简述中小企业进入国际目标市场的途径

简述中小企业进入国际目标市场的途径

我国中小企业进入国际市场的现实途径：委托生产
委托生产是指品牌拥有者不直接生产产品，而是利用自己所掌握的关键的核心技术，负责设计和开发新产品，并控制销售渠道，具体的加工任务则交给别的企业去做。从全球的趋势来看，发展中国家的企业接受跨国公司订单，实施委托生产战略成为发展中国家企业国际化战略的重要选择。我国作为世界上最大的发展中国家，已经融入到这一国际经济发展的大潮当中。我国的委托生产，一开始主要从广东、福建沿海的一些中小型纺织企业通过委托方式使产品走向国际市场。近年来，国内委托方式迅速发展，涉及的行业日趋广泛，除纺织服装外，化妆品、鞋帽、箱包、玩具、家电、通讯设备、计算机及汽车配件等行业也占有较大份额。
当然，实施委托生产方式也存在一些局限：我国中小企业往往无法通过委托生产战略获得核心技术；委托生产方式有严重的依赖性，我国中小企业有可能失去独立生存的能力；委托生产促进了外资品牌核心竞争力的加强，使我国企业面临更加激烈的竞争。但是对于我国中小企业总的来说还是利大于弊。

求论文，关于中小企业进入国际市场

我国中小企业营销创新策略探讨
摘 要 从我国中小企业所处的环境和自身特点出发，论述了中小企业营销创新的必要性和可行性，以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。
关键字 中小企业 营销创新 策略
1 中小企业营销创新的必要性
首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。
2 中小企业营销创新的可行性
在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。
（1）大多数中小企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
（2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
（3）中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。由于上述原因，在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。
3 中小企业的营销创新策略
营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看，大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想，只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此，对我国中小企业而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面着手。
3．1 营销观念创新
（1）全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段，加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
（2）绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。
3．2 营销组织创新
（1）合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、干不好的项目，为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。
（2）虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。
3．3 产品创新策略
一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面：
（1）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。
这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。
（2）产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手：①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力；③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿；④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。
（3）提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。
3．4 营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。
综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献
1 于立宏,章毛平.营销创新[M] .江苏：中国矿业大学出版社，2001
2 程杨.中国企业应对国际竞争的营销创新探讨[J]. 特区经济，2005（5）
3 冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学校学报，2005（5）

简述企业进入特定目标市场的条件

（1）产品市场集中化，企业集中力量只生产或经营一种产品，供应某一类市场。（2）产品专业化，企业选择几个细分市场，对其顾客亲同时供应某种产品。（3）市场专业化，企业以所有的产品，供应给一类顾客，产品的性能有所区别。（4）选择性专业化，企业有选择地专门服务于几个不同的子市场的顾客群体，提供各种性能的、生命力较强的同类产品尽力满足不同的消费者群体的各种需求。（5）全方位进入，公司为所有顾客群体供应其所需的各种产品。

