怎样拓展机箱舞台桁架的销售渠道？ 浅谈货架厂家拓展销售渠道的方式有哪些
作者&投稿：机垄 （若有异议请与网页底部的电邮联系）
RK终极战略目标：
开发稳定的客户渠道，与客户建立长期稳定的合作关系。
RK 发展至今，现在仍然像一个很年轻的小孩子,在它身边有很多在行业打拼十年以上的企业。举例来说，美国RR ,它的机箱品牌在业界无人不知,代理商遍布全球,月均采购额50~60W 美元,甚至更多,对外销售业绩的话达到100W 以上；GOBAL TRUSS , 生产产能直达30只柜,超过80W 美元一个月, 有时100~120W 美元, 此仅为它的采购额,如算对外销售业绩的话,月均都是超100W美元的。像以上的公司,屈指一数,十多家历历在目。并且我们的看台新部门,业界行业龙头每年销售额都是超过1亿人民币, 折合接近2000万美元, 月均都是上百万美元级别的营业额。
总结一下这些大企业成功的经验，我们发现，无一例外，都是通过开发代理渠道来开拓市场，维持相对稳定的销售网络和业绩，并且同时稳中求胜，步步为营，销售网越编越大，品牌越来越响，产品线越变越完善，于是他们发展成为了行业的巨头。
那么RK如果要拓展市场，编织更广阔的销售网络，我们也必须开发稳定的销售渠道。
代理是我们最早的一种开发稳定销售渠道的方式。那么RK的代理之路在2年的时间里经历了什么样的发展瓶颈呢？
现状
代理发展速度缓慢
Stage部门已有的代理：澳洲Harmony Staging,新加坡Active Audio Visual，法国的Sinotec, 其中法国Sinotec虽然签了代理合同，打了代理定金，但是没有兑现他每月2.5W美金的订单量的承诺，从今年3月份以后直到11月份才下单，而且下单金额才1.4W。
从2011年下半年开始，业务部开始寻求国代，一级代理，二级代理的开发之路，历经半年的时间，我们的收获甚微，原有的几个潜在的代理，谈了一段时间之后，有的回避我们的代理问题，直接说他做不到我们提出的业绩要求，有的非常反感我们提出的代理方案，他们仅仅只想跟我们买东西而已。谈代理的进程很慢。那么我们遇到了什么问题呢？
代理开发遇到的典型问题
我们尝试了在已有的第一卖场的客户中发展代理，然而我们遭遇了几类典型的问题，请看以下的举例：
1. 澳洲的Select Concept,一个聪明舞台的样品单就是一个柜，当时的情形看来，他有望成为我们的代理，在后来的谈判当中，他总是避开所有代理的问题不答，只有当他半年后再次下一个柜的时候才突然冒泡了，从他前后两次订单的时间间隔上来看的话，Brad的实力是不足以满足我们对代理的业绩要求的，或者说他公司的主打产品，根本不是聪明舞台，（后来对他们公司的刺探了解，证明了他们主打的产品是自己生产的四脚舞台，聪明舞台只是他们附带卖的一种舞台而已）他只是偶尔会有订单下过来，没有兴趣做代理；
这一类客户属于既没有实力也没有兴趣做代理，如果我们不能发展他做代理，难道我们就要放弃跟他发展一种长期稳定的合作关系吗？
2. 美国的Seth，既不同意做我们的国代，也不同意他只做一个洲代，他认为如果他只是一个州代，那么我们肯定还在其他州寻找州代，那么如果他在其他州销售这个产品，就是抢他的客户；但同时他也不愿意做国代，我们的额度降到6W，他都不愿意做，他说他只会跟我们买舞台，不会做代理，因为这个产品在美国市场上很快就会饱和的，一旦饱和了，他就会去做其他舞台产品，换别的供应商，但是永远不会做我们的代理，更不会做RK品牌的代理。
