刚到一家新公司应该怎么处理人际关系，张扬个性，展示自己，大家觉得可行吗？ 今天刚进一家新公司。说是找人教我。现在等了半个小时也没人来，...
1，低调、观察：因为进入一个新的环境，如果不是做大boss，一般先要低调些。因为大家潜意识里，把你当做新人，认为自己资格更老。这个时候如果太过于高调，会犯众怒的，被大家联合起来穿小鞋的几率就变大了。
当然，低调是一种策略，更重要的是观察。观察大家的行为处事的方式，观察相互之间的关系，以此做出自己的行为选择。如果发现大家相互之间比较和谐（至少表面），那就要尽快融入；如果大家连表面和谐都没有，你就应该将低调期延长，以更加清晰了解相互之间的关系，以免“站错队”。
此外，还应该注意公司男女比例。一般来说，女性多，相互间出现问题的概率更大；男生多，就要更加大气的融入团队。这个没有性别歧视哈，就是一个个人感觉。
2，适当展示自己。这个展示，不是说的性格，而是能力。绝大部分公司，不是给你展示自己个性的，而是需要能力说话的。用自己的能力赢得自己的地位和别人的尊重。当然，要有选择，不要什么都做，否则将来你也得什么都做。可以适当帮助别人，但不要让别人习惯了什么都让你去做。
3，坚持自己的原则和底线。有些事儿，一定要做；有些事儿，一定不能做。这个线，自己要定好。只有这样才能做到“有理、有利、有节”。
4，注意处理好与领导和与同事的关系。不能得罪领导，甚至要尽可能得到领导重视；但也不要过于损害大家的利益，否则你就被孤立了。
5，最后一条，不要期望跟所有人都搞好关系。一般来说，想跟所有人都好，就意味着跟所有人都不好；即时你能做到，你也会很累，得不偿失。即使人际关系出现一些小的问题，也不要太在意，努力修补就好，但也不要太在意。控制在一定的范围内就好！
希望都你有用，祝工作顺利。
亲，你好！
关于人际关系您要遵循这么几条原则：①充分尊重对方的内心秘密或隐私；②会话交谈时，目光注视对方；③在听到对方的内心秘密后不要把内容泄露给他人；④不在背后批评别人，保住对方的面子。您对人真诚，相信别人也会以诚相待。在单位上对他人礼仪周全、手勤脚快，倒茶供水（千万不要帮倒忙咯）那么他人就会另眼高看，当然好的评价也就会随之而来。其实每个人都是敏感的，都希望他人以诚相待，如果言行不一、有口无心，就会让人感觉到这样的沟通是没有诚意的。
希望可以帮到你！！
做你自己最重要，有自己的原则和底线，但是不要忘记随大流。要注意观察大家都是怎样处理人际关系的，有的部门喜欢通过聚会，有的喜欢互相带点小零食之类的，与同事之间搞好关系总是没错的，但是一般情况下不要把同事作为密友。再有就是管住自己的嘴，祸从口出，话说出去是收不回的，与其事后后悔，不如事先预防。预祝你工作顺利
新进公司，如何处理同事和领导关系？~
探讨领导者对上级交际，在一些人的眼睛里，似乎不可思议，事实上，绝大多数的领导者都有自己的上级，连长上面有营长，营长上面有团长，团长上面有师长：乡长上面有县长，县长上面有省长；科长上面有处长，处长上面有局长，如此等等，不胜枚举。尤其是现代社会，位至极尊的领导者属凤毛麟角。就是选举的国家元首，也受到国会、议会、选民的制约。因此，有必要研究领导者的对上交际艺术。
在社会上经常可以碰到一些这样的领导者，他们具有领导才能和良好的领导品质，在部属中也具有较高的威信，同事也能友好相处，但是却和上级处理不好关系。这其中除了上级的原因之外，如果从自身找毛病，角色行为不当也是非常突出的原因。
对上级交际不当主要有以下几种类型：
一是绝对服从型。这种人对上级的意见不管正确与否都唯命是从，很像赵树理笔下的那个农会主席张得贵对待老村长阎恒元的态度；“张得贵，真好汉，跟着恒元舌头转，恒元说个‘长’，得贵说‘不短’，恒元说个‘方’，得贵说‘不圆’，恒元说‘沙锅能捣蒜’，得贵就说‘打不烂’，恒元说‘公鸡能下蛋’，得贵就说‘亲眼见’”。
二是投其所好型。这种人对上司察言观色，专门会仰上级鼻息出气。上级说是“鹿”，他绝不说是“马”。隋炀帝的御史大夫裴蕴、内史侍郎虞世基都是这方面的典型代表。裴蕴办案看主子的态度，“若欲罪者，则屈法顺情，锻成其罪，所欲宥者，则附从轻典，因而释之。”虞世基因为“帝恶闻贼盗”，他就报喜不报忧，明明下面是火急报警，他却奏称，“鼠窃狗盗”行将除尽，“愿陛下勿以介怀”。
三是不言可否型。小说家李伯元在《南亭笔记》中有这样一段记载：“王仁和相国文韶，人军机后，耳聋愈甚……一日，荣禄争一事，相持不下。西太后问王意如何。王不知云，只得莞尔而笑。西太后再三垂问，王仍笑。因太后曰：‘你怕得罪人?真是个琉璃蛋!一害怕得罪上级，遇事不置可否，这种人还是大有人在的。
四是回避领导型。有一部分人自己虽然也是领导者，但是却非常怕见自己的上司，遇见上级领导则绕道走。这种人或怕接近上级领导者有“拍马之嫌”，或因有“自我防卫心理”，害怕上级发现自己的短处，或因与上级之间有心理间隙，等等。不管其原因如何，此种交往不利于上下级之间心理沟通。
五是遇事对抗型。这种人与上级产生了抵触情绪，因此对上级采取排斥、抗拒行为，不管上级对与错，都寻机向上级“发难”，拒不执行上级的指示、命令，和上级经常发生矛盾冲突。
六是评头晶足型。有的人对上级的指示虽然也执行，但不管指示是否正确，总爱挑三拣四，评头品足。这种晶评虽然有时在理，但经常采取此种行为，不仅会使上级产生厌烦心理，而且会在下级中引起不良倾向，使本单位出现一批“评论员”，减少组织内的实干家。这样对组织的发展是没有多大益处的。
以上种种行为不管其动机如何，就其后果来看，都会影响与上级的关系。虽然有的交往方式个人会获取一时之利，但是从长远的角度看，对事业、对组织、对上级、对自己都有害而无利。下级与上级正常交际应该注意以下几点：