内陆中小企业如何融入国际市场

在内陆地区，中小企业在国民经济中所占比例很大，而它们在经营理念、人力资源素质、资信状况等方面都具较大的优势，若能充分发挥它们自身的
特点，发展外向型经济、参与国际市场竞争还是会大有作为的。
内陆中小企业的发展思维要转向全球大市场就必须开拓好国际市场，必须按照市场经济发展的规律和企业自身特点进行市场开拓。所谓中小企业开拓国际市场的基本原则是指，企业开拓国际市场，加入国际生产、分工体系，融入国际贸易、金融过程中，达到提升企业竞争力目的所必须遵循的一般要求和基础规则。因此，内陆中小企业与国际市场对接要遵循国际竞争规则，千方百计规避市场风险，立足于当前的国际经济环境，发挥企业自身的国际比较优势，积极调整企业的经营战略和经营方式，实现目标市场的占领和企业竞争力的提高。
遵循经济规律，规避市场风险
内陆中小企业开拓国际市场首先应遵循世界经济与世界市场的基本规律。世界经济发展的四大基本规律是指，世界经济生活国际化规律、世界经济一体化规律、世界经济不平衡发展规律、世界科技不断纵深发展的规律。由于它们在世界经贸领域都具有普遍性、大量性、长期性和持续性等基本属性，作用大、范围广、影响深，对世界经济各个组成部分的主要内容、发展过程及其主要方面都起着巨大作用。从宏观上看，它对各个国家、地区和区域集团的综合国力与综合经济实力的形成，对国家竞争力量的对比及其相互关系的结构性变化起着基础作用。从微观上看，对企业、企业集团参加国际市场竞争，彼此的兴衰和消长起着催化和推动作用。内陆地区中小企业要开拓国际市场、参与国际竞争，既是这四大经济基本规律的作用结果，也是世界经济发展的内在要求。
其次要遵循价值规律。由于市场的中心问题是价格，世界市场的中心是世界市场价格，无论是世界商品市场、国际金融市场、世界科技与劳务、信息市场等，都有一个价格问题，都要受国际价值规律的支配和作用。国际价值及其转化形式国际生产价格是世界市场价格的理论基础。
再者，经营风险是永远存在的，大企业如此，小企业亦然。对于进军国际市场的中小企业而言，规避和化解风险就是通过各种有效的经济技术手段，将经营风险减小或分散，其主要战略有风险回避、风险抑制、风险转移等。国际市场风云变幻、机会无穷，中小企业介入国际市场必须加快步伐，相关政府机构也应该在政策、制度等方面给予大力支持。“他山之石、可以攻玉”。我们可以借鉴国外的成功经验，包括政府行政部门职责，相关法律政策，中介服务机构等中小企业发展过程中所起到的不同作用。
因此，内陆中小企业走向国际市场，要严格遵循四大规律和国际价值规律，转变自身增长方式，寻求世界市场的新增长点，以国际市场为导向，以提高经济效益为中心，以增强自身竞争力为出发点，不断提高自身的劳动生产率，主动去适应经济规律，规避风险，拓宽市场，提高企业综合素质。
发挥比较优势，找准市场定位
20世纪80年代初，美国经济学家迈克尔·波特提出了竞争优势的概念：“一个国家的竞争优势，就是企业、行业的竞争优势，一国兴衰的根本原因在于能否在国际市场竞争中取得优势，竞争优势的关键在于能否使主导产业具有优势，产业具备优势就必须提高生产效率，而不断提高生产效率的源泉则在于企业建立和培育自我加压、不断进取的创新机制。”按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别，在于比较优势，内陆中小企业国际化经营的关键是突出比较优势，只有具备了比较优势才能具有在国际市场的优势竞争力。
从现代市场经济的理论来看，内陆中小企业在国际市场中具有生存和发展的可能的。首先，按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别。我国内陆地区中小企业存在着企业规模小、产品技术档次低、管理水平落后、信息不畅、分销渠道少等比较劣势，但它的比较优势也特别明显。它的责权利高度集中，决策机制反应比较快捷，容易钻空当，找缺口，集中力量专门化等优势，企业的产品也往往定位于技术含量低，附加值低的初级产品和一般工业制成品，从而在国际市场细分中占有一席之地。
其次，随着人们需求的日益多样化，国际市场细分也日益精细。国际市场越是细分，中小企业参与竞争的机会就越多。不少成功的中小企业，大都是把自己有限的资源和能力集中在某个细分市场上，精于某个产品或产品线，力争做这一细分市场上的老大。他们极少分散到其他领域，也不会被其他行业暂时的高利而心动，仓促投资，他们通常首先使现有的产品或产品线通过地域拓广，发挥规模效益和已有的竞争优势，用独特产品去发掘海外市场机会，跨越国界打遍天下。德国的数百家出口“小巨人”是执行这一策略的行家里手。这些中小企业生产着诸如纸张切割机、控制测量仪等很专门化的一流产品，在相关的细分世界市场上，占有率稳步扩大，令不少大公司也刮目相看。
再次，现代企业存在着组织规模扩张的内在动力，但在整体组织规模的演变趋势上，存在着大、中、小企业专业化协作的规律。我国内陆中小企业发展的历史不长，大多由个体户、夫妻店和原来乡镇、集体企业演变而来，具有投资规模小，经营产品单一的特征，符合现代社会化大生产的要求，存在着拓展国际市场的生存空间。
