销售时,当顾客对产品质量有所顾忌时 当顾客问到产品质量问题时怎样回答?

其实楼主在问的是顾客的购买过程，推荐看下《销售管理必读12篇》，相信会有帮助。在销售工作中，顾客买产品是需要一个过程的。顾客对你的产品跟服务有了最基本的了解之外，然后会进行判断，直到最后购买，其顾客在购买时这个心理过程也是比较复杂的。作为销售员如果能够对顾客的这种心理变化了解得很透彻的话，对接下来的说服工作很有帮助，而且对成交也起到一个非常重要的作用。一起来了解一下。

顾客在购买产品时，需要经过这么几个阶段，而且每个阶段特点都不一样。

其一：顾客的戒备：为什么我们刚开始的时候要先消除顾客的顾虑？为什么要先取得顾客的信任，这一步非常的关键。这个阶段大约会持续八分钟左右，这个阶段也是最难突破的。原因大家都知道，虽然你信任顾客，但顾客不一定信任你。你所要面对的就是顾客的猜疑。顾客经常会说：“你们的产品有你说的那么好么？而且各种手续都齐全吗？”因此在跟顾客谈话之前，一定要做好各项准备工作，该有的手续一定得有、该进行的步骤一定不能省略。这个时候一定不能嫌顾客麻烦，虽然你的产品你认为是最好的，你也应该跟顾客说清楚，这样才能得到顾客的认同，愿意继续和你交谈下去；

其二：顾客的拒绝：这个阶段是第二阶段，这个时候虽然顾客愿意跟销售员说话，但是顾客的拒绝还是非常的明显，这个时候由表面的拒绝变为心里的拒绝。顾客相信你的产品是正规厂家生产的，但顾客此时怀疑的是产品的质量。顾客可能会说：“这样的产品我真的不需要”“现在我还用不着，完了再说吧”“我们用的都是品牌的产品”，这个时候顾客的态度还是比较冷漠的，你需要做的就是改变顾客对产品态度。

你先拿别的产品跟自己的产品作比较，让顾客从思想上认定你的产品，最有效的方法就是用价格打动顾客，让顾客觉得买你的产品觉得有利可图，你可以这么说：“虽然我们的厂家不如大品牌的厂家大，但您有没有想过名牌产品价格肯定很高，这就会使您的盈利空间缩小了，而且我们的产品不单价格低，而且质量也有保证，大品牌为什么卖那么贵，其原因就是广告打得好，而我们的产品大多数都是转介绍，我们的产品为什么卖这么便宜，其原因就是我们将广告费用全部返还到消费者身上，您觉得您是赚了还是赔了呢？”这个过程需要十分钟左右，大多数的顾客都会进入心理尝试阶段，也就是第三阶段；

其三：顾客的尝试：当顾客进入这个阶段就说明顾客的防备心已经开始松动了，大多数的顾客开始对产品产生兴趣，询问产品信息等。顾客经常会问：“你们的产品效果如何？”这时顾客愿意主动开始跟你拉近距离，当你回答顾客的话时，他的注意力全部都在你的身上，如果你既冷静、语言又果断，而且眼神又自信，你就可以坚定跟顾客说：“我们在这里会长期地做下去，关于产品的质量跟服务，您大可放心，如果您有什么问题，第一时间就可以找到我”，关于产品的使用问题，如果你能用真实的例子向顾客说清楚，顾客更愿意听你讲；

其四：顾客的接受：到了第四阶段，顾客通常都会选择先买来试试，如果好的话，会大批量购买，这个时候你需要做的就是让顾客对你的产品更加有信心，比如你可以说：“这款产品对于您来说，真的非常不错，因此我想建议您多买一点，如果您使用的不好，那么我们为您随时调换产品，只需要您给我们打个电话就可以办到”。说这些话让顾客对你的产品更加有信心；

