十一、《成交的秘密：销售就是一场心理博弈》读书笔记
作者&投稿：桑咬 （若有异议请与网页底部的电邮联系）
克服恐惧心理的办法：
1．克服心理障碍
胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多一些坚持下去的勇气。
2 ．相信自己
自信心是一切事业成功的基础。 相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、爱心和朋友们分享。
3．摆正心态
同样是人，你何必惧怕他们呢？过于在意别人的想法，会给自己产生巨大的压力。
4．大声说话
初次见面，试着尽量放开声音，大声交谈，开个无伤大雅的玩笑或爽朗大笑，的*都可以缓解紧张的心理。
5．心情放松
在和客户会面时，一定要抛开不顺心的事，把一个快乐的你呈现在客户面前。
6．重识拒绝
人们对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对某个人的。拒绝是一种本能的保护行为。
7．看淡得失
目的性不要太强，功利心不要太重。
如何才能培养你的自信呢？
1．注意服饰
2．建立对自己及职业的信心
3．建立对公司产品的信心
4．从容应对客户的拒绝
对自己和自己的商品充满自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
当你拥有一种发自内心的热情时，你的热情就会感染你的客户，从而接受你所销售的产品。
1．热情应该是发自内心
以诚相待，你就能赢得对方的信任，获得成交的机会，并赢得建立长久合作的机会。
2．热情也需要坚持
切记： 一流的销售员能够让客户立即冲动；二流的销售员能够让客户心动；三流的销售员让客户感动；四流的销售员让自己被动。
主动培养自己的幽默感，适当的幽默能够缓解紧张的气氛，拉进与客户的距离，在轻松愉快的氛围下成交。
销售一定要有好的心态，不要怕被拒绝，不要轻易放弃，要相信成功就在你失败无数次后的下一次。
利用好从众心理：
客户之间的相互影响力要远远大于销售员的说服力。
＊对那些个性较强、喜欢自我表现的客户，则不太适宜使用从众心理。非但不能达到目的，甚至还会起反作用彻底失去这个客户。
诚信为本 ：销售员引导客户的从众心理，也要讲究职业道德，所举事例必须真实可信，既不要编造谎言，也不要夸大那些老客户购买的数量。
渴望被人尊重是一种很普遍的心理需求。 给予顾客真心的尊重和关怀，不要太虚伪。 能否站在客户的立场上，为客户着想 ，才是决定销售能否成功的重要因素。
如何才能给客户当上帝的感觉呢？
1．尊重客户——人不可貌相
2．注意倾听
销售员要认真听完客户的要求再回答问题，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。
3．不要轻易否定客户
展示自己的修养，即使否定客户，你的态度也要谦虚。
4．不要表现得比客户更聪明
聪明是好事，但是处处显露自己的聪明就是愚蠢。
从对方最关心的话题切入，渐渐地说到对方值得引以为荣的地方，最终达到自己的目的——顺利成交。用一个平等的心来对待，不要给人高高在上的感觉。
帮助销售员达到成交的目的：
1．适度恭维
利用好时机及时给足客户面子，多说一些恭维话，让他的内心得到满足，一旦客户的虚荣心得到满足，就会心满意足地签单。
2．不要争论
顺从消费者的意思，用事实来证明给他们看。不要回避争辩，更不要试图与他们进行争辩，而是要想方设法引导他们去说，支持和鼓励他们去说，让他们公开发表自己不同的意见。
3．用激将法调动客户的斗志
技巧性地表明自己或别人对他的怀疑，他会立即想办法证明你的怀疑是错误的。
4．主动给足客户面子
适度地吹捧客户、及时化解客户的尴尬、主动祝贺客户高兴的事等。
精明的销售员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是自己赚钱，而是俘获对方的心。
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中收获利益。
成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。
记住别人的名字是最大的尊重，不要不好意思问清楚别人的名字。准确记住客户的名字，是创造自己对别人影响力的一种手段。
销售员时刻不忘向对方强调他的价值所在，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。
具体而真诚的赞美，不要空泛，不要过于频繁，要有一定的新意。
可以适当的使用激将法。比起价格，人更要面子。
作为一名销售员，在给出价格时，一定要给客户留下可以议价的空间，让他们去满足这个议价的过程。
很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确很便宜，也不如给他们一个讨价还价的空间，以满足他们喜欢砍价杀价的心理。
根据顾客能够承担的预设价格给出商品价格，再给出适当的让利空间，最后给予一定的折扣优惠。
对于 专断型客户 ，销售员最佳的合作态度就是服从，因为这类人有支配别人的习惯。 1．满足客户的控制欲
2．要有一套完整的策划案
3．适应对方的谈话方式
专断型客户明显的口头禅——“我认为”“我觉得”，销售员面对如此强势的对话方式，要拿出十足的耐心，不能表现出一丝的不满。
随和型客户 的性子比较慢，考虑的因素较多，但都带有比较明确的目的性，需要你对其他同类产品有所了解，给他提供充足的保障和长期的服务。