最后，按照资本利润分配的原则，利润分配在产业链的分布上有从低到高的分配规律，对于大多数中小企业不可避免地在国际分工中处于产业链上端，但比较成本的优势将在一定时间内得到延续。在产业结构转化和演变规律上，由于技术进步、技术转移和高新技术的开发，存在着技术后进企业的跳跃发展的可能，所以内陆中小企业基于国际市场的现实情况，在开拓国际市场的过程中，就要积极塑造和发挥自身的成本优势，机制优势、产业优势和服务优势。
调整经营战略，捕捉市场商机
内陆中小企业国际化经营战略是指民营企业为实现其国际化经营的目标，重点研究国际化经营的风险、竞争结构和分析自身国际化经营的约束条件，使自身的经营活动适应变化的国际经营环境，充分利用国际市场上尚未被满足的经营机会，充分发挥中小企业的比较优势，有效地利用和配置国际资源，指导企业国际化经营的方针策略。
国际市场瞬息万变，内陆中小企业要占有一席之地，必须加快经营战略随国际市场变动的步伐。成功的国际化经营必须以正确的国际化经营战略为前提和基础。企业经营战略和策略离不开企业自身的经营条件和其所经营的客观环境。从某种程度上讲，企业经营战略是企业自身条件与经营环境之间关系的协调和体现。内陆中小企业的国际化经营既不同于国内沿海开放地区企业，也不同于从事国际化经营的国有企业。
根据对国际市场经营环境和国内政策条件的分析，首先，内陆中小企业要勇于打破不敢进军国际市场的心理障碍，只要经营手段符合国际市场竞争规律，产品符合国际市场需求，就要大胆地去开拓。
其次，一旦在国际市场立足，随着资金、规模等实力的增强，就要突破“国内生产、国外销售”的传统经营观念，实行“本土化”经营观念，即推行“各国设计、各国生产、各国销售”的新经营观念，不断提升企业形象及综合实力，以形成自身独特的竞争优势及经营理念。
再次，要针对国际化经营的不同阶段，设计不同的经营战略。一般而言，内陆中小企业在走向国际市场的过程中，要经历四个阶段：一是出口供货阶段；二是自营出口阶段；三是跨国经营阶段；四是国际化经营阶段。因此，民营企业在国际化经营过程中，必须严格遵循目标市场所在国的市场规则和商业惯例，针对国际市场环境的复杂性，把自身的经营优势和目标市场的分析相结合，提出并实施与国际接轨的市场经营战略。
调整好经营战略后，要随时留心国际市场不为常人注意的商机，发现国际市场上的空当与间隙。同样的信息，对一些人犹如过眼烟云，而对另一些人则视为至宝。这也是许多中小企业打入国际市场的高招。非洲在许多人眼里是个贫穷落后的地方，许多大企业兴趣不大，但中国生产自行车、缝纫机、日杂用品的企业都在那里发现了很好的市场机会。就连一家生产平板车的北京小企业，也将平板车以散件的形式出口到坦桑尼亚，大受青睐，连该国总统也称赞道，这是为非洲人民做了件好事，因为非洲路况差，许多路不通汽车，自行车装载有限，而平板车能两头兼顾，于是，众人根本不可能想到能出口的平板车，都找到了非洲这一外销之地。
管理技术创新，增强核心竞争力
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭之力。在高新技术得到蓬勃发展的国际大背景下，企业的创新能力直接影响商品结构档次高低，技术含量和附加值的高低，直接影响了中小企业在国际市场的竞争力。企业组织小而散，企业管理尤其是质量管理、成本管理、财务管理差，经营秩序混乱，严重阻碍了国际化经营的进程。要彻底解决这个问题，关键在于管理和技术创新。
首先，加强管理创新是企业发展的永恒主题，随着企业国际化经营的扩大，领域的延伸，组织架构设置的复杂化，对企业的管理模式提出了科学、规范的要求，这是塑造企业经营优势、参与国际市场竞争的必要条件。我国内陆地区中小企业普遍起步晚，大多实行家族式管理，企业中存在着家族文化、家长制作风以及与之相应的伦理观念。尽管在创业初期能够产生积极的作用，但随着企业的发展，规模的扩大，消极因素也日渐明显，如管理模式的不规范、随意性强导致产品质量无法得到保证，企业市场竞争力减弱等。企业管理的严重滞后，已经成为制约内陆中小企业走向国际市场的瓶颈。所以，在复杂的国际市场环境中，全面提高企业素质，促进内陆中小企业由粗放经营向集约经营转变的重点是提高管理水平，要积极转变管理理念，采用现代管理方式，建立健全现代企业制度，形成生产、营销、财务等管理体系，全面提高企业管理水平。
其次，技术创新是一个企业发展和兴旺发达的原动力。内陆中小企业的国际化经营必须遵循“以质取胜”战略。要贯彻这个战略，必须依靠技术创新。具体体现在企业经营成果上是产品品牌能否树立，体现在企业运作上关键是技术创新。增强企业的创新能力，健全创新机制，提高企业技术对市场的反应能力，不仅是企业开拓国际市场生存的需要，更是增强企业竞争力，发展壮大的需要。这也是内陆中小企业走向国际市场的必备条件和克服自身产业优势的根本途径。所以内陆中小企业在国际化经营中必须树立新的发展观，以技术创新求生存、求发展，通过多种途径增强企业的技术创新能力和实力。
总之，在世界经营全球化发展趋势和我国加入WTO这一有利条件下，内陆中小企业只有遵循国际市场经济规律，结合自身经营条件和外部经营环境的实际变化，发挥优势，选准定位，才能在与国际市场对接过程中把握好机遇和挑战。
（作者系中共河北省辛集市委常委、宣传部长）

中小企业上市的途径

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