熟悉上级的心理特征，进行正常的心理沟通。与上级交往同与其他人交往一样，都需要进行心理沟通。上级也是人，同样存在七情六欲，不熟悉上级的心理特征，就不能进行良好的情感交流，达不到情感的一致性。上级与下级的工作关系，不能完全抛开情感关系。上下级之间双方心理上接近与相互帮促，会减少互相之间的摩擦事件和冲突，反之，情感差异很大，就免不了要发生心理碰撞，影响工作关系。《战国策》中“触砻说赵太后”一段能很好地说明这个问题。赵太后刚刚当政时，秦国发兵进犯，形势危急。赵国向齐国求救，而齐国却要赵太后最疼爱的小儿子长安君作人质，才肯出兵。太后舍不得让长安君去，大臣们纷纷劝太后以国事为重，结果君臣关系闹翻了。太后说：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面!”君臣关系形成了僵局。这时候，左师求见，他避而不谈长安君之事，先从饮食起居等有关老年人健康的问题谈起，来缓解紧张气氛，继托太后关心一下他的小儿子舒棋，引起太后感情上的共鸣。太后不仅应允，而且破颜为笑，主动谈起了怜子问题，君臣关系变得和谐、融洽起来。这时，触砻因势利导，指出君侯的子孙如果“位尊而无功，俸厚而无劳”是很危险的，太后如果真疼爱长安君，应该让他到齐国作人质，以解赵国之危，为国立功，只有这样，日后长安君才能在赵国自立。这番人情人理的劝导使太后幡然醒悟，终于同意长安君人齐为质。试想，触砻不掌握太后怜子的心理，劝说不仅不能够成功，还真有可能受“唾其面”之辱。了解、熟悉上级的心理特征是为了更好地处理工作关系，不应当怀有个人动机，投其所好，以达到取悦上级之目的。领导者的工作需要得到上级的支持和帮助，为了组织的共同目标对上级有时要进行建议和规劝，这些离开良好的心理沟通是无法奏效的。社会心理学研究认为，交往频率对建立人际关系具有重要作用。对上级不交往，采取回避态度，很难和上级的认识取得一致，没有一致的认识，相互之间的支持、协调、配合都将大受影响。
服从上级的领导，不要对上级采取抗拒、排斥态度。下级服从上级是起码的组织原则。一般情况下，上级领导的决策、计划不可能全是错误的，即使有时上级从全局考虑出发，与小单位利益发生了矛盾，也应服从大局需要，不应抗拒不办。更何况有的人因为与上级产生了矛盾，明知上级是对的，也采取抗拒、排斥态度，那更是不应该的。感情不能代替理智，领导者处理工作关系，不仅有情感因素，更要求理智地处理问题。顶牛、抗拒、排斥不是改善上下级关系的有效途径。下级与上级产生矛盾后，最好能找上级进行沟通，就是上级的工作有失误，也不要抓住上级的缺点不放。及时地进行心理沟通，会增加心理相容，采取谅解、支持和友谊的态度。
敢于指出和弥补上级的失误，但不一定用逆耳之言。上级作决策、订计划、实施指挥，囿于各种限制，难免会出现失误。发现领导失误之后，不能为讨上级欢心，按其所好，助其蔓延，也不能害怕上级不高兴，沉默不语，而应当及时指出，使失误尽快得到纠正。这样才能减少损失，否则，错误的决策、计划蔓延发展，总有一天不仅要祸及组织，而且会祸及自身。当然，指出上级的错误不一定非要用逆耳之言。有些人认为“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病”，但是他们不知道，如果能达到治病的目的，忠言不逆耳、良药不苦口岂不是更好。指出上级的失误，不一定开口就大讲其弊，开口就说人家错了，有时上级心理不一定承受得了，不妨采取点“以迂为直”的战术，走走迂回路线，这样有可能收到更好的效果。触砻说赵太后，通篇没有逆耳之言，没用激烈的言词，在和谐、友好的气氛中，成功地帮助太后纠正了失误。他的批评方法值得借鉴。指出上级失误不能是竹筒倒豆子，倾完拉倒，要考虑怎样才能让上级接受。否则，批评完了，或者发了一通牢骚，不仅不起任何积极作用，而且还会增加摩擦和冲突。对上级的失误，还应该提倡“补台”精神，帮助上级弥补缺陷，不能站在旁边看笑话，甚至讽刺。这种消极的交往态度会使上下级关系紧张和冷漠。对上级工作如果有什么好的建议，要及时提出来，提建议时要防止使用胁迫性的口气和方式，胁迫上级接受往往会适得其反。
要设身处地从上级角度想问题，不要强上级所难。上级要关心、帮助、支持下级，这是不言而喻的。但是在人际交往中，特别是在对上级交际中，下级经常会发生非感情移人心理障碍，即不设身处地考虑上级在实际工作中遇到的情况，脱离现实主客观条件对上级提出要求，如果达不到，则进行“发难”。上级工作也有上级的难处，作为领导者，如果能经常想想自己也不能事事满足下级要求，就会理解上级的困难，体谅上级的苦衷，不给上级增加无法解决的难题。
交往要有耐性，要经受得起挫折和反复。下级不可避免地要向上级提工作建议，向上级提建议时要有耐性。一般说来，上级要比下级高明一些，但是客观情况并非完全如此，在某些问题上，下级的认识高于上级的认识是正常的。范进中举时写的文章，主考官要看几遍才“解其中味”，这类事例在工作中有时也会发生。当下级的认识高于上级时，要取得上级的支持，必须有不怕挫折、不怕反复的精神，要反复地向上级说明自己的观点，逐步使上级了解新建议的内容与好处，从而达到说服上级、取得上级支持的目的。有时，由于上级不理解，还可能招致指责和批评，这时千万不能气馁，应该勇敢接受挫折、误会和指责，继续坚持下去。如果缺乏坚持精神，就会使美好的愿望夭折在磨难之中，坚持下去，有时会出现“柳暗花明”的局面。
人们都知道要处理好人际关系对做好工作非常重要，那处理好与上司的关系会有怎样的效果呢？
其实你和你的上司是“一根绳上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的关系富有成效并使你们双方都获益呢？你得学会“搞定”你的头儿。你是否了解你的上司呢，先来回答以下问题：
1、 你的上司是个什么样的人？
你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报事情的细枝末节，那么他（她）很快对你就会腻烦的。你也许会认为你对某项工作尽职尽责，而你的上司却漠不关心。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快的多。