虚荣型客户｜炫耀型客户 最大的特点：心里藏不住东西，不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。
因此，面对这类客户，要巧妙地随时恭维他。小到客户的眼睛，大到他的为人。如果想做成生意，就要学会奉承对方的虚荣心，多说奉承话。 以事实为依据、要适度。
精明型客户 面前，销售员最好避免夸张地说话，不说不切实际的话，否则一旦被客户发现，将来合作的可能性几乎为零。 适当的坦诚自己的商品不是市场上最好的。
精明型客户对自己的判断都比较自信，一旦确定销售员说明的可信度之后，也就决定了交易的成败。 精明型客户只需要一个合理的理由即可成交。
内向型客户 少言寡语，表面上反应迟钝，表现出满不在乎的神情，甚至在销售员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。 不要被表象欺骗。
在沟通过程中 千万不要用那些施压、逼迫等销售技巧 ，注意谈话的条理性和专业性，把合作的优缺点一一展示出来，尽量提供全面的信息，并保持足够的耐心，学会适当的沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。
等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。
犹豫不决型客户 ，如果客户对产品各方面都基本满意，资金上也支付得起， 销售员可以帮助他们尽快下定决心购买 。
恰当使用 “二选一”策略 可以促使客户下定决心成交。当准客户出现购买信号，却又犹豫不决时，销售员可以采取这种策略。
如，你可以对准客户说：“请问您要那套黑色西装还是浅灰色的？”“请问是周四还是周六送到您家里？”
针对犹豫不决型客户所提供的 “逼单” 方法：
1．建议客户参加公司举办的产品分享会 ——老顾客影响新顾客
2．给客户介绍完整的产品资料
3．帮助客户挑选产品
客户总是挑挑拣拣，迟疑不肯立刻决定交易时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单问题，转而热情地帮客户挑选，一旦上述问题逐一解决了，订单也就彻底落实了。
4．假定客户已经同意签约
抓住时机对客户说：“×总，您可以先试一下效果，如果收效明显，再根据收益情况来决定是否 继续 订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”
这样的建议实际上把客户的思维直接引到销售员这边，此时客户考虑的问题不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。
5．利用“害怕买不到”的心理
这是最后一个名额了，马上就要截止了……
6．适当使用逼单策略
在适当的场合和时间，故作一副收拾东西准备随时离开的样子
标新立异型客户： 强烈的好奇心，并乐于接受新事物。喜欢时尚、前卫的东西，有敢于尝试的勇气，有自己另类的信念和品位，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出，希望得到重视。
因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。
销售员面对这类客户，要学会 适当地予以认同 ，譬如“小姐，您穿上这件衣服真有个性，有一种与众不同的感觉。”
1.搓手掌 ——对某些事物抱有期待，而且这种期待饱含自信。
＊紧张不安，如初次登台演讲的人不知所措，也常会搓手掌。
2．手臂交叉抱于胸前 ——当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见时。
＊客户把双手抱于胸前，是因为他们对你怀有戒备之心。
3．遮住嘴巴 ——大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关。
＊遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“您有什么问题吗？”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”
＊内心需要安全感的一种外在表现。你可以给予积极回应，给他承诺和保证。
4．触摸鼻子 ——很有可能是客户在撒谎。
5．揉擦眼睛 ——表明他们就算对你的谈话感兴趣也是在说谎。
6．抓耳朵、揪头发 ——客户对你的产品不是真正感兴趣。
7．抓挠脖子 ——客户疑惑和不确定
当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么，就可以断定，实际上他并不喜欢。
8．拉拽衣领 ——客户就是在说谎。
9．手托下巴 ——非常有助于思考。
销售员尽量避免长篇大论式的演说，而是 总结和挑选 出对客户最具吸引力的商品优势，以引导客户做出最终决定。
10．手伸进兜里摆弄东西
喜欢摆弄硬币的人，心理诉求有两种，一是把钱看得非常重，二是缺钱，希望马上获得钱财。
习惯摆弄钥匙等小玩意儿的人，可能是习惯提醒别人，“你应该重视我”。
1．昂首站立 ——特别自信
以这种人为突破口，很容易交易成功。
2．手插裤兜 ——内心趋于封闭，不会轻易吐露自己的真实想法。
一定要坦诚相待，想方设法打消客户的疑虑，取得对方的信任。
3．单腿直立 ——保留态度或轻微拒绝；感到拘束和缺乏信心。
销售员应该冷静分析一下客户到底是出于什么想法。
4．腿脚并拢 ——中性的态度。
客户并没有明显的或去或留的倾向，而是传达出一种不置可否的信号。
5．背手站立 ——自信心很强，喜欢控制和把握局势，是居高临下的强者。