其五：到了第五阶段，顾客已经购买了你的产品，这就代表着顾客已经对你的产品已经完全认可了，同时对于销售员本人也认可了，这个时候顾客对销售员的态度也转变了，而且能够很亲切的称呼你的名字，这个时候，如果你再向顾客推荐新产品，顾客也是非常愿意再次购买的。在平时销售员一定要给与顾客更多的关注，比如顾客的生日、节假日等去拜访顾客，或者给顾客打个电话，发个短信，虽然这些仅仅是一些小小的举动，但是顾客接收到的是温暖，这样你与顾客之间的距离越来越近，这样生意做起来几乎不费劲儿。

作为销售员如果能够在顾客消费的五个阶段采取不同的策略，做好推销工作，那么这样就可以拥有更多的忠实粉丝，不信你可以试一试。

你是做实体还是微商？

df19⑨70③2⑧认为实体店客户质疑应该这样说：

问题诊断：

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上看好像很无奈，其实却很强势，会让客户感觉自己很没面子，潜在的意思是你这个人真的不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给客户这样的信息说：销售人员自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

销售策略：

现在的国内部分商品市场欠缺足够的诚信，有些销售人员为了多卖几件商品可以不择手段地将一些本不适合客户的商品推销给客户，事后对客户的投诉又采取置之不理的态度，导致许多客户对销售人员的推荐产生不信任感。在这种状况下，销售人员首先要做的就是恢复客户对我们的信任感，如果客户没有信任感，销售人员说得再真诚都会被客户怀疑。

就本案而言，销售人员首先应该认同客户的感受，然后将心比心地对客户讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服客户。

应对话语:

销售人员：先生 ，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老客户支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。（不过我讲得再好，都不如您亲自试一下，然后让客户自己试用）

如果你是微商，应该这样说：

示例：

顾客：你的产品是正品吗？有什么证据可以证明是正品？

错误应答1：“我们的产品绝对是正品，不可能卖假货。”

没有用实际证明来解除顾客的疑问，语气太过强硬其实并没有什么说服力。

错误应答2：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，正品保障”

这样回答之后，当客户问出第二句话“万一有问题怎么办？”不少微商就接不下去了。被顾客带沟里去了，销售最大禁忌就是被客户牵着鼻子走。真正牛逼的微商都是在无形之中既解决了客户的疑问又能够将客户引导到非买不可的心态上去。

正确应答：“亲，你以前是不是买到过假货啊？因为这款产品其实我自己也是在用的，所以很注重产品质量问题。所有的产品都是我亲自使用过效果好保证正品渠道，才拿出来卖的。毕竟微商很多都是回头客，买了一次又一次.....

这个品牌我从来没听说过。

微商品牌大多数没有知名度甚至很多都是近一两年拔地而起的野鸡品牌，信任度更低。不管是零售还是招代理，我们一定要对自己的产品品牌了如指掌。包括生产厂家、品牌代言人、品牌历史。一方面是给客户以信任，另一方面增加自己的专业度。要不然，一问三不知，谁会买你的东西？

示例：

顾客：“这个品牌我从没听过”

错误应答1：“不可能，我们产品电视上有做广告的。”

这样说，就等于在说客户不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得你在暗示他无知。

错误应答2：“我们是新产品，您不知道可以理解。”

这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，无心购买。

分析：遇到这种情况，切记不要去和顾客正面冲突纠缠品牌的事，而是要勇于承认品牌宣传力度不够或者直接承认是新品牌。主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，在认同顾客的基础上，然后进入产品推介过程。介绍产品专利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨识度和影响力远胜过一切背景。

正确应答：“这样啊，可能是总部的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好可以先了解一下。我们这款品牌是###代言的，已经卖了5年了，最大的特色就是……我觉得你现在的情况特别适合这款产品.....”

