如何提升说服力,让别人心服口服?
其实要真正说服别人,就需要一种非对抗性的思路,要跟对方站在同一个立场上,从对方的角度思考,找到双方思维、利益、立场的交叉点,然后探讨「能不能取得更好的共识」。因为在心理学上有一条颠扑不破的铁则:我们更愿意相信的,永远是「跟自己一致的人」的意见。
那么,有哪些技巧,可以帮助我们提高「非对抗性」呢?
1. 寻求共同目标
跟别人讨论问题的时候,要问自己两个问题:
1)我们的共同目标是什么?
2)有哪些地方,是我们一致认可的?
第一个问题的作用是:它决定了讨论本身是否有价值。
原因很简单:如果连目标都不一致,那就没有什么好讨论的了。比如说,如果你想探究清楚一个事物,而对方只是想抬杠,那最好的做法就是赶紧远离他。
在这个基础上,问自己第二个问题,则更加重要。
一方面,它可以理清楚,有哪些东西是不必讨论的 —— 这可以大大节省讨论的时间;
另一方面,也是最重要的:它可以将讨论双方放在同一立场上,而不是对立面。
为什么呢?很简单。因为当你问「有哪些地方,是我们一致认可」的时候,你的思维就已经发生了转变:
你所着眼的,是双方的「共同」,而不再是「不同」。
亦即,你会先跟对方找到一个观念的交集点,再在交集点之上,条分缕析地列出不同的地方,一点点摊开来讲,寻求达到共识。
这时,你们的立场已经发生了转变:不再是「对手」,而是「战友」。
这就是一种更有效的说服模式。
2. 诉诸利益
经常需要交涉的朋友,一定会了解:交涉最重要的一个原则是什么?不是告诉对方「这件事对我很重要,所以你得听我的」;而是「这件事对你有好处,你不妨这样做」。
后者的效果,会远远优于前者。
例如:如果你要请研发部的同事帮忙,可以怎么说呢?
一个比较好的思路是这样:如果这个问题不解决,后面可能会造成更大的问题,到时要解决起来耗时耗力,会消耗咱们整个团队很多成本。所以不如现在先堵上这个漏洞,这样对咱们都有好处,如何?
当然,这未必百试百灵 —— 人总是复杂的。你同样需要陈清利弊、说清楚这中间的关节和脉络。
但当你开始这样思考,就已经是一步巨大的飞跃:你开始尝试着用「对方的视角」思考,而不是自己的角度。
而这就意味着:你开始试着将自己,放到跟对方相一致的立场上,开始将视角切换为「我们」。
比起传统单向、对抗性的沟通方式,这是一种更有效的做法。
更进一步:你需要理清楚的是什么呢?是对方内心真实的需求。
相信大家都遇到过这样的情况:进了一家店,店员非常殷勤地问「您需要什么?」往往会让我们不舒服。因为很多时候,我们需要的,仅仅是自由地、不受干扰地,逛一逛商店,看一看东西。
最好,是在我们产生疑惑,陷入思考的时候,店员能够及时出现,帮助我们解开疑惑。
这才是我们的真实需求。
所以,有技巧的销售人员,会这样思考:我所要做的,不是把一件产品「卖」给你,而是建立双方良好的关系 —— 这种关系,可能基于情感,可能基于服务,可能基于双赢,等等。
但本质上都是一样的:我们通过交涉和交易,使双方的核心需求,都更进一步地获得了满足。
这才是一种更高效的思考方式。
3. 给别人一张梯子
什么叫「给一张梯子」呢?简而言之,就是让对方通过你的引导,自行进行思考,得出你所期望的结论。
有心理学实验显示:倾向于感性判断的人,会更重视「借由外部信息进行决策」;而倾向于理性判断的人,会更重视「通过自己思考进行决策」。
所以,如果对方属于理性思考的人,那么不妨试一试:提供一些事实、数据、观点,进行适当的引导和暗示,让对方自己得出「结论」。
举个例子:有朋友跟我聊过一个案例,令我印象深刻。她说:有一次去买首饰,挑了半天,咬咬牙买了一款,价格也不高。在包起来、递给她之后,店员说了一句话:您眼光真好,这个款式我自己也挺喜欢的,而且特别搭您今天的衣服呢。
关键点在哪呢?这句话是在成交之后说的,而非成交前。如果是后者,那么可能会让对方产生「推销」的心态;但是在成交后这样说,就在无意间肯定了对方「作出决策」的过程。
这会使客人感觉到「我做了一个正确的决定」,从而进一步产生好感。
原因很简单:人都是喜欢被肯定、被证实的,同样,会对肯定自己的一方,抱以更高的好感。
同样,在向上级表达建议的时候,更好的方式不是「主题先行」「简明扼要」地陈述自己的意见,而是提供更多的参照条件,让对方进行思考,得出「更好的」结论。
大多数情况下,只要是涉及理性判断,人永远都会更加信任「自己想出来」的东西。
当然,前提是,你提供的参照条件,要尽量正确、全面、严谨,否则很可能弄巧成拙。
所以,这也对你的能力和思考的严密性,提出了很高的要求。
4. 避免习惯性反驳
如果觉得上面的方法都有一些难度,那么这一条,可能是日常生活中,最容易落实的。
不妨这样问一问自己:
日常沟通中,你说过多少次「不是」,又说过多少次「对」?
很多人在表达意见的时候,喜欢先说一句「不是」,然后再陈述自己的观点。其实,当你说「不是」的时候,很有可能,就已经在不知不觉间,将双方摆在对立面了。
对方也许不会立刻感受到,但很可能会在潜意识里,因此产生不满、防备和芥蒂。
这导致的后果就是:即使你说的是对的,对方也有可能不会立即接受。
更好的做法是什么呢?
可以参考 PDB 表达模型:
P:先用正面的姿态(Positive Attitude)肯定对方;
D:再用细节(Detail)让表述更可信;
B:最后提出你所希望的行动(Behavior)。
用在日常沟通中,可以类似这样:
对,我很赞同你说的某个观点,不过我觉得……这样会不会更好?
或者简单一点,其实一个「对」「我很赞同」,就已经能避免这种情况了。
顺便说一句,这个模型,用在对下属的训诫和教育中,也非常好用。这可以减少彼此间的对抗性,让下属能更听得进去。
坚持这个习惯,将其内化,你会慢慢发现,别人会更愿意聆听你的观点。
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