一只手从后面抓住另一只手的手臂，则可能是在压抑自己的愤怒或其他负面情绪。
6．两手叉腰而立 ——具有自信心和心理上的优势。如果加上双脚分开比肩宽，整个躯体显得膨胀，就会存在潜在的进攻性；如果再加上脚尖拍打地面的动作，则暗示着领导力和权威。
看起来很权威，但也给人一种很傲慢的感觉，让人觉得不容易亲近。
7．脚踝相扣 ——正在努力抑制某种消极情绪或是缺乏把握、担忧，一般有沉默寡言的态度相随。
男人习惯将双膝敞开；女人会尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙。
在销售环节中，这可能是内心犹豫、松动的外象。客户对交谈特别投入，他的双脚会自然伸向前方。
8．转向脚 ——偏向自己喜欢的事物。
9．脚尖踮起 ——客户呈现一种殷切的姿势，说明其愿意与你合作，是积极情绪的体现。
如果客户身体挺直，两腿交叉跷起，就表示防范与怀疑。——销售员就要调整策略，想办法赢得客户的信任。
“跷二郎腿”的客户。如果客户跷起的腿呈一个角度，说明他很执拗，性格刚强好斗，很难说服他。——销售员一定要有自己的坚定立场和原则，以免在交谈中落入下风。
1．骑跨在椅子上 ——想借椅子获取支配与控制的地位，同时也希望借椅背来保护自己。
这类客户虽然看上去比较轻浮，但实际上心思极为缜密，他们很可能是故意迷惑对方。
使客户把腿放下的最简单的办法：站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
2．仰坐 ——冷酷、自信、无所不知。
通常用这种姿势给销售员施压，或故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感。
销售员最理智的做法：弄清楚对方是故弄玄虚还是真实的心理感受，如果弄不清楚，则尽快结束对话，改约下次谈判。
3．挺腰直坐
如果伴随着和谐融洽的氛围，先挺腰直坐，后抚摸下巴。——大胆地询问对方的想法，客户给予肯定回答的概率会超过一半。
相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉，这笔生意很可能就谈不成。
销售员在谈判过程中应尽量保持这种坐姿，有利于时刻向对方传递积极信息，集中注意力保持警觉。
4．留意坐姿中双脚的位置
谈判过程中，客户有收脚的动作——传达的是负面信息。
客户表现出身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面——希望结束交谈。
＊最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈，以在此次谈判还没有完全破裂前，争取到下次谈判的机会。
作为销售员一定要 尽量回避“我” 这个字眼，更多地使用“你”“您”“我们”等字眼。因为都更喜欢听到与自己有关的话。
当介绍完自己的某种情况或提出了自己的某种观点时，最好问一下对方的想法：“你觉得呢”“你对这个问题怎么看”。
销售员要像专业咨询员一样，发掘出客户潜意识里想要、但自己都没有意识到的需求。在与客户沟通时可以聊一些与产品相关的故事，也可以聊一些客户的业余爱好。
1．针对客户的爱好展开谈话
通过观察获得信息：客户的发型、服饰、谈吐及行为举止等，利用客户的这些喜好循序发问。从顾客感兴趣的点开始。
2．适度赞美你的客户
赞美客户的穿着、气质、发型以及工作能力等。
3．故意说些错误的观点
销售员可以装作不懂的样子，给别人机会提出更多意见、看法。用请教的语气说话，引起对方的优越感，对方肯定愿意多说一些。
4．学会打破冷场
要注意谦虚态度，适当赞美对方。切忌滔滔不绝，陷入自嗨模式。
双方不了解的情况下，销售员应该主动做自我介绍，尽可能地把交谈拉伸到更广的领域，发现对方的兴趣爱好。甚至可以转移到当前 热点时事新闻 上以活跃气氛。
5．鼓励对方多说话
对于对方的发言多使用表示赞同的词语。
6．善于运用肢体语言
专业，代表安全、代表优质，更代表客户能够最大限度地获取自身利益。 销售员要想使客户觉得自己是这个行业的专家，就要在与客户沟通时，让客户听明白你的介绍，对客户所提的疑问给予有效的解答，使客户准确地把握产品信息。
1．巧妙地向客户提问
“我想是否能够请教您一个问题？”“我想再深入进行探讨。”“我感到有点儿困惑，您的意思是……”“您能帮我澄清这一点吗？”“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”等疑问句来发问，这种 开放式提问 的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。
2．向客户表示感谢
阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢，“谢谢你的坦诚和坦率。”
3．对于客户的问题要当场解答
用问句回答问题——“你说的是个好问题，但为什么对这个方面感兴趣……”
避免误解客户的意见；增加客户谈话的兴趣，传递出更多信息。如果对方要求一个明确的答案，就立即给出。
4．及时回应客户所说的话
当客户讲到要点或在停顿的间隙，销售员要以点头等方式适当给予回应。
5．配合其他肢体语言
如体贴的微笑、热情的眼神、适当的表情、得体的动作。
如果客户的观点与你非常不合，千万不要显示出排斥心理，应想办法跳过这一话题。
面对客户的挑剔，销售员要 相信自己的产品，细心倾听，善于表达，微笑面对 ，做出有 针对性的回应 。既要有 原则上的坚持 ，诸如不能无限制地降价；又要善于妥协， 适当让步 ，不能一味和客户做口舌之争。
