私人购买比例接近九成 新能源汽车真正进入市场化阶段 私人消费破冰 新能源车市如何真正崛起

2月18日，中国电子商会智能电动汽车工作委员会等联合发布了2021年全年新能源乘用车终端销售数据，内容包括2021年全年新能源乘用车终端销量数据、新能源乘用车分区域终端销量数据、新能源乘用车重点城市终端销量数据、新能源乘用车全国To C端销量数据等八部分。

新能源汽车市场终端销量究竟如何？

有这样一组数据，乘用车销售总量呈现小幅增加态势，一季度542.34万辆，二季度503.63万辆，三季度476.06 万辆，四季度554.72万辆，全年2076.76万辆，比去年上升4个百分点。

而纯电动乘用车终端销量呈现上升趋势一季度35.97万辆，二季度46.3万辆，三季度60.79万辆， 四季度93.05万辆，全年236.11万辆。

纯电动乘用车终端销量占比趋势逐渐上升，一季度占乘用车销量的6.63%，二季度占乘用车 销量的9.19%，三季度占乘用车销量的12.77%，四季度占乘用车销量的16.77% ，全年纯电动 乘用车终端销量占比达到11.37%。

电动汽车又卖到了哪里？

从分区域市场销量看，纯电动汽车市场消费呈现自东向西、从南向北阶梯状下降特征。四季度华东、华南、华中、华北这四个地区销量占到全国销量的80%以上，全年华 东、华南、华中、华北四个区域占比达到87.58% 。

值得一提的是，华东地区在总乘用车销量占比基本维持在34%水平，这个数字具有一定的 “标杆”意义-----在我国初步进入汽车社会阶段下，华东地区汽车乘用车 占比稳定一定程度上说明我国汽车市场的市场化分布格局基本形成，这种格局可能会持续相当长时间。

若在常态化，新能源乘用车在全国新能源总销量 中占比接近这个数字时，可能会预示着一个真正的新能源汽车时代到来。

新能源汽车真正进入市场化阶段

根据2021年全年新能源汽车全国To C端销量数据：纯电动汽车的个人购买量为201.85万辆、占全年销量的70.01%；再加上插电混动和增程式汽车，则该数字相应为253.33万辆、87.86%。

倘若数据真实性可靠，那代表在新能源汽车销量呈现爆发式增长的同时，将近九成的新能源汽车流向私人消费者。

并且“左右手”现象根本性改变，新能源乘用车进入市场驱动为主的环境，需求竞争已经开始。

但也有观点认为，私人消费占比的大幅提升，并不意味着私人领域市场化转型就会按此趋势持续快速发展。在新能源汽车私人消费市场中，有一部分购买力是来源于限购政策，而非消费者本身的意愿，新能源私人消费市场远没有数据显示那般乐观。

关于纯电动乘用车汽车市场的几点思考：

其一，2021年四季度终端销量数据继续向好，纯电动乘用车成为我国汽车市场中“增量”被数据实锤，2021年成为我国纯电动乘用车市场化的元年：全年纯电动乘用车终端销量达到236.11万辆，占比为11.37%。2022年纯电动乘用车终端销量预计为280万辆左右，占比将达到15%以上。

其二，区域终端销量丌平衡问题成为新能源汽车发展中亟需关注的问题，此问题背后的原因即是新能源汽车发展过程中的痛点。

其三，一年来的C端终端数据基本表明厂家对新能源汽车的竞争的关注度开始以满足消费者为重点，左右手互倒情况得到极大改变。

新能源汽车到底有多少真正卖到了私人用户手中？~

11月后，今年国内新能源汽车累计销量同比增幅仅剩下1.3%，全年销量预计在110万辆上下，距离2020年完成200万辆年销量的目标还有相当大的距离。显然，在私人市场拓展阻力较大的情况下，多层次、多渠道发展新能源汽车，已经成为保住销量重要的手段。销量结构的悄然改变，对于新能源汽车市场究竟是良药还是鸩毒？
如果按照2017年和2018年的惯例，新能源汽车市场会在下半年发力冲刺。但是2019年中补贴政策的大幅退坡，让新能源汽车市场在6月达到顶峰后陡然下滑，今年7-11月，国内新能源乘用车市场同比下滑31.88%。

而在新能源汽车市场整体出现大幅下滑时，某些车型却走出了一条与整体趋势截然相反的路线，比如下半年持续增长的广汽新能源Aion S。但这恰恰是当下主流新能源汽车市场销售渠道与结构改变的一个典型案例——新能源汽车究竟在卖给谁？
私人购买新能源汽车比例有多少？
这是一个从国家开始实行新能源汽车推广鼓励政策开始时，就在被不断讨论的话题。当新能源汽车在技术、使用尚不成熟，消费者接受程度较低的初期，率先通过公务采购、出租等公共领域推广，是一条行之有效的路线。
在公共领域的示范和新能源汽车技术、配套基础设施进步的刺激下，私人购买新能源汽车的比例逐渐提升。根据国家信息中心的数据，2018年，私人用户在新能源乘用车领域占比达到72.9%。