沟通方面有很多的技巧，不只是客户质疑你产品质量这一点，还有嫌价格贵的包括一些奇怪的问题，你都必须要掌握好度及时的解答，所以要多多学习。

销售员是不会说自己产品差的，但是要在客户角度考虑问题，。这就是销售的高端技巧了，理念灌输。要知道每件事都存在风险有百分百吗？亲情都不存在百分百何况是物品，我只能给你保证或者给你售后，所有事都有风险存在的。有顾忌事你没说服他或许不认可你，所以找到问题点下手，你不下手不说服他就会被同行说服他买东西事必然的。

问题太宽泛。
是实物产品，还是虚拟产品？
销售到什么阶段？
客户是对产品有顾虑？还是对你们公司或者你这个人有顾虑？
不一样的话，销售思路是不一样的。

不过，不管什么产品，都要让客户的先让客户认可你这个人，你说出的话客户才会相信。然后同类产品对比，其他客户使用效果举例。让客户觉得物有所值，非买不可，

要考虑顾客所想的，具体顾虑的方面是什么
一个产品的销售不可能所有人都满意，着重根据不足来解释后期的维护
让顾客得到满意之后，最重要是在态度上要诚恳一些。

销售时,当顾客对产品质量有所顾忌时要如何回答~

你主要看他是不是想要这个产，主要看你销售的什么产品，尽量和客户多说自己的产品的优点，免去他的后顾之优

房地产销售人员谈判技巧
答：第一层为产品,即消费者购买房地产产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品,它是指消费者所认定的有形物品,包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品,即消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。因此,销售人员在开展推销工作时,所推销的就应是满足消费者需求的方式,即应是...

房地产销售人员谈判技巧
答：这时应避免直接进入产品,片面强调产品的本身如质量、外观等,因为消费者之所以购买,并不是因为产品质量好,外观漂亮,而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤,才可开始第三步,即进行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时,都属非专家购买,对其所购的商品了解不多,且他...

如何窜货问题
答：在企业规模较小时,或开发新市场时,往往有一些特惠的价格出现,对于享受这些特惠价格政策的市场区域,一旦管理不善,那些趋利而动经销商,就会成了脱缰的野马,到处窜货。 2、产品 由于产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异,也为窜货提供了契机。 产品包装。企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利,同时...

饰品市场营销策划书【荐读】
答：2)、由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作,加上消费者因对对银饰品鉴别的不了解、不熟悉而心生忐忑,在购买百乳雷纹银饰品时顾忌颇大、难于抉择,导致消费者就会自觉不自觉地产生从众心理,依照广告或亲朋好友的选择来决定自己的选择,就这样渐渐地走向产品的严重同质化。再者有些厂家利用这点以次充好造成银饰品市场混乱...

推销产品的技巧
答：4、合理安排时间。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。5、销售人员要有良好的心理素质。...

美凯龙家纺选购技巧
答：美凯龙家纺选购技巧1、面料是决定家纺用品质量好坏的基本因素。家纺用品一般常见的面料有棉、麻、化纤等。制作家纺用品的面料必须具有很好的透气性、吸水性和柔软性等特点。棉布是最合适作为家纺用品的面料。亚麻面料的机房用品透气性强，很适合夏季使用。鉴别家纺用品面料的好坏，通过手感即可判断出。通常选用...

客户忠诚的基本含义?
答：它不仅指企业的外部客户,也指企业的内部员工。客户忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度,同时,也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说,员工的忠诚具有重大作用,企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的,一位对企业有着较高忠诚度的员工,无疑会努力用自身的良好行为,为企业的客户提供满意的服务,从而感染...

002173千足珍珠 网络商城上的商品是真的吗
答：千足珍珠是一家上市公司，其股票代码为002173，因此也有人把千足珍珠称为002173千足珍珠，唯品会是千足珍珠饰品指定网络销售平台，与其有合作关系。不过，对于网络购物，消费者都存在一些顾虑，对于一些珠宝的真伪更是有所顾忌。那么，002173千足珍珠网络商城上的产品是真的吗？或许，DR和乐维斯接下来的...

TOC管理是什么?
答：TOC是一套管理理念与管理工具的结合。“约束”即企业在实现其目标的过程中现存的或潜伏的制约因素。约束管理是通过逐个识别和消除这些约束，使得企业的改进方向和改进策略明确化，从而达到帮助企业更有效地实现其目标的目的。如果企业想要达成预期的目标，必须从最弱的环节——瓶颈或约束的环节——大力改进，...