首先探寻客户的基本需求（买什么），然后纵深挖掘（为何要买），其次通过激发客户需求（推销适合的），最后在交易成交后和客户建立长久的联系。
他之所以是你的客户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。在这个过程中，销售员切忌表现出对利益的过分关注。
销售最伟大的境界不是把你的东西卖出去，而是让对方觉得非买你的东西不可。
把客户的拒绝视为成交的机会，客户的每一次拒绝都是有理由的，要做的就是解决客户问题。
投诉并非是对公司的厌恶，客户所表现出来的是对产品的关注。 抱怨不仅仅是一种不满、一种愤怒，它还是一种期待、一种信息。销售员在没有确认问题的原因时，切勿盲目下结论，或给客户承诺解决方案。
主要内容有四个方面：一、任何事都没有表面看起来那么简单；二、所有的事都会比你预计的时间长；三、会出错的事总会出错；四、如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。 墨菲定律的根本内容是“凡是可能出错的事有很大概率会出错”，指的是任何一个事件，只要具有大于零的概率，就不能够假设它不会发生。
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。 在每位客户的背后，或许都站着250个人—— 同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。
二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。
对销售员来讲，重复定律是指 在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求 ，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
美国营销专家赫克金：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”
实施猎犬计划的关键是守信用。“买过我汽车的客户都会帮我推销。”对于有影响力的人，更要让他成为自己的猎犬。
保持与客户的适当关系，既不能过于亲近，也不能过于疏远。
全方位了解、掌控客户的需求，倡导以客户为导向的生产和营销模式。 了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。
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1．克服心理障碍
胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多一些坚持下去的勇气。
2 ．相信自己
自信心是一切事业成功的基础。 相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、爱心和朋友们分享。
3．摆正心态
同样是人，你何必惧怕他们呢？过于在意别人的想法，会给自己产生巨大的压力。
4．大声说话
初次见面，试着尽量放开声音，大声交谈，开个无伤大雅的玩笑或爽朗大笑，的*都可以缓解紧张的心理。
5．心情放松
在和客户会面时，一定要抛开不顺心的事，把一个快乐的你呈现在客户面前。
6．重识拒绝
人们对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对某个人的。拒绝是一种本能的保护行为。
7．看淡得失
目的性不要太强，功利心不要太重。
如何才能培养你的自信呢？
1．注意服饰
2．建立对自己及职业的信心
3．建立对公司产品的信心
4．从容应对客户的拒绝
对自己和自己的商品充满自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
当你拥有一种发自内心的热情时，你的热情就会感染你的客户，从而接受你所销售的产品。
1．热情应该是发自内心
以诚相待，你就能赢得对方的信任，获得成交的机会，并赢得建立长久合作的机会。
2．热情也需要坚持
切记： 一流的销售员能够让客户立即冲动；二流的销售员能够让客户心动；三流的销售员让客户感动；四流的销售员让自己被动。
主动培养自己的幽默感，适当的幽默能够缓解紧张的气氛，拉进与客户的距离，在轻松愉快的氛围下成交。
销售一定要有好的心态，不要怕被拒绝，不要轻易放弃，要相信成功就在你失败无数次后的下一次。
利用好从众心理：
客户之间的相互影响力要远远大于销售员的说服力。
＊对那些个性较强、喜欢自我表现的客户，则不太适宜使用从众心理。非但不能达到目的，甚至还会起反作用彻底失去这个客户。
诚信为本 ：销售员引导客户的从众心理，也要讲究职业道德，所举事例必须真实可信，既不要编造谎言，也不要夸大那些老客户购买的数量。
渴望被人尊重是一种很普遍的心理需求。 给予顾客真心的尊重和关怀，不要太虚伪。 能否站在客户的立场上，为客户着想 ，才是决定销售能否成功的重要因素。
如何才能给客户当上帝的感觉呢？
1．尊重客户——人不可貌相
2．注意倾听
销售员要认真听完客户的要求再回答问题，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。
3．不要轻易否定客户
展示自己的修养，即使否定客户，你的态度也要谦虚。
4．不要表现得比客户更聪明
聪明是好事，但是处处显露自己的聪明就是愚蠢。
从对方最关心的话题切入，渐渐地说到对方值得引以为荣的地方，最终达到自己的目的——顺利成交。用一个平等的心来对待，不要给人高高在上的感觉。