2、 你是否在帮助上司达到目标？
如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。
3、 我的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？
如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时，你会发现你的上司在下午更容易听取下属意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）不想解决问题时前去打扰。
4、 我对上司寄予我的期望是否了然于胸？
实际上只有为数不多的员工会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要的写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后拿给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就头疼的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式的聊几次。
5、 我是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？
要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地想方法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多信任，那对你的事业会很有益处。
一旦你真正处理好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会委托你更多的任务，使你有更广阔的发展空间。
如何做——医药代表实战经验谈
给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。
你有过这样的经历吗:
拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”;
拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程,也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。
“短路”=断路
我刚从转到场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向短暂寒暄之后从头说到尾,显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在过程中仍然占了很大分量。这是的第一大误区:跳过“五步法”的前三个步骤,直接“说”。
在一次培训课上,一位有过经验的新代表站出来说:“哪有那么麻烦?我做就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步法”第三步“问”所导致的困境。
我们推出了一个新产品,在湖州一家用得特别好,很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。
曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”
我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、以及产品,他就说‘去去去,没时间’。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是‘邀约’,而不是‘说’或要求他使用你的产品。”的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。
从上述种种误区可以看出,“五步法”是一个有机的系统,是的潜规则,还是营销和的结合点;“五步法”会指导医药代表拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步法”还可以使技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。
现在,你还对它不以为然吗?
第一步找对人
这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访:
代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。”
我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?”
代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,各方面也都很看好他。”
我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?”
代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。”
我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?”
如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:的和我们的。如果我也相信施是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是与场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心:
1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。
