到企业的营销之道，于是很容易把企业和客户间的关系看作是一场“零合博弈”，而4R和4V的出现是以竞争为导向，实现企业和客户的互动和双赢。

　　2．企业和竞争对手

　　什么是客户关系管理？与竞争对手有什么关系呢？类似的疑问往往忽略了企业在争取、得到和留住客户的每个环节，都会有来自竞争对手的威胁。4R中就特别强调了企业的市场反应能力，如果在这场竞争中放慢了脚步就会随时被后来者淘汰。此外，正如4V中提出的差异化和附加价值。

　　3．企业的核心竞争力

　　企业核心竞争力体系的建立途径有：提高客户的让渡价值，提高企业的“附加价值”和培养客户的忠诚度，而这也是4V的核心内涵。

　　不管是4P、4C、4R还是4V，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。

　　通过对前面对这几种营销策略理论的分析，又基于我国企业层次不同的情况，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4P、4C、4R、4V均会在不同的企业中有不同的运用。4P以满足市场需求为目标；4C以追求顾客满意为目标；4R以建立顾客忠诚为目标；4V以构建企业核心竞争力为目标。

　　4P营销理论站在企业的角度来思考问题，是营销的一个基础框架，4C营销理论是站在客户的角度来思考问题的，但是他们没有侧重从企业整体运作的角度看待问题，更没有侧重从营销的核心目的去分析问题，4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，没有从营销核心目的的角度出发将其表述为一个动态的过程。4R则是二者综合提炼的结果，它满足营销的核心，而且是一个动态的过程。但是4R、4V不是取代4P、4C，而是在它们基础上进行的创新和发展，所以不可把他们割裂开来甚至对立起来。而要根据企业的实际，把他们结合起来，作为企业的营销模式，扬长避短，指导营销实践，惟有如此，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

中国市场营销起源和发展过程
答：我国对于市场营销学的研究、应用和发展大致经历了以下几个阶段：（一）引进时期 (1978～1982年)在此期间，通过对国外市场营销学著作、杂志和国外学者讲课的内容进行翻译介绍，选派学者、专家到国外访问、考察、学习，邀请外国专家和学者来国内讲学等方式，系统介绍和引进了国外市场营销理论。但是，当时该学科...

市场营销的理论方法详解
答：美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义:市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。” 2.市场营销理论 2.1市场营销理论概念 市场营销理论(MarketingTheory),现代意义上的市场营销思想于20世纪初。理性营销活动始于1823年...

营销理论为什么几乎全部产生于美国
答：主要有三个方面的原因：一：中国虽然商业文化也很久远，但是缺乏系统化思维，一直没有什么人进行过系统全面的整理。二：美国人比较数字逻辑化，一般习惯研究分析一些生意中的现象，整理成系统体系。三：国人近代多从美国学习归来，传播，造成了基本都是来自美国的现象。

服务营销理论的服务营销的产生与发展
答：其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上发表的《顾客评估服务如何有别于评估有形产品》一文为代表之作。由于研究中肯定了服务特征对消费者购买行的影响，营销学者普遍形成了一个共识，即服务营销不同于传统的市场营销，它需要新的市场营销理论的支持。同时，不少营销学者还探讨了服务的分类问题。例...

营销理论发展史的目录
答：营销理论的起源第1节 营销思想的起源第2节 营销理论产生的背景第3节 美国营销理论的诞生第4节 美国营销的发展变迁第5章 早期西方营销理论第1节 早期营销学派的兴起第2节 美国早期的营销学派第6章 营销学的创立与发展第1节 营销学的创立第2节 营销学的成长第3节 营销学的成熟第4节 营销学的创新...

营销人必看|营销史上的四大经典理论
答：营销历史中的璀璨明珠：四大经典理论</ 营销的智慧源于实践，一代代理论的诞生与革新见证了营销领域的变迁。今天，我们来深入探讨STP、4R、4V和IMC这四大营销经典理论，它们如何在商业战场上引领企业策略，赢得竞争优势。市场细分的基石：STP</ STP理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场（Targetin...

营销是如何产生的
答：市场营销古已有之，它是随着社会分工和商品生产的产生而出现的。有关市场营销论述也可以追溯到很久以前。但是，在不同的环境条件下，在市场经济与市场竞争发展的不同阶段上，市场营销的重要性与活动内容有很大不同依赖干市场营销实践的营销理论也有很大差异。市场营销学作为企业经茜管理科学中的一分支，是在...

市场营销理论体系
答：在AMA(美国市场营销协会)夏季营销教学者研讨会上,AMA揭开了关于市场营销新定义的面纱,以此更新了近20年来AMA对营销的官方定义。此后,关于市场营销的新定义在美国的市场营销理论界、实践界都引起了广泛的讨论。这次公布的市场营销新定义是在整合了来自全球的理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出来的。 中国...

互联网时代,营销理论有哪些新的发展?
答：互联网带给我们很多变化，最终体现到消费者面前的就是购物体验！购物更方便、价格更便宜！对经营者来说有哪些新理念呢？一、互联网推广，互联网给时代是一个信息爆炸的时代，任何一个东西通过互联网都有可能裂变式传播！不管好的坏的！因此前两年流行的互联网+便在此基础上产生！二、流量思维，有句话说...

市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段?
答：市场营销管理哲学及其演变 市场营销管理哲学或者说市场营销导向的核心就是如何处理企业、顾客和社会三者之 间的利益关系。 随着生产和交换的日益发展，企业和其他组织的市场营销导向基本经历了企业利益导 向、顾客利益导向以及社会利益导向三个阶段。以企业为中心的导向：1、 生产导向：生产导向的经营者认为，...