帮助销售员达到成交的目的：
1．适度恭维
利用好时机及时给足客户面子，多说一些恭维话，让他的内心得到满足，一旦客户的虚荣心得到满足，就会心满意足地签单。
2．不要争论
顺从消费者的意思，用事实来证明给他们看。不要回避争辩，更不要试图与他们进行争辩，而是要想方设法引导他们去说，支持和鼓励他们去说，让他们公开发表自己不同的意见。
3．用激将法调动客户的斗志
技巧性地表明自己或别人对他的怀疑，他会立即想办法证明你的怀疑是错误的。
4．主动给足客户面子
适度地吹捧客户、及时化解客户的尴尬、主动祝贺客户高兴的事等。
精明的销售员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是自己赚钱，而是俘获对方的心。
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中收获利益。
成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。
记住别人的名字是最大的尊重，不要不好意思问清楚别人的名字。准确记住客户的名字，是创造自己对别人影响力的一种手段。
销售员时刻不忘向对方强调他的价值所在，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。
具体而真诚的赞美，不要空泛，不要过于频繁，要有一定的新意。
可以适当的使用激将法。比起价格，人更要面子。
作为一名销售员，在给出价格时，一定要给客户留下可以议价的空间，让他们去满足这个议价的过程。
很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确很便宜，也不如给他们一个讨价还价的空间，以满足他们喜欢砍价杀价的心理。
根据顾客能够承担的预设价格给出商品价格，再给出适当的让利空间，最后给予一定的折扣优惠。
对于 专断型客户 ，销售员最佳的合作态度就是服从，因为这类人有支配别人的习惯。 1．满足客户的控制欲
2．要有一套完整的策划案
3．适应对方的谈话方式
专断型客户明显的口头禅——“我认为”“我觉得”，销售员面对如此强势的对话方式，要拿出十足的耐心，不能表现出一丝的不满。
随和型客户 的性子比较慢，考虑的因素较多，但都带有比较明确的目的性，需要你对其他同类产品有所了解，给他提供充足的保障和长期的服务。
虚荣型客户｜炫耀型客户 最大的特点：心里藏不住东西，不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。
因此，面对这类客户，要巧妙地随时恭维他。小到客户的眼睛，大到他的为人。如果想做成生意，就要学会奉承对方的虚荣心，多说奉承话。 以事实为依据、要适度。
精明型客户 面前，销售员最好避免夸张地说话，不说不切实际的话，否则一旦被客户发现，将来合作的可能性几乎为零。 适当的坦诚自己的商品不是市场上最好的。
精明型客户对自己的判断都比较自信，一旦确定销售员说明的可信度之后，也就决定了交易的成败。 精明型客户只需要一个合理的理由即可成交。
内向型客户 少言寡语，表面上反应迟钝，表现出满不在乎的神情，甚至在销售员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。 不要被表象欺骗。
在沟通过程中 千万不要用那些施压、逼迫等销售技巧 ，注意谈话的条理性和专业性，把合作的优缺点一一展示出来，尽量提供全面的信息，并保持足够的耐心，学会适当的沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。
等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。
犹豫不决型客户 ，如果客户对产品各方面都基本满意，资金上也支付得起， 销售员可以帮助他们尽快下定决心购买 。
恰当使用 “二选一”策略 可以促使客户下定决心成交。当准客户出现购买信号，却又犹豫不决时，销售员可以采取这种策略。
如，你可以对准客户说：“请问您要那套黑色西装还是浅灰色的？”“请问是周四还是周六送到您家里？”
针对犹豫不决型客户所提供的 “逼单” 方法：
1．建议客户参加公司举办的产品分享会 ——老顾客影响新顾客
2．给客户介绍完整的产品资料
3．帮助客户挑选产品
客户总是挑挑拣拣，迟疑不肯立刻决定交易时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单问题，转而热情地帮客户挑选，一旦上述问题逐一解决了，订单也就彻底落实了。
4．假定客户已经同意签约
抓住时机对客户说：“×总，您可以先试一下效果，如果收效明显，再根据收益情况来决定是否 继续 订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”
这样的建议实际上把客户的思维直接引到销售员这边，此时客户考虑的问题不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。
5．利用“害怕买不到”的心理
这是最后一个名额了，马上就要截止了……
6．适当使用逼单策略
在适当的场合和时间，故作一副收拾东西准备随时离开的样子
标新立异型客户： 强烈的好奇心，并乐于接受新事物。喜欢时尚、前卫的东西，有敢于尝试的勇气，有自己另类的信念和品位，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出，希望得到重视。
