五。参展后如何跟进销售线索
五。参展后如何跟进销售线索~
五、参展后如何跟进销售线索（上）？随着全球不少贸易商展的举办，最近我的邮箱内也收到了不少来自全国各地参展客户发来的邮件，共同想探讨如何有效跟进展后销售线索，较集中的问题有展会期间收到了不少的名片，觉得挺有成就感的，但展后跟进回复者却是寥寥无几，十有八九是石沉大海，有的抱怨说展中与客户谈的好好的但展后客户收到我的邮件还不知道我是谁。为此困惑着不少外销员。我想借助博客分享几点我的看法和建议：我觉得造成如此状态的原因大部分都来自展中与客户的沟通、信息收集上和展后的跟进方法上。同时，展会是个系统工程，必须考虑整个营销过程，包括：市场调研、商展选择，展位确定、展品征集、客户邀请，人员培训、展位布置、广告宣传、展中销售、展后追踪，它一环扣一环，其中任何环节的缺乏或不到位都会直接影响企业参展效果。在我的商展技能培训中曾经做过多次调查，几乎70％以上企业在参展时并不做具体计划或有计划但执行模糊。在他们看来，参展就是展会上等待客户、与新老客户聊聊天或是发发资料。很多企业以收集名片数量为参展目标，以为在展会上收到大量的名片就万事大吉了，其实，销售线索的跟进远远胜于名片的收集，有效的销售线索来自展中与客户的有效沟通和相关信息收集。如何使展中的销售线索能在展会后延续销售才是关键！我认为要做到展后的延续销售下面的三个环节不可或缺;一．锁定目标客户的商展推广调查显示76%的参观者在参加展会之前就有固定的日程安排和明确的重点关注目标。如果他们不清楚你在哪里，展出什么？那么你在这商展的茫茫大海中被找到的机会将十分渺茫。所以，强势的展前、展中推广十分重要，这将使您的客户和潜在客户了解您所要展出的产品。把拜访您排入他们的参展行程计划中。商展的推广与营销建议根据企业自身状况考虑： * 展前向买家发送邀请函，向客户发出电话邀请。很多买家没来到你展位不是因为他们对你展品不感兴趣，而是他们从来没有被邀请过！ * 锁定公司客户数据库的不同级别的客户发出个性化的一对一邀请函 * 公司直邮广告推广展会 * 营销人员电话跟进邀请客户 * B2B贸易出版物广告 * B2B网站推广、公司网站设立网页推广 * 商展户外广告、商展赞助项目、商展指南广告。 * 展中准备了独特的礼赠品发放 * 举办各类产品和新产品展示 * 举办专业技术研讨会 * 新产品发布会…. 参展后如何跟进销售线索（中）？展中沟通、记录是关键在商展这个绝对竞争的环境里，同行、对手林立，价格透明，怎样才能在短时间内给买家留下深刻的印象，在展会后能与你继续作沟通？展中的客户的筛选、沟通和记录是关键！首先要从观察和发问中去鉴别客户。销售来自于发问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前先交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题有助于体现你的专业，参展商在展位里应充分展示自己的优势有效运用发问和倾听与买家进行沟通以确定是否可以将销售机会转化成交易。避免急功近利的快速销售。在展中大多数展台销人员简单问候的开场白后即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于你成交反而使自己处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退，在没有了解客户的背景、兴趣前销售是徒劳无益的. 应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察客户反应来调整下一步策略。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？避免简单地使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”等低阶的表达方法。在与客户的沟通中要设法确认以下五点这将有助于你展后跟进的有效性和针对性。1. 评估客户对你的产品有需求程度2. 确定对方是否有权利决定合作或有能力影响合作，他的职位如何？3. 确定客户有足够的资金或预算；4. 确认客户的采购阶段。5. 客户的最关注什么?要保证展后跟进的成功，还必须在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、关注什么信息? 用什么方式方法收集，如何管理？将展会上企业收集信息进行分类管理。参照上述五大要点做好确认潜在客户的信息登记工作。除了收集名片外还可采用设计表格、记录本、录音、数码照片等方法收集、记录潜在客户信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集对展后跟进客户提升回复和成交率息息相关！展会期间的每一天，包括展会结束时应与参展人员开会总结，将收集到潜在客户的信息加以分析,以便展后轻重缓急处理给类销售线索。 参展后如何跟进销售线索（下）？展后的跟踪与管理如何与展会期间收集到的客户信息重新建立起有效的联系是目前我们面临的最大挑战首先，参展结束后我们外销团队的工作应该全面进入展后跟进及营销阶段。收集整理从展会上获得的信息，对其进行评估，按照不同的评估级别，轻重缓急跟踪所有在展会上获得的销售线索。