但是，今年下半年新能源汽车市场的大幅下滑，以及几则车企高管的表态，再次把私人购买新能源汽车比例的问题推到了前台。小鹏汽车董事长何小鹏表示去除大客户、金融解决方案的部分，今年前9个月卖给真实消费者的新能源汽车数量只有十几万辆。广州车展期间，上汽通用总经理王永清也表达了同样的观点。
这个数据到底有多少？我们不妨通过几个口径来进行判断。
根据保监会的交强险数据，今年1-10月，新能源汽车累计上险量为71.3万辆，其中37.1万辆上险量所有权为“个人”，占总量的52%。另外，除了19%的上险量所有权为“单位”外，还有29%为未知。

而在乘联会的数据中，今年1-11月纯电动乘用车非营业的比例为67%，是近四年来的最低值，意味着出租租赁等单位新能源乘用车采购占比在逐步提升。

不难看出，官方统计口径中，整体市场中个人购买新能源汽车的比例大约在50%-60%的水平。那么，如果再具体到家用消费最主流的细分市场——紧凑型轿车市场，情况是否会有变化？今年前11个月，三款本土品牌主流纯电动紧凑型轿车——广汽新能源Aion S、吉利几何A、比亚迪秦Pro EV的销量走势也许能说明问题。

6月后的补贴退坡，对几何A和秦Pro EV都产生了不小的影响，但是Aion S却持续走高。今年6月上线运营的如祺出行——由广汽集团与腾讯、广州公交集团共同投资的出行平台规模采购是一大因素。

根据上险数的统计，自6月后，Aion S非个人所有权比例逐月上升，至10月后已经占比近八成。如果按照销售总量简单估算，Aion S每月实际销售给个人的数量基本也在1,000-2,000辆之间，与几何A、秦Pro EV基本相当。
细分市场的真实容量，可见一斑。
两手都要硬，还是抓住一个算一个？
以出行服务为代表的大客户订单，对新能源汽车销量都有过显著贡献，但毕竟这类大客户资源是极其有限的一次性资源。曾经随着吉利布局出行领域，曹操出行在多个城市扩张，帝豪EV也曾交出月销近5,000辆的成绩，但随着布局城市的数量趋于饱和，帝豪EV的销量也滑落下来。

但即便是短期利益，但是对于体量尚小的新能源汽车而言仍然是“剧毒诱惑”。以广州为例，2018年起广州市各出租车企业更新或新增的出租车中，纯电动汽车比例不得低于80%，且逐年提高5个百分点。而截至2019年9月，广州市出租车共计22,442辆，其中纯电动出租车4,697辆，占比21%。显然，对于“本地企业”广汽而言，将最新纯电动产品Aion S推入出租车的采购清单中，是销量增长最快捷的方法。

新能源汽车的商业模式可以分为两大类：产品导向和服务导向。前者是主张向客户销售整车产品，并提供相应的配套服务；后者则是保证使用者的用车行为，帮助使用者到达目的地。

如果产品力能让用户充分感知新能源不可替代优势（如特斯拉），或者产品特别到足以让用户忽略新能源劣势（如宝骏E系列），都可以执行产品导向的模式。事实证明，不管是特斯拉还是宝骏E系列，几乎全部是面向私人销售领域。

反之，如果不能在产品力上做到优势或是特别，那么在当下燃油车绝对主导的时代，新能源汽车的销售走向服务导向几乎是必然选择。从今年1-10月的新能源乘用车上险量可以看出，排名前六的城市全部为限购城市，占全国总上险量超过40%，全国范围内新能源汽车的消费需求远未被激发，且排名第一的深圳，个人上险量占比仅为49%。

《童济仁汽车评论》在此前曾指出：“新能源汽车市场的发展趋势一定是从高低两头敲开市场大门，然后逐步向中间渗透，最大的主流家用市场，一定是最后才能被攻克。”但是，目前国内新能源汽车的主流产品，除去渐渐被淘汰的“骗补型”产品，恰恰多处于燃油车领域最坚固的中端市场，无法在产品力上满足中端消费需求，只能以出行市场打开销量，某种程度来说，是市场定位的错位。
写在最后
当下新能源汽车投放出行、租赁市场的比例偏高，这是客观事实，也是新能源汽车发展的必经阶段。我们无需为此辩解，因为这同样是促进新能源汽车技术进步、推动配套基础设施建设、引导消费者先试先用并转换为购买行为的重要途径。但挑战是如何找到短期销量拉动和长期发展间的平衡，真正能从新能源汽车初期培育的“两极分化”消费者向最庞大的中间消费者渗透，打动预算有限但实际上最难伺候的十多万到二十多万元层级消费者。
不过，以当下主流纯电动车型的产品力来看，私人购买与企业采购平分秋色，甚至企业采购占比更高的现象，仍然将长期存在。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

