2B市场推广方法

作者&投稿:蓬叙 (若有异议请与网页底部的电邮联系)
一、B端和C端推广的不同:(一)用户分析C端客户容易被安利后产生冲动性消费,所有C端产品要好看、有趣、持续大面积曝光;B端的营销过程从触达到交易是一个非常长的链条,决策时间长且理性。

(二)B端产品需求剖析1.产品侧质量(最重要):

产品质量过硬,能解决企业问题。一经推出,B端客户基本只给一次机会来验证。

稳定:

产品在迭代中不要有太大变化,变化可能会牵动全企业,影响效率。举例:AWS从2006年诞生至今,重大升级无数,但让客户公司在使用中重新摸索的更新次数极少,是为了保证客户企业工作效率,不为一个软件让整个公司停摆2小时。

权威:

与权威企业合作也侧面证明该企业的实力。举例:锤子科技2018年发布R1,与高通携手开启R1的发布,对于年销量只有600万的手机厂商来说,行业权威高通的背书增加了终端消费人群的信任。

2.服务侧优质(最重要):优质、专业、响应速度、态度

可持续:ToB企业使用周期长,3年见成效,5年有成果。一旦购买ToB产品,B端客户会需要长效可持续服务。

3.价格端基础需求性价比:

互惠:基于价格和产品的交易是最简单的交易,而ToB营销因为其超长的链条,互惠在每一个涉及到决策的环节都要得到体现,互惠可以是钱、产品、资源等

二、品牌推广方式(一).品牌分析首先要对公司品牌和产品进行分析。是公司已有知名品牌新推出的子产品线还是推出一个全新的品牌。比如有道推出有道智慧教育,不用为有道这个品牌推广,而是推广有道也在做智慧教育。

(二).产品分析这个品牌是市场已知的熟悉的还是市场上新出的需要对市场进行引导和教育?

是大B还是小B,产品在市场中的竞争优势和地位是什么?独特优势是什么?

如果是市场中出现的新物种,比如百度阿波罗自动驾驶出现时大众对其不熟悉,需要做大量的市场教育工作。

大B的销售落地绝大多数靠大客户销售团队来推进,市场部通常只做品牌推广、权威机构背书、案例推广、销售支持等,不会做过多的营销线索收集。小B除此之外,会注重各个平台和方式获取营销线索,比如广告投放、seo、SEM和会销。

(三).产品决策者和最终用户分析需要对产品的决策者、最终用户进行分类,对其不同的需求进行精准把握,以便设定不同的市场推广活动触达这些人群。比如百度阿波罗智慧交通的购买决策者是各地政府,而萝卜快跑商业化落地的购买决策者是C端用户,所以阿波罗品牌会对这两类不同人群策划相应的市场活动。

(四).市场团队配置品牌公关:对外关系管理、有节奏的全年品牌传播、原创内容产出、媒体平台运营、基于产品的市场支持

场景活动:品牌级大会、全国或区域性活动、参会管理协调

数字营销:网站运营、SEM等广告管理、市场团队的Mar-Tech赋能、线索生命周期管理

具体工作有:

流量增长:广告投放、SEO自然流量、社交媒体流量

流量落地:承接流量的网站、网站持续优化(兼顾品牌和高转化率)

智能用户运营:从着陆到留资、利用智能弹窗和workflow工作流促转化、促活跃

用户培育:通过社群、论坛、内容中心、邮件、短信等

数据驱动与赋能:MarTech布局与应用

SDR/MDR:线索清洗、外呼、线索培育

三、具体执行方案(一).针对不同对象策划不同品牌公关活动:1.权威机构及专家l政府,如交通、工信、经信委、科技等相关部门

l行业机构,如各名校交通学院、自动驾驶学院;行业协会;交通和自动驾驶科研机构

l行业专家,行业机构中的领袖人物

2.最终使用者/C端用户l普通C端用户

l在校大学生

3.针对权威机构、专家、汽车厂商、代理商l品牌性大型峰会

l新品发布会

l垂直行业峰会

l垂直性展会

l媒体报道

l案例观摩会

l白皮书、蓝皮书、行业标准

l行业生态圈:设立联盟、联合实验室、联合办学等

4.代理商、渠道商独有l会销活动

l城市峰会(区域性活动)