根据展中收集到的客户信息可将销售线索分为：1.有意向的客户在展会上有过比较多的交谈的客户，有的是现场签单客户是重点跟进对象。针对在现场签单的一定要摸清客户的真正意图，为何签单？哪一方主动？并和客户确认支付方式和期限。回来后首先和客户电话确认并按承诺寄出相关的资料, 同时要求客户按合同或在规定期限内汇订金或开证。同时，针对现场签约客户我们参展商不要期望值太高，同时也要谨慎沟通。建议在展会现场认真评估或收取一定的定金以测试客户的诚意度。展后追踪一旦出现签单客户迟迟不汇订金、不开证的情况, 请及时与他们沟通了解原因。采取相应的措施, 或将其等级降低处理。2. 同行的客户展会中也经常会碰到同行的买家来到我们展位了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。有的希望来参观我们工厂的。这些客户一般一次来看不止你一个工厂，而是很多个同行业的工厂。所以你要找出你们自己的优势，把这些客户留住。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效追踪呢？我认为首先从心态上要积极，这是销售机会但不能操之过急。制定有经验的外销人员负责追踪，他们必须具备相良好的外语沟通能力，方便与客户电话和邮件交流。基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。建立档案收集对手客户的合作信息：贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。制定逐步跟进的行动计划包括：选定对方能及时回馈信息的联络对象、准备投入多大精力、财力人力、期望效果、达成合作允许作出什么样的价格让步和承诺等。3.要求寄样、打样，索要资料、报价的客户针对这些客户在展中评估后,我们往往会在展后按要求寄出相关的资料和样品，但时常是样品寄出、价格报出就石沉大海！原因可能是：客户在收到样品、报价后与其他比较后没有选择你们的产品下单；市场发生了变化，客户公司发生变化；客户的不良动机等；我认为展会中的沟通、评估、记录是关键！一般主要从三方面来评估，一，对产品和市场的专业了解及关注内容，二，沟通中的诚意度，迫切度及意图，三，对方的职位，在采购中的角色和采购的阶段针对专业客户, 展后应及时联系, 把相关的资料发给他，回答关联问题。按公司寄样，打样的收费原则寄样。寄样前和寄样后运用电话，邮件跟进。如寄出样品后无回复那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他邮件推荐, 下次展会给这些客户发邀请信，以后还是有合作的机会.对于有意向的客户，邮件却联系不到。那你就完全有必要电话联系客户。但是要注意的是，在你打电话之前，你要想好在接通电话后怎样在最短的时间内让客户知道你是谁，让客户知道你们曾经就什么问题讨论过，谈过话。当然，提到展会的名字，是让客户最快想起你的最好方法。针对展中谈判中由于某些条款无法谈妥的客户.回来后还是应该立即电话或邮件沟通。策略上不要立即妥协，退让，说明我们的优势及带给客户的利益，或提供更多的附加值。4．随便看看的过路客在展会期间确实会碰到很多随便看看，问问的过路客, 他们有的留了名片，有的拿了资料留了联系方式。或在展会上对某几个产品很感兴趣，但是交谈不多，意向不明显。需要进一步跟进的！这些客户一般都没有深入交谈，但应该在这些客户的名片和记录上标示出来。展后跟进凭名片和现场简单记录，通过查看他们的网址，几条电话线，Fax，公司所处该城市的地段，查清他们的背景, 在当地是否代理过一些同类产品，主要经营的产品,与我们的匹配度再按照收集到不同的情况向客户发不同的资料和信件。这部分客户的量很大。也可以把他们按照地区来分。分好后根据你的时间来安排是一一回复或选择公司的主要出口主打地区的客户进行回复。针对无网址客户建议用统一的版本邮件建立关系。内容可设及感谢来访，介绍产品及公司网址链接。要求对方提供进一步背景信息。
你看这样行吗？
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XX您好！我是XX健身公司的XX，（先自我介绍，不要半天人家还不知道你是谁，时间可贵，介绍要简单明了，不要让人家觉得你在担误他时间）
你这段时间都没有再来我们这了，我们今天突然来电，是想关心一下你， 了解一下你还好吗？没打扰到您吧？（为顾客着想）那你想不想再来我们健身房呀？
（马上谈到费用，因为你一说想让他来，他就会想到这方面）
你是我们老客户了，像我们以前说的那样，老客户是有很多优惠的。你看这个星期六你有没有时间呢？（这方面，一般是销售员给客人决定确定时间是最好的，因为这时顾客一般都很犹豫）
出海销售线索收集:如何识别和防止虚假销售线索(出海企业必看)
答：在激烈的全球市场中，出海企业的销售线索竞争尤为激烈，然而，令人担忧的是，高达75%的线索可能并非真实有效。这不仅浪费了广告主的宝贵资源，还可能对数据的准确性和营销决策造成严重影响。据透露，38%的在线欺诈竟然是由机器人一手操纵，主要瞄准了PPC广告，通过自动化手段填写表单，骗取广告预算。虚假线索...