[汽车之家 行业]? 今年前11个月，新能源汽车市场私人用户占比超过了71.4%，较去年53.9%有大幅提升，成为市场主要驱动力。这样的积极势头能否延续？12月18日，在第二届新能源汽车商业化大会的圆桌论坛上，围绕“私人消费场景”话题，全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇作为主持人，与比亚迪销售公司总经理助理叶庭文、爱驰汽车公关总监贾翔、上汽通用五菱新能源营销高级经理姚奎、特来电品牌总经理赵健四位沙龙嘉宾进行了探讨。
新能源私人消费崛起背后
叶庭文：今年确实私人市场有一些惊喜，上半年环境比较悲观，下半年私人表现超出预期，预计明年还会创新高，增幅达到40%-50%。原因主要有三方面，一是今年下半年市场政策环境比较友好，从国家层面的宏观调控（例如五年规划等），到多个地方推出的促消费政策，给了厂商、消费者很大的信心。
第二，用户选购新能源车的消费意识每年在增强。尤其90后从消费的生力军慢慢变成主力军，这些人群通过网络接受信息很迅速，对新能源等新事物的接受度相对比较高。新能源产品不仅仅是出现在4S店展厅，在全国一二线城市的各大商场都可以看到新能源车。场景在发生改变，让车和人的距离越来近。
第三，今年市场上的新能源产品有很大提升，去年以400公里、500公里为主，今年很多已经达到600甚至700公里，覆盖不同维度、不同需求，智能化程度也明显提高。
贾翔：整个车市的变化，离不开宏观经济，今年Q1的GDP增长是-6.8%，Q2回升到了3.2%，我们车市也是从上半年负增长，从7月份开始转正，其实新能源车市好一些，但是大的趋势。国务院发展研究中心的一个报告显示，Q4的GDP有可能涨到6%，也就意味着恢复到正常年份的水平，整个车市将会回归消费正轨。
在这个大环境下，新能源车市现在是哑铃形的结构，头部与底部占比较大，未来一段时间随着新技术、新产品应用，市场的成熟，将向纺锤形发展。另外一个角度，新政策、新技术的落地对于供给侧、产品侧意义更大一些，有了智能化加持，消费人群年轻化、消费场景得以实现。还有一块是社会化资源的支持，包括充电与换电系统的不断完善，这些会不断促进新能源的发展。
赵健：特来电搭建了一张全国的充电网，将来包括地级市在内，能够做到360个城市基础设施网络，降低用户的充电担忧。目前特来电每天的充电度数超过1200万度，建设的充电桩超26万个，在平台上与大家共享的能够公共充电是18万个以上。过去五年，运营车辆充电占比是主流，公交、出租、网约车、物流这些车辆的充电度数、充电频率都高于普通私家车。私家车今年开始有很好的增长，这些车辆带来的充电量在未来3-5年时间也将有大幅增长。
充电网络目前不足以让用户感觉到很便捷，包括充电每次插拔、付费、支付的环节，也不是那么智能化。未来需要不断去提升充电的体验，80%充电应该是在不知不觉中，比如说在家充电，拿着插头通过云端自动化管理，实现自动充电。

不同阵营的发展前景
叶庭文：新能源现在还处于发展期，远远没有到淘汰阶段。无论合资、外资、中国企业都有机会。以相对成熟的北京市场为例，目前份额最大的一部分是中国品牌，包括比亚迪、北汽、广汽等等能够占到六成，特斯拉在两成左右，新势力品牌大概在10%多一点，合资车型大约占7-8%。
中国品牌是目前市场的主流，同时也出现了百家争鸣的局面，特斯拉、新势力、合资的份额都在扩大。最终市场的引领者，应该具备高度的产业链整合能力、核心技术、广泛市场认可。目前整个新能源的份额不到5%，还有很大增长空间。比亚迪需要更加努力，也希望与其他友商一起把生态做大。
比亚迪在各个价格区间的产品都有，但从整体产品布局来讲，比亚迪要走高端化路线。比亚迪一直坚持纯电与插混两条路并行，插混在2021年将是布局重点，一季度将推出纯电续航更长、经济性更好、油耗更低的车型，定位和同级别合资燃油车展开竞争。
姚奎：传统中国车企、合资车企有三个优势，渠道多、售后服务成熟、有庞大的用户基盘。造车新势力有技术、新理念，各有千秋。未来要想占据新能源主流，第一精准把握用户需求。第二，围绕用户为中心做到全生态链极致的体验；第三，让用户在生态体验模式下没有后顾之忧。
五菱现在主要是面对C端用户，10万多宏光MINIEV的用户在1-10线城市都有遍布。从用户结构来看，20-30岁占40%，30-40岁之间的用户比例是37%；以性别来看，60%以上的用户都是女性用户。从后台的数据监测来看，基本上有90%以上用户每天的行驶距离大概在30公里左右，也就意味着100多公里的续航里程可以满足广大的消费者日常使用。未来五菱还会陆续投入一些定制版和个性化的产品，来满足一二线城市年轻群体多样化需求。

『五菱宏光MINIEV』
李金勇：既得利益是目前的燃油车，毕竟新能源只有100万台，燃油车是2000万级，给中国品牌、造车新势力的窗口期并不是很长，希望更多的品牌能够做出市场化的定位和运作，不要过多依赖国家补贴。同时也期待，2021年电池成本不断下降，积分价格不断上升，更多的车型不断走向市场化，新能源汽车整体市场有进一步突破。