因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。
销售员面对这类客户，要学会 适当地予以认同 ，譬如“小姐，您穿上这件衣服真有个性，有一种与众不同的感觉。”
1.搓手掌 ——对某些事物抱有期待，而且这种期待饱含自信。
＊紧张不安，如初次登台演讲的人不知所措，也常会搓手掌。
2．手臂交叉抱于胸前 ——当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见时。
＊客户把双手抱于胸前，是因为他们对你怀有戒备之心。
3．遮住嘴巴 ——大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关。
＊遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“您有什么问题吗？”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”
＊内心需要安全感的一种外在表现。你可以给予积极回应，给他承诺和保证。
4．触摸鼻子 ——很有可能是客户在撒谎。
5．揉擦眼睛 ——表明他们就算对你的谈话感兴趣也是在说谎。
6．抓耳朵、揪头发 ——客户对你的产品不是真正感兴趣。
7．抓挠脖子 ——客户疑惑和不确定
当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么，就可以断定，实际上他并不喜欢。
8．拉拽衣领 ——客户就是在说谎。
9．手托下巴 ——非常有助于思考。
销售员尽量避免长篇大论式的演说，而是 总结和挑选 出对客户最具吸引力的商品优势，以引导客户做出最终决定。
10．手伸进兜里摆弄东西
喜欢摆弄硬币的人，心理诉求有两种，一是把钱看得非常重，二是缺钱，希望马上获得钱财。
习惯摆弄钥匙等小玩意儿的人，可能是习惯提醒别人，“你应该重视我”。
1．昂首站立 ——特别自信
以这种人为突破口，很容易交易成功。
2．手插裤兜 ——内心趋于封闭，不会轻易吐露自己的真实想法。
一定要坦诚相待，想方设法打消客户的疑虑，取得对方的信任。
3．单腿直立 ——保留态度或轻微拒绝；感到拘束和缺乏信心。
销售员应该冷静分析一下客户到底是出于什么想法。
4．腿脚并拢 ——中性的态度。
客户并没有明显的或去或留的倾向，而是传达出一种不置可否的信号。
5．背手站立 ——自信心很强，喜欢控制和把握局势，是居高临下的强者。
一只手从后面抓住另一只手的手臂，则可能是在压抑自己的愤怒或其他负面情绪。
6．两手叉腰而立 ——具有自信心和心理上的优势。如果加上双脚分开比肩宽，整个躯体显得膨胀，就会存在潜在的进攻性；如果再加上脚尖拍打地面的动作，则暗示着领导力和权威。
看起来很权威，但也给人一种很傲慢的感觉，让人觉得不容易亲近。
7．脚踝相扣 ——正在努力抑制某种消极情绪或是缺乏把握、担忧，一般有沉默寡言的态度相随。
男人习惯将双膝敞开；女人会尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙。
在销售环节中，这可能是内心犹豫、松动的外象。客户对交谈特别投入，他的双脚会自然伸向前方。
8．转向脚 ——偏向自己喜欢的事物。
9．脚尖踮起 ——客户呈现一种殷切的姿势，说明其愿意与你合作，是积极情绪的体现。
如果客户身体挺直，两腿交叉跷起，就表示防范与怀疑。——销售员就要调整策略，想办法赢得客户的信任。
“跷二郎腿”的客户。如果客户跷起的腿呈一个角度，说明他很执拗，性格刚强好斗，很难说服他。——销售员一定要有自己的坚定立场和原则，以免在交谈中落入下风。
1．骑跨在椅子上 ——想借椅子获取支配与控制的地位，同时也希望借椅背来保护自己。
这类客户虽然看上去比较轻浮，但实际上心思极为缜密，他们很可能是故意迷惑对方。
使客户把腿放下的最简单的办法：站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
2．仰坐 ——冷酷、自信、无所不知。
通常用这种姿势给销售员施压，或故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感。
销售员最理智的做法：弄清楚对方是故弄玄虚还是真实的心理感受，如果弄不清楚，则尽快结束对话，改约下次谈判。
3．挺腰直坐
如果伴随着和谐融洽的氛围，先挺腰直坐，后抚摸下巴。——大胆地询问对方的想法，客户给予肯定回答的概率会超过一半。
相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉，这笔生意很可能就谈不成。
销售员在谈判过程中应尽量保持这种坐姿，有利于时刻向对方传递积极信息，集中注意力保持警觉。
4．留意坐姿中双脚的位置
谈判过程中，客户有收脚的动作——传达的是负面信息。
客户表现出身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面——希望结束交谈。
＊最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈，以在此次谈判还没有完全破裂前，争取到下次谈判的机会。
作为销售员一定要 尽量回避“我” 这个字眼，更多地使用“你”“您”“我们”等字眼。因为都更喜欢听到与自己有关的话。
当介绍完自己的某种情况或提出了自己的某种观点时，最好问一下对方的想法：“你觉得呢”“你对这个问题怎么看”。