2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的特别青睐。
3.对我们的接受程度。如果两个潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。
4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。
这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。
有一年,在三季度成都办事处会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。
代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”
我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户,对吗?”
另一位代表说:“我对这个比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……”
我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的‘三环’类。”
这个代表恍然大悟。
知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响工作秩序的必要途径。
这些信息的来源大致有四类:
1.本内部:(1)客户记录,如卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。
2.内部:(1)你认识的其他,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂、分的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修,他们往往对内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力。
3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接的利益之争,更容易沟通;(3)客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、供应单位、其他等。
4.各种媒体:包括专业、各种、电台、电视台、报刊等。
现在,你应该知道如何去开始工作了:首先通过各种途径,了解谁是重要客户,以及他们的相关信息。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户,不是马上扑上去说服他接受你或你的产品,也不是马上就去问这问那,而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约,这应该是你此时唯一的目的。
第二步:邀约——创造适合交流的氛围
确认客户的正确性之后,有一个很大的诱惑,就是面对客户的提问不住就要回答,而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后,客户问:“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时,你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由,因为你的产品“不在公费”,或者“公费产品限制大”,或者“产品太贵,病人太穷”等,这是跳过“五步法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段,这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。
这个时候,你的“下一步”目标是“邀约”,你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说:“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品,这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”可能会说“不行”,但他拒绝的是地点和时间,而不是你或你的产品,那么你就抛出另一个时间、地点。总之,约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标,不达到这个目标,决不进入“下一步”。
如果说,找到正确客户是成功的一半,那么创造一个适合推销的氖围,你就完成了过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性,是因为这是过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视,不知为“创造”了多少“客户异议”,绝大部分“拒绝”都发生在“邀约”之前。
如果说约一位见面需要三个月,你相信吗?一次我去出差,与一位代表协同拜访后回办公室的路上,我问:“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。
“为什么需要见他?他与我们开拓这家的目标有多大关系?”
“关系很大。只要他支持,我们就成功了……”
“那为什么不去见?”
“太难见着他了,他是神龙见首不见尾的人物。”
“你什么时候能见着他?”
“因为……”
我打断他:“不是‘因为’,我们什么时候能见着他?”
“是这样的,因为……”
我再次打断他:“我们什么时候能见着他?”
“不好说,因为……”
我第三次低声但坚决地问:“我们什么时候能见着他?”
“……”
“三个月能见到他吗?”
