在拜访客户之前需要做哪些准备工作？ 拜访客户需要做哪些准备

营销指南 1.售前 售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分： 行业了解： 行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解！这里涉及到 share的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈 产品分析： 要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题，下篇谈 分析客户群： 找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型 客户分析： 在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户 DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。 方案撰写： 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别，或者在大家心目中已经有成熟的印象，这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案，这种方案更具建设性，同样是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式（比如媒体问卷调查）等，这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法 目标： 出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标，比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友；最高目标：讨论方案，解决客户疑虑 2.售中 售中就像打仗一样 建立信任： 正如你不会借钱给我这个陌生人一样，信任是合作的基础。第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。 沟通技巧： 沟通是一门专门的学问，我们只谈招式：尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”，然后“解决分歧，达成共识”。多听是原则；问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标；解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了，你首先先要知道原因，为什么他说高，是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少？如果是的一点，你要解决为什么高的原因，高在那里了，注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值；如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况，这是个非常有效的方法。 产品讲解： 临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求，要用不同的卖点，比如，说你是餐馆老板，我是茶杯推销员，通过引出你的需求来决定第一卖点：如果你是节省费用的需求，我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的，客人摔不坏；如果你的需求是装门面的，我就要用“我们的杯是表面烤磁的，有景德镇花纹，看上去，很上档次”的卖点 要求合同： 像追女孩子一样，难道让客户征求你的意见：我们签单吧？掌握好时机和提出的方式非常重要：时机是这样的，在客户对你的产品正面评价比较多，或者你解决了对方提出的疑虑的时候，主动要求签单，时机的把握建立在了解客户的基础上，多观察客户；提出的方式也要根据客户的风格来说，你可以说，“我们的这几个广告位性价比很不错，XX大公司做的一个活动、周二就到期，今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您？”等 3.售后 售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作

1.了解客户情况：在拜访客户之前，需要了解客户的背景、产品和服务、市场定位、竞争对手等信息，了解客户的需求和痛点。2.准备材料：根据客户的需求，准备相应的材料，如产品介绍、公司介绍、演示文稿等，以便在拜访中展示。3.确认拜访时间和地点：确保拜访时间和地点的准确性，以避免拜访的延误或误差。4.姿态和：根据客户的习惯和文化背景调整自己的姿态和，在客户面前表现得自信、尊重和礼貌。5.预测和解决问题：在拜访中，预判可能会遇到的问题，并提前做好应对措施。同时，维持对响应的积极态度。6.提前联系：提前与客户进行联系，确认拜访事项的相关细节，并询问客户是否有额外需求。7.了解客户的决策层和利益相关者：尽可能地了解客户的组织结构和决策层，以便在拜访中知道与谁联系，了解利益相关者并采取相应措施。8.了解市场竞争情况：了解市场竞争情况，并对客户的资源、竞争对手和市场趋势进行初步分析，为拜访做好前期准备。

客户拜访前需要做哪些准备工作~

很多销售人员认为销售就是数量堆积起来的业绩，所以只顾低头拜访客户。虽然销售工作确实是一个需要数量积累的工作，但是，如果能提高“质量”就会大大提高成功的概率。按百分比计算，有些销售人员的成单率是3%以下，有些人10%左右，最厉害的有30%。所以，销售人员不要只看自己的客户拜访数，更要看成单率，如果成单率过低，就要寻找原因，调整方法。越是高端客户越是要注重销售的质量，否则，客户资源是有限的，这个群体对低质量推销也是无感的。那么如何提高销售质量呢？拜访客户前先做好充足的准备就很重要。本文就主要介绍客户拜访前需要做的准备工作都有哪些。
1、先卖自己在卖产品

很多销售员注重推销商品，却忽视了推销自己，其实，顾客面对推销，首先要先信任推销者，才有可能购买你推销的产品，我们都不愿意和一个不信任的人打交道，怎么可能愿意买他推销的商品呢？所以，要把自己也当做整个销售流程的一部分，这对促进销售有巨大帮助。
首先是衣着打扮，要符合所推销商品的身份，尽量显得职业、专业。常看到很多推销员因为忙于见客户，搞的风尘仆仆的，穿着也很随便，多以轻便的旅游鞋，抗脏的牛仔裤加一件防寒或凉爽的上衣，结果更像一个送快递的，客户见了第一眼就不会重视，更不要说信任了，尤其是销售专业化的产品，越是要衣着得体，穿出专业气质，同时，要在所销售的领域掌握尽可能多的专业知识，这也是客户信任的关键，做到表里如一。否则看起来挺专业，一开口很业余，这更会让顾客排斥，因为期望太高，落差却太大了。
2、拜访客户前做好相关功课