销售员要像专业咨询员一样，发掘出客户潜意识里想要、但自己都没有意识到的需求。在与客户沟通时可以聊一些与产品相关的故事，也可以聊一些客户的业余爱好。
1．针对客户的爱好展开谈话
通过观察获得信息：客户的发型、服饰、谈吐及行为举止等，利用客户的这些喜好循序发问。从顾客感兴趣的点开始。
2．适度赞美你的客户
赞美客户的穿着、气质、发型以及工作能力等。
3．故意说些错误的观点
销售员可以装作不懂的样子，给别人机会提出更多意见、看法。用请教的语气说话，引起对方的优越感，对方肯定愿意多说一些。
4．学会打破冷场
要注意谦虚态度，适当赞美对方。切忌滔滔不绝，陷入自嗨模式。
双方不了解的情况下，销售员应该主动做自我介绍，尽可能地把交谈拉伸到更广的领域，发现对方的兴趣爱好。甚至可以转移到当前 热点时事新闻 上以活跃气氛。
5．鼓励对方多说话
对于对方的发言多使用表示赞同的词语。
6．善于运用肢体语言
专业，代表安全、代表优质，更代表客户能够最大限度地获取自身利益。 销售员要想使客户觉得自己是这个行业的专家，就要在与客户沟通时，让客户听明白你的介绍，对客户所提的疑问给予有效的解答，使客户准确地把握产品信息。
1．巧妙地向客户提问
“我想是否能够请教您一个问题？”“我想再深入进行探讨。”“我感到有点儿困惑，您的意思是……”“您能帮我澄清这一点吗？”“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”等疑问句来发问，这种 开放式提问 的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。
2．向客户表示感谢
阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢，“谢谢你的坦诚和坦率。”
3．对于客户的问题要当场解答
用问句回答问题——“你说的是个好问题，但为什么对这个方面感兴趣……”
避免误解客户的意见；增加客户谈话的兴趣，传递出更多信息。如果对方要求一个明确的答案，就立即给出。
4．及时回应客户所说的话
当客户讲到要点或在停顿的间隙，销售员要以点头等方式适当给予回应。
5．配合其他肢体语言
如体贴的微笑、热情的眼神、适当的表情、得体的动作。
如果客户的观点与你非常不合，千万不要显示出排斥心理，应想办法跳过这一话题。
面对客户的挑剔，销售员要 相信自己的产品，细心倾听，善于表达，微笑面对 ，做出有 针对性的回应 。既要有 原则上的坚持 ，诸如不能无限制地降价；又要善于妥协， 适当让步 ，不能一味和客户做口舌之争。
首先探寻客户的基本需求（买什么），然后纵深挖掘（为何要买），其次通过激发客户需求（推销适合的），最后在交易成交后和客户建立长久的联系。
他之所以是你的客户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。在这个过程中，销售员切忌表现出对利益的过分关注。
销售最伟大的境界不是把你的东西卖出去，而是让对方觉得非买你的东西不可。
把客户的拒绝视为成交的机会，客户的每一次拒绝都是有理由的，要做的就是解决客户问题。
投诉并非是对公司的厌恶，客户所表现出来的是对产品的关注。 抱怨不仅仅是一种不满、一种愤怒，它还是一种期待、一种信息。销售员在没有确认问题的原因时，切勿盲目下结论，或给客户承诺解决方案。
主要内容有四个方面：一、任何事都没有表面看起来那么简单；二、所有的事都会比你预计的时间长；三、会出错的事总会出错；四、如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。 墨菲定律的根本内容是“凡是可能出错的事有很大概率会出错”，指的是任何一个事件，只要具有大于零的概率，就不能够假设它不会发生。
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。 在每位客户的背后，或许都站着250个人—— 同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。
二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。
对销售员来讲，重复定律是指 在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求 ，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
美国营销专家赫克金：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”
实施猎犬计划的关键是守信用。“买过我汽车的客户都会帮我推销。”对于有影响力的人，更要让他成为自己的猎犬。
保持与客户的适当关系，既不能过于亲近，也不能过于疏远。
全方位了解、掌控客户的需求，倡导以客户为导向的生产和营销模式。 了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。
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十一、《成交的秘密:销售就是一场心理博弈》读书笔记
答：以诚相待,你就能赢得对方的信任,获得成交的机会,并赢得建立长久合作的机会。 2.热情也需要坚持 切记: 一流的销售员能够让客户立即冲动;二流的销售员能够让客户心动;三流的销售员让客户感动;四流的销售员让自己被动。 主动培养自己的幽默感,适当的幽默能够缓解紧张的气氛,拉进与客户的距离,在轻松愉快的氛围下...