这一类客户很抗拒做代理，更抗拒做RK品牌的代理。这么大的客户，难道我们除了跟他谈代理，就没有其他合作方式可以探讨吗？
3. 美国的Georges，跟我们合作有一年多了，下过2个柜的货了，他属于我们第一和第二卖场的客户，有一定的销售渠道。这个客户在这个行业做了10年多，非常专业。在中国进口truss的历史很长，以前主要买的是spigot truss但是他一直没有找到质量很好的厂家。而在美国很多rigging的项目都是用Thomas truss做的，他想在中国寻找可以做Thomas truss的厂家，他甚至愿意花高价在美国把thomas truss的样品买过来让我们copy。因为Georges，公司开始考虑做Sico Dance floor, Thomas truss, Pipe & Drape, 这类产品如果能说服Georges做我们truss和Pipe & drape的代理的话，前景肯定是很好的。问题是，我们即使把每个月truss的订单量额度降到3K，他都不一定能做到，因为他本身做的产品比较杂，单独花在truss或dance floor上的精力有限。
这一类客户没有实力做我们的单一产品的代理，那么要如何跟他谈长期合作呢？
其他类似的情形不断地重演，单一的代理模式限制了我们发展更多稳定客户。于是公司开始调整战略，我们开始探求其他合作方式，其他的合作方式便应运而生了。
战略转变：
其他合作方式的提出以及案例
结合我们对客户实际情况的了解，我们提出了以下几种可行的合作方式：
1. 发展VIP客户，与客户签订VIP客户协议，对客户有激励的同时对客户提出一个销售额度要求；VIP客户可以根据其订单量，公司实力分为，钻石VIP客户，金牌和银牌 VIP客户。如美国的seth，我们正在努力将其发展成金牌或钻石VIP客户。
2. 帮客户代工某些产品，与客户签订代工协议。我们可以对这些产品稍加修改，申请专利，打上RK LOGO，并且授权客户去卖，给客户优惠的价格和服务的同时，对客户有一个额度的要求，借客户之力去推广我们RK品牌。如美国Georges,我们正在跟他谈代工合作。
3. 代理可以发展多种形式的代理，可以不必局限于做一种产品，同时对代理的业绩要求不是单种产品做到多少金额，而是一共达到规定的销售额。比如澳洲的Select Concept,我们可以将他发展成银牌VIP客户或者多种产品的州代。
4. 对愿意推广RK品牌，但是没有实力做代理，也达不到我们VIP客户标准的，我们可以发展他成为我们的reseller，给到一定的价格优惠，同时有一个很小的销售额度要求。 如 美国Charlotte Stage rental,他们愿意做我们RK truss Reseller，并且在网站上已经把我们RK truss的Logo和 产品Catalog上传上去，开始做网站推广，他自己提出来要做我们的reseller,现正在跟进这种合作关系
5. 有的客户对我们的产品非常满意，但自己没有实力做代理，只是跟我们买东西而已，但是他能介绍一些朋友，同行过来买我们的产品，这类客户可以让他做中介，跟我司签订中介合同。比如澳洲的darry,是Fremantle做Audio的公司，但是他会介绍朋友，同行来买我们的舞台，对我们公司的评价很高，也很乐意跟我们公司Fremantle那边的客户一起拼一个柜走，现正在跟他探讨做中介的可能性….