智能400电话如何找到销售线索并更好的满足客户需求?
答：在跟进销售线索和潜在客户时，需要掌握一些最佳实践。经验丰富的营销人员，以了解如何跟进销售线索，以及为什么要跟进销售线索以最大限度地提高转化率。找到销售线索并成交及时回应在线销售线索 根据HBR的研究，在获得销售线索后一小时内跟进客户获得资格的可能性是等待超过一小时的公司的七倍。在一小时内跟进也...
实际销售过程中客户跟进的最重要因素是哪些
答：5、明确的多方参与的电话销售流程：销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售...
销售线索管理是什么意思?
答：其次，销售线索管理可以实现客户跟进的高效性。通过销售线索的管理，企业可以进行系统化的客户跟进，包括电话、邮件、短信等多种方式，让重要信息及时准确地传达给客户，提高客户满意度。此外，还可以通过分级管理、提醒回访等功能，确保每一位客户都得到适当的关注和跟进，增加客户忠诚度和长期合作机会。销售...
会展客户关系营销实施指的是什么?
答：优惠或特别活动，增加客户参与和合作的积极性，提高客户满意度和忠诚度。6. 后续跟进：与客户建立长期的关系，并及时跟进客户的需求和反馈，提供专业的售后服务和支持，保持良好的客户关系。通过会展客户关系营销实施，企业可以有效地吸引潜在客户、增强客户黏性、提高客户满意度，促进业务拓展和销售增长。
怎么才能让电话销售公司的销售线索都能充分利用不浪费啊?
答：来回练，天天练。没有其他好的办法。语言沟通能力，用互换角色训练，一般先是老带新，互换角色让新员工模仿。最后就是要求每人每天至少上报一条合理的顾客的顾虑，在标准话术内没有的，内部研讨出对应话术后，尽快的补充进去。这样，基本可以保证充分利用销售线索。望采纳，...
如何提高销售能力与销售技巧
答：这样的话，你便可以看到谁在跟进哪位客户或哪条销售线索，从而做到既不会过分热情又不会怠慢。在跟进时，尽可能通过姓名和个性化邮件或电话联系他们，让他们觉得成为你的客户是很有面子的事情。4、解决客户的需要 如果不能满足客户的基本需要，那么一款产品或服务就不会大卖。无论你在推销什么，一定要对...
标准销售流程七大步骤
答：集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。 挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据,行业或其他特征,确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。 第二步:初次接触和线索合格性验证 无论您如何获取销售线索,销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行...
做销售行业的,手头的客户线索驳杂,难以管理,应该怎么办?
答：如果是手头的线索驳杂，难以管理，那么可以找一款带有客户管理的销售系统来进行选择，比如我们公司用的小话统电销系统，每一条线索在经过批量导入以及自动批量外呼后，提取出来精华的客户线索，都能够保存在系统的客户关系管理系统中，无论是客户的意向，还是客户的需求，但凡能记录的，都能够通过备注进行完整...
销售流程的各个环节包括
答：2. 潜在客户开发：销售团队通过电话、电子邮件、社交媒体等多种渠道与潜在客户建立联系，旨在激发其兴趣，引导他们进一步了解产品或服务。3. 销售线索跟进：当潜在客户表现出兴趣时，销售团队需进行有效跟进，提供必要的信息，回答疑问，深入了解客户的具体需求以及购买意向。4. 解决方案提供与报价：根据客户...