成交的秘密全集内容简介
答：《成交的秘密全集:销售人员的枕边书》是一部深入解析销售战场上策略与技巧的宝典，仿佛一场没有亚军的激烈竞赛。它巧妙地设下了诸多关卡，每一个挑战都指向同一个目标——成交，这是销售中的最终胜利。对于所有销售人员来说，如何顺利实现交易，是他们追求的关键。此书汇集了众多销售大师的实战心得，将其...
成交的秘密全集目录
答：1. 销售策略首因效应: 初印象决定成交，把握第一印象至关重要。羊群理论: 利用消费者的从众心理，引导他们做出决策。权威效应: 名人效应增强说服力，善用权威背书。定律与法则: 如250定律强调善待客户，6+1法则强调让客户同意。2. 开场艺术以利益开场，抓住顾客注意力。多种开场方式：利益、问候、展示等...
成交的秘密全集图书信息
答：在尺寸上，《成交的秘密全集》的规格为23.2厘米宽、16.6厘米高，厚度仅为2.2厘米，整体重量为780克，无论是书包还是书架上，都能轻松存放。这本书不仅内容丰富，而且装帧精美，是销售和沟通技巧学习者不可或缺的参考资料。如果你对提高销售技巧、掌握成交策略感兴趣，这本书无疑是一个很好的选择，...
销售必看的书籍推荐?
答：培训和激励销售人员的实际建议，有助于提升整个销售团队的绩效。总之，《经理人参阅：销售与销售管理》是一本不可多得的销售书籍，无论你是销售新手还是经验丰富的销售专家，都值得一读。它的作者具有深厚的销售经验，内容全面且实用，能够帮助你成为更出色的销售人员和领导者。
大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理
答：大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理 1、做单-成交的秘密 这本书的故事性较强，以一个项目的进度和过程中遇到的困难等为主线进行展开，能够引人入胜，同时又带有娱乐性质，读起来会很流畅和舒服，但是其中有许多很有价值内容和值得停下来思考的内容，而这些是夹带在故事当中的，不至于显得很枯燥无味...
某一领域,你知道的一至三本经典书籍是什么?
答：1，《成交的秘密》这本书能够帮你快速的打开客户的内心世界，了解他最真实的想法。2，《销售与口才》销售员靠的就是一张嘴，这本书教给大家的就是用什么样的说话方式才能让顾客心服口服，心甘情愿的掏钱。3，《人际交往心理学》心理大师拿破仑说过，成功=85%的人际关系+10%的销售技巧+5%的机遇，...
做单:成交的秘密内容简介
答：在MBI的世界顶级销售领域，谢正堪称金牌，他的销售业绩无人能敌，多年连战连捷。然而，就在他即将晋升的关键时刻，一场突如其来的并购风暴将他推入了未知的挑战。MBI与远想的世纪大并购让谢正不得不加入新部门——win back团队，目标是夺回被普惠长期占据的中国市场，尤其是重要省份之一的湖南。然而，...
《成交》:实现可持续性销售的小技巧
答：顶角是向客户提供无抵制销售，没有任何传统的说服和操作销售策略。下面两个角一是持续不断的根据客户，然给每一个客户都是“近客户”，产生强连接，高信任；二是提供卓越的客户体验，比如制造强惊喜、打造非凡时刻等，让客户产生持久的体验记忆。铁笼子的客户就是易成交的客户。
销售攻心术:销售就是一场心理战图书信息
答：在商业世界中，销售往往被视为一场策略与智慧的较量，这本书《销售攻心术》深入探讨了这一观点。作者陈永芳以其丰富的经验，为我们揭示了销售背后的心理战术。该书由中国华侨出版社于2011年11月1日出版，共288页，语言简洁易懂，适合中文读者阅读。标准的16开本设计，既便于携带，又能提供舒适的阅读体验...
