顾问式行销最重要的三个要求
第一，以客户需求为导向（NBS）做销售。这是保德信人寿一直在提倡的事情，作为寿险顾问，凡事不能以自己想要卖什么产品为出发点，而是以客户需要什么为出发点来做销售。这也是寿险顾问能获得客户认同的基础。同时，这也是寿险顾问能战胜人工智智能的有力武器，因为人工智能不能代替人去了解客户的需求。
第二，量身定做保障方案。黄大沧对顾问的定义是，他必须真正地了解客户的需要，不是满足客户想要的，而是要追根溯溯源，为他做他需要的保障方案。这就好比人生病时去看医生，病人说头疼，不能简单地只是从表面上来满足他治头疼的需求，给病人开个阿司匹林；或者病人胃疼，也不能简单地只是给他开个胃药。医生一般都会给病人做细致下药为其量身定做治疗方案。顾顾问式行销也是如此，当客户说出自己有什么需求时，要了解客户需求背后的原因，然后站在专业的角度给他提供一个全面的解决方案。这也是顾问式行销的精髓所在。
第三，知道自己的市场在哪里。顾问式行销还要寿险顾问明白自己的市场在哪里，如果要开发自己的缘故客户，要列出自己可供拜访的缘故客户名单，明白自己的缘故市场在哪里。并且，最好以高端市场为最终目标市场，因为高端客户是寿险顾问能在这个行业取得成功的关键，因而寿险顾问要找到从现有客户市场通往高端市场的方式。
黄大沧表示，做到以上三个要求，才能称得上是顾问式行销。而通常，采用顾问式行销的寿险顾问，才有可能真正对有高端需求的客户产生吸引力。一些碍于人情的销售往往会给客户带来巨大的压力，高端需求的客户不见得会对此有兴趣。
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怎么才能和客户勾通
答：1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级: A级客户:应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。 B级客户:多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少; C、D级客户:应安排在第三个星期出访。 每...
请教怎么做好一个销售员
答：4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下雨吗? 5)...
电话销售的沟通技巧主要有什么?
答：以上是本人的一点电话心得,希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一.单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样,第一印象可以决定一切!你得把礼节与说服力并用,善用关键字,并坚守说实话的原则。 二.头十五秒该说什么? 三.寻找可能的买主 (1)成功的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是...
销售人员常用的开场白有哪些?
答：“李经理,您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理,您想象一下,贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中,推销员借感谢对方大力协助之机,推广新投产的产品并要求对方约见,层层推进,极为顺理成章。推销员以顾客利益为基准,使自己的促销宣传符合对方的需求,...
业务员应该怎样抓住客户?怎样寻找客户?
答：三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈...
最佳的电话营销开场白?重点应该是什么?
答：分类: 商业/理财 问题描述:电话营销的重点应该是开场白。但这个开场白的重点又再那？解析:一分钟电话行销 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。以下五则技巧将让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一...
成功销售分几步?这个问题想请教大家!希望大家给个满意的解答...
答：其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售...
如何能做好一个销售助理呢?
答：4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下雨吗? 5)...
美容师销售话术要怎么说才好(2)
答：(二) 三个最佳成交时期: 1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时; 2、有效化解顾客提出的异议时; 3、顾客发出成交信号时。 (三) 成交三原则: 主动、自信、坚持 主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求; 自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自...
做保险电话行销员应该知道哪些知识
答：要知道的东西太多了。不过首先也是最重要的就是：“熟背话术”。其它要时间的积累 怎样做合格的保险营销员 一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面：敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正...