“三个月?这应该没问题吧。”他可
能在想,这么长时间应该没有问题。
实际上,大约四个月以后,他才见着那位“大”主任。
绝不是什么主任难见,也不是代表故意拖延,而是他没能更早领会“邀约”技巧,也可能是因为没有走好“五步法”的第一步。
很多人认为自己没有上述的问题,每周甚至天天都能见到想要见的客户,为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会肌U庹俏侍獾闹⒔崴凇：芏嗳嗣刻於技突?但结果并不能让自己满意,却从未检查过:那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?
为什么会出尔反尔?为什么有时翻脸不认人?在你抱怨之前,可以检讨一下见面的场合:是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?
透视整个医药行业,国外大用多种场活动,为代表约见客户创造了条件;而国内用“灵活”的方式,也在代表与之间搭了桥。他们的“成功”,与约见次数的提高有很大关系,这种活动或“灵活”,实际上弥补了代表邀约技巧的不足。
再看看那些“成功”的医药代表,大致有两类:
一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议,当时的广州地区经理请骨科产品的全国冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的,是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事:“开始也不行,主任爱理不理。我坚持不懈,先是逮着机会就讲产品,觉得不是很有效,就开始请他吃中饭,他不肯,我反复请,他反复拒绝,如此两个多月,终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时,主任说:‘再讲讲你的产品吧。’直到这时,我才真正有机会提问:‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后,该产品的大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩,你会想,有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难,就一定要这么久吗?
另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时,代表为产品具有的优势所鼓舞,信心百倍,那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后,他们的热情逐渐消退了,专业遭到冷落,培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样,手上有钱、有礼以后,开始渐渐跟你近乎了,销量也在抬头……于是,代表见面不再问有什么新的产品信息,而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”,也与约见次数的提高有很大关系,“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。
这些情况说明,如果不能创造合适的沟通环境,就几乎没有机会成功,而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。
邀约的意义
一是提高效率。记得在一次培训课上,我问一位代表:“对你最重要的10位,你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊:“一天两次。”于是我问:“每次你都说什么?”他说:“也没有那么多东西说,客气一下吧。”我接着问:“你认为他们对你满意吗?”他回答:“有时候看起来很烦,不过我认为医药代表嘛,总是这样的啰。”没有充分的准备,不仅是浪费客户的时间,也是浪费你的时间,而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分,邀约起来就越容易。
二是减少拒绝。为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分的调查结果显示:不会在不了解的情况下用药;通常很少尝试新药;讨厌医药代表的冒昧;喜欢态度明朗的医药代表;用不熟悉的药担心遭到病人拒绝;很少承认目前用药的不当。
会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章,这对你来说不容易达成一致吗?
通常不会拒绝的是:多知道一些信息;多认识一个人;多一个合作/成功的机会;你得体的言行……也许你会说,即使这样做也不一定成功。对,不一定百分之百成功,但成功的几率是否会提高呢?
邀约的办法
一是充分准备的理由。很多时候,你发现见的理由不多甚至没有,所以你觉得卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是,你的头脑里已经装着一个“目标”,就是希望多处方你的药,有了这个“目标”,你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果,目标一定是原因,即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由,唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是:时刻坚持以目标而不是结果为导向。
二是进行头脑预演。像下棋一样,你说出的话或提出的一个问题,总要想到别人如何回应。如此推演,把每次见面想得活灵活现,形成习惯你就会越来越有经验,越来越顺利。
邀约的关键
一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。
二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。
三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。
四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。
五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
邀约方式
不要一想到邀约就是打。你可以通过、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。
邀约时不该做的
忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面,挡不住“诱惑”去回答客户的问题,如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题,都不要在邀约之前“老老实实”回答,一定要把这些问题转化成客户见你的理由。
邀约时应该做的
记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经约好了,恭喜你!不过不要匆忙,不要忙着“说”,因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。
第三步:问
终于能够与客户安静地坐下来
交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下专门阐述。
第四步:说——提案
直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
第五步:缔结——获得承诺
你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
关于缔结的技巧,在很多培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。
最后,我们总结一下“五步法”的实施要点:
1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。
2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。
3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。
4.所有的客户都是要约的,所有的过程都不能缺少“邀约”这一步。
5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。
6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。
7.“说”是要填补确认的差距。
8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。
9.过程是“五步法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程
到了一个新公司,怎么能够快速的和同事搞好关系呢?