现在很多业务人员就像没头苍蝇一样四处乱撞，认为做业务就是碰概率，撞运气。确实，销售工作的好坏和数量是成长比的，但如果拜访客户前做了充足的准备，质量上去了，业务成功率就可以提高20%，以上。这些准备包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。
3、带着客户想要的东西在登门

大部分业务人员都很心急，一旦约到了客户，就急于拜访、急于沟通、急于签单。但是，你着急是没有任何意义的，甚至会带来负面的效果，这是人性的本能，你越是急于让顾客掏钱，顾客的厌恶损失心理会越重，掏钱越是困难。因此，心态放平和，从帮助客户解决问题的角度切入，想一想，你的客户想要的是什么？想解决的问题是什么？如果你能带着为顾客解决问题的方案在登门，结果就会截然不同。

一、 制定新客户拜访计划要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。二、 作好拜访的准备销售人员在进行客户拜访时通常需要携带一些辅助性的资料，如公司和产品的介绍资料、竞争对手的比较资料、公司成功运作的案例、促销计划、产品样品、视品资料、名片、礼品和一个简洁的自我介绍等。销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的资料，对于经常性的资料，可把它们制作一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏都可能会对拜访结果产生很大影响。同时如果有可能销售人员一定要在拜访前先与要拜访的的客户约定时间，一般可通过电话、书信、电子邮件（由于书信或电子邮件是不能同客户直接进行沟通，因此建议不作为首先采用的方式）或是双方都比较熟悉的中间人达成。如通过电话进行约定：“**先生，您好！我是**公司负责**区域的**，我们公司主要生产**产品，你一定会对我们的产品和市场方案感兴趣，我想星期三去拜访您，您看是上午十点方便还是下午三点方便？”那么客户就能很快清楚你打电话的意图，也很容易从中选择一个时间，如果客户明确表示这二个时间都不方便，那么我们的销售人员也不要不知所措，可以平静地接下他或她的话说：“既然这样，那么您什么时间方便呢”三、 模拟拜访场景，形成主场作战的心理有些销售人员（特别是刚从事销售工作的人员）在拜访新客户时总会感到莫名的紧张，从而在拜访过程中出现动作僵硬、呼吸加快、思维混乱等不良反应，这些都是因为人们对新环境的不适应造成的，而人们处在自己熟悉的环境或与熟悉的人交往就不会感到紧张，所以销售人员应经常或者在拜访新客户前在自己的脑海中模拟一些拜访情景，对可能出现的场景、情况和客户最可能问到或最关注的一些问题以及自己比较关注或需要了解的问题进行模拟，建立多种模拟方案，这样去拜访新客户时就能很好地克服紧张心理，形成主场作战的优越心理。四、 建立良好的第一印象英国女王给儿子威尔斯王子的一封信中曾经写过：穿着显示一个人的外表，人们在确定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要。女王并未言过其实，在现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他或她的衣着和仪容作为评价的标准，得体的着装与清爽的形象会增强客户对你的信任感和亲切感，所以销售人员要想给客户留下良好的第一印象就必须注意自己的外表。首先、销售人员在拜访客户时切忌穿奇装异服、流行很短或劣质的衣服，头发要干净不可有异味，不要染发，不要留胡须，不可留指甲，如果是女性销售人员不要打扮得妖里妖气，妆不可化得太浓，最好是淡妆或不化妆。其次、在拜访客户时如何穿着一定要结合地区差异、行业习惯、工作环境以及客户的接受度等，必须穿西装时一定要穿西装，需要穿商务休闲装时一定要穿休闲装，最好是和要拜访的客户的衣着保持一致。再次、准备一个镜子和梳子以及湿巾，在出发前和快到客户处一定要照下镜子，看一下发型是否乱，脸部是否清洁、表情是否自然、衣服和鞋子是否整洁等，深吸一口气放松自己紧张的心情，不要认为这样做没必要，其实对你的拜访大有好处。最后、拜访客户前，切记不可吃洋葱、大蒜、韭菜等有强烈刺激味的食物，经常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或烟味，拜访客户前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或喷一些口腔清新剂，保持口腔清爽，同时拜访客户前不可喝酒，避免带着酒味去拜访客户。五、 建立良好的沟通心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们的销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围。首先、掌握一些接近的技巧：拜访客户最初的10——30秒至关重要，通常会决定着这次拜访成功与否，因此要把握这10——30秒就要做到与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍；其次、多听多问少说，掌握沟通的主动权：销售人员一定要让客户多说而不可自己滔滔不绝，我们在客户多说的过程中来发掘客户的顾虑与需求以及收集客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户的真实想法，因此销售人员在沟通过程中要掌握一些问话技巧，比如合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，如：请问对于我们的产品贵司准备如何操作呢？主要是让客户阐述想法与意见等，用来发掘客户需求、验证自己的猜测是否正确等；选择式问句主要表现形式为：是。。。。还是。。。。。，如：这个产品是订五件还是订十件呢？主要是给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露；闭锁式问句主要表现形式为：是否、是不是、行不行等，如：这个促销方案你是否同意？主要是快速从客户处得到信息，验证信息正确与否。）；再次、正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执。客户回应有正面回应与负面回应。正面回应表现为引起了客户注意与兴趣、唤起了客户的欲望、给客户留下了记忆、产生购买行动，客户的正面回应对我们是有利的，是我们拜访客户所要建立的。但是，有时客户会产生负面的回应，如客户对你所说的不感兴趣、对我们的产品或价格或销售支持不满意、客户的态度有点不耐烦、明确表示不赞同或不合作、客户想尽快结束拜访等，这时我们的销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。最后、要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，缔结只是一项水到渠成的过程而矣，并非那么神秘，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。六、 为下次拜访作好铺垫，作好本次拜访总结拜访结束后，不论是否达成合作，一定要与客户约好下次拜访的时间，为下次拜访作好铺垫。本次拜访结束后，要及时处理客户订单，并及时对本次拜访进行总结，建立客户档案，详细记录这次拜访的内容特别是客户的关注点，认真分析客户的关注点与需求，在下次的拜访中提出有针对性的解决方案。同时记录下自己在本次拜访中的不足之处，积累拜访经验，提高以后的拜访质量，

