市场营销中如何制定营销策划 怎样制定营销策略
（一）管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
（二）评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
（三）分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
（四）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
（五）分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
二、市场营销战略
（一）目标市场战略
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
（3）营销差异化与定位
产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
传播公司的定位
（二）营销组合策略
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
三、营销计划的执行与控制
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
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如何制定销售计划
一、编制销售计划
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划。
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
上海策划公司包括广告策划、营销策划、地产策划等。营销策划中有一重要环节，即营销战略策划。随着市场经济的进一步发展，世界商贸与文化频繁交流往来，现代的市场经济环境也变得越来越错综复杂，越来越多的利益关系相互交织着，大量的商机与挑战并存。上海策划公司简单分析了营销战略策划的制定。
营销战略策划是有关企业战略发展方向、战略发展目标、战略重点与核心竞争力的宏观策划，包括营销战略目标的规划、营销战略重点的规划、营销战略实施的规划。营销战略目标的规划是指企业经过内外环境分析，将外部的机会和威胁与内部的优劣势综合比较，利用优势，降低劣势，把握机会，规避风险，然后选择合适的企业营销战略模式。营销战略重点的规划则要求企业根据已经确定的市场营销战略目标，结合企业的优势，确定企业的营销战略重点，并不断努力使其成为企业的核心竞争力。而企业战略实施的规划则分为短期、中期、长期三个阶段。
营销战略策划的制定包含五个环节，分别是市场调研、市场细分、市场优选、市场定位，以及在这些基础之上制定市场营销策略组合。首先，市场调研是指通过市场调查研究来分析消费者的消费需求，已经竞争对手或竞争产品的情况;其次，市场细分与市场优选是相联系的，市场细分环节将不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群体，市场优选环节则从中选择最适合本企业经营的市场作为目标市场;第三，市场定位是指建立的品牌形象、产品形象或者企业形象符合消费者的心中所想;第四，市场营销策略组合包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，当然，相应的策划组合则包括品牌策划、产品策划、价格策划、促销策划、广告策划、公关策划、服务策划等。
上海策划公司认为，制定营销战略策划时需要严格分析市场情况，分析消费者内心需求，以及通过企业内外环境优劣势间的权衡比较。此外，营销战略策划的制定需要从不同的角度思考，上海策划公司指出，明确营销战略策划在企业发展中的重要性的同时，也要明确制定营销战略策划在营销策略实施过程中的重要性。只有制定出一份优秀的营销战略策划，才能更好地体现出企业的实力。
swot分析
怎样制定营销策略？~
什么是营销策略？营销策略对企业的重要性？企业如何做好营销策略？让萌萌的东东和道道来为您解答吧。
制定营销策略：
1、扩大市场总规模的战略
扩大市场总规模的战略是市场领先者首先要考虑的，因为在同业市场上产品结构基本不变时，市场总规模式的扩大，对市场领先者最为有利。原因是显然的，市场领先者的巨大影响、品牌的高知名度、广泛的分销渠道，使得新增加市场有很大一部分比例仍属市场领先者持有。
扩大市场总规模，有如下两种方式：
（1）寻找新用户。此类产品总有潜在购买者，寻找新用户就是将这种潜在的购买力转化为现实的购买力。这种转化可通过三种策略进行：一是新市场策略，即开辟新的细分市场，
（2）发现新产品。企业可通过发现和推广新产品的新用途来扩大市场营销策略规模。
2、 保持市场份额战略
行业中的领先者总会遇到竞争的挑战、侵扰，这些竞争者力图侵蚀领先者既有的市场份额。为了保持自己的市场份额，市场领先者可采取适当的防御策略，这些防御策略包括：阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、反击式防御、运动防御、收缩防御。
（1）阵地防御。所谓阵地防御就是在现有市场四周筑起一个牢固的防御工事，防止竞争者入侵。采取这种防御式的典型做法是向市场提供较多的产品和采用较大的分销覆盖面，并在同行业中尽可能采取低价策略。
（2） 侧翼防御。侧翼防御是指市场领先者不仅应该保卫好自身的领域，而且应该在其侧翼事易受攻击处建立防御阵地，不给对手有机可乘。侧翼阵地的防御也应该认真对待，否则建立侧翼防御就毫无价值。
（3） 先发制人的防御。这是一种戟主型防御。即在竞争对手欲发动进攻的领域内，或是在其可能的进攻方向上，先发制人，在对手进行攻击前挫伤它，削弱竞争对手的进攻能力，使其无法再进攻或不敢轻举妄动。
（4） 反击式防御。所谓反击式防御是指在对手发动进攻时，不仅是采取单纯的防御办法，而且主动组织进攻，以挫败对手。进攻时，既可攻击对方翼也可迎头攻击，还可采用钳形包抄对手。一个有效的反攻是侵入攻击者的主要经营领域，迫使其回师自保，即采用“围魏救赵”之术。
（5） 运动防御。所谓运动防御是指领先者把其经营范围扩展到新的领域中去，将这些领域作为将来进行防守或进攻的阵地。拓宽经营范围可以通过市场拓宽和经营多元化来实现。
（6） 收缩防御。市场领先者因为自己的业务范围广泛，而使自己的力量太分散时，面对市场竞争者的进攻，应该收缩战线，将力量集中到企业应该保持的业务范围或领域内。收缩防御并不放弃企业现有细分市场，而是放弃较弱的领域，把力量重新分配到较强的领域。
营销策划的基本程序有哪些?