l小型高端闭门会

5.C端用户l技术大赛

l技术开放日

l技术社区

l产品体验日、品牌开放日、试乘日

(二).媒体公关+内容营销1.媒体矩阵:自媒体社交媒体(微信+视频号+B站+知乎+腾讯视频+百度百科+百度知道等)+行业垂直媒体+官媒、门户媒体+KOL

2.内容营销:a.品牌故事:通过品牌故事传递品牌定位、品牌理念和品牌愿景

创立期故事:创始人经历、创造新品类故事、品牌理念、品牌名字及logo、目标人群特点。如褚橙故事;Smartisan是有smart和artisan组合而成;张瑞敏砸冰箱。

b.产品和产品经理

工匠/工艺精神,制作产品的流程,每一个环节如何打磨,难点如何攻克,竞争力是什么。举例:金牌牛奶特仑苏强调的5个金牌——金牌营养/金牌产地/金牌牧草/金牌奶牛/金牌管理,甚至用户到现场参观,这是流程上的展示和信心。

谁在做产品:员工+员工背景,+创造出怎样的作品。举例:优秀员工背后的故事;2018年商汤的员工为全球顶级视觉大会贡献了44篇论文。

c.媒体专访

大佬观点

技术专家观点

媒体观点

行业专家为品牌站台观点

d.最佳实践

2B企业与合作客户联合营销

以B撬动C。联合B的C端用户策划营销事件。

举例:华为云2018年在知乎上发表了话题「智能世界正在加速到来,人工智能(AI)将如何改变各行各业?」,问题被微软亚洲研究院、西门子中国、比亚迪、苏宁、掌阅、科大讯飞、京东数科等研究界/学界/行业龙头回答,成就了为这些企业提供服务的华为云。

e.C端用户

2B品牌的产品最终的使用者都是C端用户。我们的产品为最终使用者提供了哪些价值。

f.市场支持物料

官网、产品手册、视频、demo、解决方案、白皮书、行业报告、最佳实践案例展示、媒体报道文章等

3.数字营销:流量增长:广告投放、SEO自然流量、社交媒体流量

流量落地:承接流量的网站、网站持续优化(兼顾品牌和高转化率)

用户运营:从着陆到留资、利用智能弹窗和workflow工作流促转化、促活跃;通过社群、论坛、内容中心、邮件、短信等

线索筛选和跟踪:SDR、SCRM/智趣百川等



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新品牌推广有哪些方法方式
答:自媒体推送的好处就是,依靠平台的算法进行精准内容推送,这样就获得客户就会很精准;这种做法唯一的难点在于,要不间断地进行内容的输出。还有一些像社群运营,裂变这些方法,运用这些方法的前提是,要有一定的流量沉淀,并且要培养用户的忠诚度,只要有一定的量级的忠诚用户,裂变和社群的推广就会轻而易举。

市场营销推广方案5篇
答:二、前期市场调查 1、对产品的认识 深入了解公司发光字各类产品的制作、特点、规格型号及价格,前期对进入市场推广人员进行2-3天的专业知识培训,在进入市场推广前进行考核,达到标准者,方可进行市场推广;知道各类产品报价方法及方式;分析深入了解产品的优势及弱势;知根知底,方能纵横披靡。 2、对市场的认识 对将要进行...

常见的市场营销技巧和手段有哪些?
答:市场营销培养目标:培养践行社会主义核心价值观,具有社会责任感、公共意识和创新精神,适应国家经济建设需要,具有人文精神与科学素养,掌握现代经济管理理论及管理方法,具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能,能够在企事业单位、行政部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才。

一个新的产品要推广到一个陌生的市场该怎么营销
答:推广新产品的渠道可以分为典型的两种,线上和线下。线下的推广,就是传统的发传单、报纸、电视、公关事件等。这些都是比较常见的推广方式。这些传统的方式,对于现在处于互联网时代,显然对品牌不算是快速传播,现在想要快速推广新产品,网络推广是必然选择。锦随推提供软文、代写代发、自助发稿服务。如何推广...

怎样做好市场推广?
答:市场推广是企业营销的重要手段,如何做好市场推广很重要。以下是几个方面:1. 定位客户群:进行市场调研,了解目标消费群体及其需求,以制定具有针对性的营销方案。2. 选择合适的渠道:根据不同产品和客户群体的特征,确定合适的宣传渠道,例如社交媒体、广告、公关、SEO等。3. 注意品牌形象:通过品牌形象...

常用且有效的8种市场营销手法
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答:推广方法三:丰富品牌文化,建立品牌和消费者之间的情感因素。 具体操作: 以品牌文化为宗旨,塑造能打动目标消费者的、得到消费者认同和感动的品牌故事等,让品牌文化生动、形象、丰满起来,使之广为流传,以赢得人心,赢得市场。、品牌维护 宗旨:维护品牌高度。 策略:宽度推广+深度推广 据统计,在...