这样的例子很多，在此就不一一列举了
小结：
RK开发稳定客户的渠道是多样化的，跟客户的合作方式也应该是多元化的。相信以后RK会开发出数不胜数的渠道客户，更多合作方式期待大家提出。 RK将会迎来一个烂漫的发展春天！
销售渠道怎么拓展？~
开发稳定的客户渠道，与客户建立长期稳定的合作关系。
RK 发展至今，现在仍然像一个很年轻的小孩子,在它身边有很多在行业打拼十年以上的企业。举例来说，美国RR ,它的机箱品牌在业界无人不知,代理商遍布全球,月均采购额50~60W 美元,甚至更多,对外销售业绩的话达到100W 以上；GOBAL TRUSS , 生产产能直达30只柜,超过80W 美元一个月, 有时100~120W 美元, 此仅为它的采购额,如算对外销售业绩的话,月均都是超100W美元的。像以上的公司,屈指一数,十多家历历在目。并且我们的看台新部门,业界行业龙头每年销售额都是超过1亿人民币, 折合接近2000万美元, 月均都是上百万美元级别的营业额。
总结一下这些大企业成功的经验，我们发现，无一例外，都是通过开发代理渠道来开拓市场，维持相对稳定的销售网络和业绩，并且同时稳中求胜，步步为营，销售网越编越大，品牌越来越响，产品线越变越完善，于是他们发展成为了行业的巨头。
那么RK如果要拓展市场，编织更广阔的销售网络，我们也必须开发稳定的销售渠道。
代理是我们最早的一种开发稳定销售渠道的方式。那么RK的代理之路在2年的时间里经历了什么样的发展瓶颈呢？
现状
代理发展速度缓慢
Stage部门已有的代理：澳洲Harmony Staging,新加坡Active Audio Visual，法国的Sinotec, 其中法国Sinotec虽然签了代理合同，打了代理定金，但是没有兑现他每月2.5W美金的订单量的承诺，从今年3月份以后直到11月份才下单，而且下单金额才1.4W。
从2011年下半年开始，业务部开始寻求国代，一级代理，二级代理的开发之路，历经半年的时间，我们的收获甚微，原有的几个潜在的代理，谈了一段时间之后，有的回避我们的代理问题，直接说他做不到我们提出的业绩要求，有的非常反感我们提出的代理方案，他们仅仅只想跟我们买东西而已。谈代理的进程很慢。那么我们遇到了什么问题呢？
代理开发遇到的典型问题
我们尝试了在已有的第一卖场的客户中发展代理，然而我们遭遇了几类典型的问题，请看以下的举例：
1. 澳洲的Select Concept,一个聪明舞台的样品单就是一个柜，当时的情形看来，他有望成为我们的代理，在后来的谈判当中，他总是避开所有代理的问题不答，只有当他半年后再次下一个柜的时候才突然冒泡了，从他前后两次订单的时间间隔上来看的话，Brad的实力是不足以满足我们对代理的业绩要求的，或者说他公司的主打产品，根本不是聪明舞台，（后来对他们公司的刺探了解，证明了他们主打的产品是自己生产的四脚舞台，聪明舞台只是他们附带卖的一种舞台而已）他只是偶尔会有订单下过来，没有兴趣做代理；
这一类客户属于既没有实力也没有兴趣做代理，如果我们不能发展他做代理，难道我们就要放弃跟他发展一种长期稳定的合作关系吗？
2. 美国的Seth，既不同意做我们的国代，也不同意他只做一个洲代，他认为如果他只是一个州代，那么我们肯定还在其他州寻找州代，那么如果他在其他州销售这个产品，就是抢他的客户；但同时他也不愿意做国代，我们的额度降到6W，他都不愿意做，他说他只会跟我们买舞台，不会做代理，因为这个产品在美国市场上很快就会饱和的，一旦饱和了，他就会去做其他舞台产品，换别的供应商，但是永远不会做我们的代理，更不会做RK品牌的代理。
这一类客户很抗拒做代理，更抗拒做RK品牌的代理。这么大的客户，难道我们除了跟他谈代理，就没有其他合作方式可以探讨吗？