答：4.多和领导交流，尊重领导。有些刚毕业的入职者在学校散漫惯了，到单位后很不适应，领导交代下来的活懒懒散散，回答语气漫不经心，这样很容易惹对方反感。请千万记住，公司和学校有很大区别。和新同事搞好关系方法三1.要学会学习，平时多学习新的知识，了解新的时事新闻。这样在和别人聊天的时候不会...
刚到新单位如何和同事相处
答：刚到新单位如何和同事相处，职场的道路从来不是一帆风顺的，在面试的时候留下一个好印象是成功的开始，在职场上跟着前辈大牛可以学到很多东西，在职场上不能骄傲自满，刚到新单位如何和同事相处，职场上的那些事。刚到新单位如何和同事相处1 1、初到公司，注重自我介绍 很多新人加入某一个公司的时候...
刚去一个新的工作单位,怎样同事们相处?
答：刚去一个新的工作单位,怎样同事们相处? 其实无论在哪里工作都象活在一个小小的社会里,和他们相处融洽的话,来到大社会上我觉得人际关系就没什么问题了! 1:先了解其他同事的性格、爱好,这样和他们比较容易沟通,沟通多了关系自然就好了。 2:积极参与集体活动,象一些同事间的聚会呀!春游什么的,一定要参加,这是促进...
职场新人该如何处理人际关系呢?
答：什么事情都帮，都抢着做，到头来自己什么好处没有捞到，反而在某一次拒绝了别人留下不好的口碑，影响自己的。4.只跟同事交流涉及你们两之间的事情，不要一起谈论、评价、吐槽第三人。5.职场里也的确存在真心靠谱的朋友，但是少之又少，需要时间的检验，需要从事情上去判断。职场 ...
刚到一个新单位,工作不熟悉,人也很陌生,该如何与人相处?
答：刚到一个新单位，工作不熟悉，人也很陌生，与人相处的小妙招：1、赞美对方具体内容。赞美能够让人心情愉悦，如同沐浴春风，但并不是所有的赞美，都能够让对方欢喜。赞美一定要是具体的事情，这样才能打破你与对方的关系，拉近你们之间的距离。当你真心赞美对方，让对方感觉到你的诚意，你们之间的关系也会...
到一个新单位如何处理人际关系?
答：在新的单位，处理人际关系，把握几个原则：1、少说话，多做事 2、尽快熟悉新业务，不懂就问，不要不懂装懂，这样害的是自己 3、多了解同事的喜欢，寻找共同话题，尽快和他们打成一片 4、要有争先恐后的精神，就是脏活累活抢着干，庆功的时候把自己放最后一面 5、尊重同事，你尊重别人，别人才会...
新员工进入到一家公司,该如何处理人际关系?
答：那么今天就让我们一起来看看新员工进入到一家公司，该如何处理人际关系？1.学会和同事换位思考 很多领导在公司上任以后，他们都是新官上任三把火，不理解员工，总是莫名其妙的跟员工发火，好像跟员工争吵根本就不需要任何理由，但是公司里有不少老员工，他们跟同事朝夕相处，希望能够得到领导的理解，当...
新人进入职场后,如何处理好职场的人际关系?
答：新人进入职场后，如何处理好职场的人际关系是至关重要的。以下是一些具体的建议：1. 学会倾听和沟通 在职场中，经常需要和不同的人打交道，因此，新人一定要学会倾听和沟通。在和同事或上司进行沟通时，要认真听取对方的意见和建议，表现出积极的态度和诚意，避免过于自我中心，只顾自己的利益。比如，新...
到了新的单位,不能很好的融入进去,如何才能和同事们处好关系打成一片...
答：比如第一天你去新单位报道，可以带一些小礼物给大家，不一定要有要值钱的，就是代表你的一份心意，然后到了单位，要主动热情的和大家打招呼，然后态度一定要真诚。这样别人就会被你的热情所打动的，毕竟你笑脸相迎，别人看到都觉得舒服。其实有很多在进入新单位，处理不好人际关系的一个主要原因就是在第...
新到一个工作环境,怎样才能处理人际关系,得到领导的认可?
答：1、新环境里离不开人的参与，那么处理好人际关系，新环境的陌生感也会在也别人相处的情况下消失。2、在新环境里，别太拘束。新人也有三把火嘛，把自己的分内之事处理好，在别人的赞叹声中，你的脚跟也随之稳当。3、新环境里，你是新人。基本上每个人都在关注你。那么你的一言一行都会成为别人的...