答：4.制定营销目标与市场策略 一旦确定了“目标市场”，接下来就是制定竞争的指导原则，即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期目标。长期目标通常指5年以上的目标，中期目标是指3—5年的目标，短期目标是指1—2年的目标。营销上常用“市场占有率”和“销售额”作为其目标的衡量...
如何做营销策划
答：一、营销策划需掌握的技能和知识：1、知识：理论知识包括市场营销、产品、品牌、广告、项目管理、公文写作、策划等；公司知识包括所在公司历史、组织架构、经营战略、产品结构、渠道布局、市场地位等；外部环境知识包括业务所在行业相关法律法规、行业龙头、本公司主要竞争对手状况、公司和竞争对手的优劣势对比、...
营销策划方案怎么做
答：2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三）、市场机会与问题分析。营销方案，...
营销活动的策划思路与技巧
答：接下来,我们再来说一下,营销活动中常犯的错误,以及误区。首先我们切忌直接套方案,比如竞争对手做了一场完美的营销活动取得了很好的效果,那我们便直接套用他们的方案,这是不可取的。再就是用大数据说话,过分依赖行业数据,整场营销策划活动的设计不考虑自身广告主们的品牌实力,通过压缩自身利润的方法以及套路完成活动...
怎样制定营销策略
答：制定营销策略：1、扩大市场总规模的战略 扩大市场总规模的战略是市场领先者首先要考虑的，因为在同业市场上产品结构基本不变时，市场总规模式的扩大，对市场领先者最为有利。原因是显然的，市场领先者的巨大影响、品牌的高知名度、广泛的分销渠道，使得新增加市场有很大一部分比例仍属市场领先者持有。扩大...
如何正确的做一场营销策划活动
答：1、首先，明确营销的目的：分为吸粉引流、销售业绩；当然了，营销，但是要看第一步想要达到什么样子的目的；2、其次，确定营销方案：明确目的后，不论是为了吸粉引流还是销售业绩，都需要结合当下的热点事件进行一个营销方案的整理；3、之后，明确人员分工：方案敲定之后，需要把每一项工作分配到个人头上...
制定营销策划的关键是什么
答：寻找出导致企业产品销售不出去的根本原因需要营销人制定营销策划既要有专业知识，又要具备综合知识;既要了解客户需求，又要了解产品市场。在做策划前，营销人必须要通过市场调查对客户的问题搞清楚。那么营销策划如何找到切入点呢?首先 ，分析产品不能畅销的原因。其次是确定营销策划的思路。最后则是策划如何...
怎么做好营销策划?
答：营销策划案\x0d\x0a一、分析营销机会\x0d\x0a1、管理营销信息与衡量市场需求\x0d\x0a（1）、营销情报与调研\x0d\x0a（2）、预测概述和需求衡量\x0d\x0a2、评估营销环境\x0d\x0a（1）、分析宏观环境的需要和趋势\x0d\x0a（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境...
企业如何制定营销策划方案?
答：制定品牌营销推广定位,寻找“产品差异化理念”经济的发展和竞争的加剧，企业的品牌定位变得越来越重要。品牌定位作为品牌战略的核心，贯穿于品牌建设和运营。品牌定位是寻找“产品差异化的概念”。品牌是类型的代表。品牌定位理论的搜索必须基于客户心理和商品类型的特点，找到非常不同和有竞争力的概念。就品牌...
如何做好一份市场营销策划方案
答：3、营销预算。五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。七、制定监管措施和应急预案。八、编制营销活动策划书。内容主要包括：1、前言。2、纲要（...