3. 美国的Georges，跟我们合作有一年多了，下过2个柜的货了，他属于我们第一和第二卖场的客户，有一定的销售渠道。这个客户在这个行业做了10年多，非常专业。在中国进口truss的历史很长，以前主要买的是spigot truss但是他一直没有找到质量很好的厂家。而在美国很多rigging的项目都是用Thomas truss做的，他想在中国寻找可以做Thomas truss的厂家，他甚至愿意花高价在美国把thomas truss的样品买过来让我们copy。因为Georges，公司开始考虑做Sico Dance floor, Thomas truss, Pipe & Drape, 这类产品如果能说服Georges做我们truss和Pipe & drape的代理的话，前景肯定是很好的。问题是，我们即使把每个月truss的订单量额度降到3K，他都不一定能做到，因为他本身做的产品比较杂，单独花在truss或dance floor上的精力有限。
这一类客户没有实力做我们的单一产品的代理，那么要如何跟他谈长期合作呢？
其他类似的情形不断地重演，单一的代理模式限制了我们发展更多稳定客户。于是公司开始调整战略，我们开始探求其他合作方式，其他的合作方式便应运而生了。
战略转变：
其他合作方式的提出以及案例
结合我们对客户实际情况的了解，我们提出了以下几种可行的合作方式：
1. 发展VIP客户，与客户签订VIP客户协议，对客户有激励的同时对客户提出一个销售额度要求；VIP客户可以根据其订单量，公司实力分为，钻石VIP客户，金牌和银牌 VIP客户。如美国的seth，我们正在努力将其发展成金牌或钻石VIP客户。
2. 帮客户代工某些产品，与客户签订代工协议。我们可以对这些产品稍加修改，申请专利，打上RK LOGO，并且授权客户去卖，给客户优惠的价格和服务的同时，对客户有一个额度的要求，借客户之力去推广我们RK品牌。如美国Georges,我们正在跟他谈代工合作。
3. 代理可以发展多种形式的代理，可以不必局限于做一种产品，同时对代理的业绩要求不是单种产品做到多少金额，而是一共达到规定的销售额。比如澳洲的Select Concept,我们可以将他发展成银牌VIP客户或者多种产品的州代。
4. 对愿意推广RK品牌，但是没有实力做代理，也达不到我们VIP客户标准的，我们可以发展他成为我们的reseller，给到一定的价格优惠，同时有一个很小的销售额度要求。 如 美国Charlotte Stage rental,他们愿意做我们RK truss Reseller，并且在网站上已经把我们RK truss的Logo和 产品Catalog上传上去，开始做网站推广，他自己提出来要做我们的reseller,现正在跟进这种合作关系
5. 有的客户对我们的产品非常满意，但自己没有实力做代理，只是跟我们买东西而已，但是他能介绍一些朋友，同行过来买我们的产品，这类客户可以让他做中介，跟我司签订中介合同。比如澳洲的darry,是Fremantle做Audio的公司，但是他会介绍朋友，同行来买我们的舞台，对我们公司的评价很高，也很乐意跟我们公司Fremantle那边的客户一起拼一个柜走，现正在跟他探讨做中介的可能性….
这样的例子很多，在此就不一一列举了
小结：
RK开发稳定客户的渠道是多样化的，跟客户的合作方式也应该是多元化的。相信以后RK会开发出数不胜数的渠道客户，更多合作方式期待大家提出。 RK将会迎来一个烂漫的发展春天！
销售渠道怎么拓展？~
拓展销售渠道，不知道怎么搞的，我有个朋友就是做营销策划的，详情点击追问追答
先回答第一个问题：货架的基础知识网上有很多，不过都是些零零碎碎的，需要你自己去总结。
第二个问题的答案：货架的销售渠道有很多，不过根据我的观察，网络营销是主要渠道。
深圳市瓦良格演出器材有限公司怎么样?
答：深圳市瓦良格演出器材有限公司的统一社会信用代码/注册号是914403000671843269，企业法人谢礼辉，目前企业处于开业状态。深圳市瓦良格演出器材有限公司的经营范围是：航空机箱、舞台设备、桁架、防爆栏、窗帘架的设计与销售，国内贸易，经营进出口业务。^；在广东省，相近经营范围的公司总注册资本为107874315万元，...
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