拜访前应做哪些准备工作
答：1、做好周密的规划，先制订好一份拜访计划，把自己要谈的事情都列好，我的目标是什么，我要达到什么效果，客户会提出什么异议，我应该怎样解答客户的异议等，这样在谈话中就能时刻把握谈话的方向，做到有条不紊，引导客户向自己设计好的方向走，成功实现销售。2、做精通商品知识的行家，充分了解自己的产...

拜访客户时,销售代表应该如何做?
答：◇检查客户资料。销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）等等。◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格牌、促销牌。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确...

销售员初次拜访客户应该做好哪些准备工作
答：1、问候客户。在客户还未开口的时候，用亲切的语气和客户打招呼，进行问候。在说“早上”好的时候，前面请加上对方的面子，这样更会让对方感到亲切，拉近彼此的距离。2、自我介绍。说明自己公司的名称和自己的姓名，并且双手奉上你的名片，交换名片后要表达出对客户谢意。“百忙之中还能给我个见面的机会...

拜访他人之前应该做哪些准备
答：1、制定周密的拜访计划，明确自己的谈话内容和目标，预测客户可能提出的异议并准备解答，以确保谈话有条不紊，能够成功引导客户朝着既定方向前进，从而实现销售目标。2、深入了解产品知识，包括产品结构、材质、性能、使用方法和注意事项，以及产品能够为客户带来的实际利益，最好能够准备一些证据性的资料，成为...

销售代表在终端拜访客户前的准备工作有哪些?
答：第一步：准备工作，检查个人的仪表。第二步：检查户外广告，及时更外观破损、肮脏的海报招贴。第三步：和客户打招呼，进入小店店内时，要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。第四步：做终端生动化，产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且...

去拜访新客户之前应做好哪些准备
答：1、服饰得体，注意形象。在拜访顾客时首先应该注意的就是个人形象。穿着一定要得体，应该根据拜访的对象和场合不同选择合适的服饰。拜访顾客时衣冠不整不仅给自己的形象扣分，同时也是不尊重别人的表现。2、遵时守约，保持诚信。销售人员一旦与顾客约好了时间，就要恪守约定，如果有事一定提前跟顾客沟通好，...

拜访客户的准备工作怎么做
答：拜访客户的准备工作怎么做 1、明确每次拜访的目的 经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象、和客户建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务...

拜访客户前需要做哪些准备
答：拜访客户前需要做的准备 一、 时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误,或者把时间约在 吃饭的时候,或者由于自己的时间安排不妥,导致到吃饭时都不能把事情办完,当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样,即使这样我们也得提前与客户做好知会,否则就会出现问题。 二、 信息准备。客户资料的收集,要做到在拜访...

去拜访客户之前要做哪些准备工作?表述一下去拜访陌生客户整个流程?
答：1、主要的是着装：清爽，干净大方。人靠衣装，佛靠金装。2、我所总结的 （1）：问好 （2）：自我介绍 （3）：让对方知道你去是干嘛的 （4）：让客户对你感兴趣 （5）：争取谈成生意 （6）：打好关系，为下次成交做好准备 （7）：留张名片，礼貌告别。

拜访客户前需要从哪几方面做好外部准备?
答：3. 准备提供的材料：根据拜访目标和客户需求，准备好您需要提供给客户的材料。这可能包括产品演示、宣传资料、合同文件、报价单等。确保这些材料准备充分、整洁，并易于理解和使用。4. 规划拜访日程：在拜访客户之前，制定一个详细的拜访日程表。确保日程安排合理，给予足够的时间与客户进行沟通和讨论。在...