电话销售要具备什么能力。 电话销售要具备什么能力？

虽然说电话销售是一门语言艺术，但是只会说话也是不能成为一个优秀的电话销售。学会说话,怎么说,这是技术问题;而说什么,是内容问题最终是否能够成

功销售产品,是销售过程问题;所以一个合格的电话销售要从技术、内容、流程这三个方面来进行阐述,

一、首先先从内容角度谈起,三个要点,了解产品、了解行业、了解需求;

1、了解产品:

只有对产品充足的了解,你才能知道和客户说什么;产品是关键,是核心,为什么,每次你到!一家新公司,培训的都是产品,而你却在那呼呼睡大觉,感觉,产品很简单,而当真正进入到销售过程的时候,会发现,很多时候,客户问什么问题,都不能良好的解答,而到头来把这些问题,不归结于对产品的陌生,而是归结于销售技巧;产品永远是关键;

2、了解行业:

这个行业,指两个,第一个, 自己所处的行业,包括自己公司的情况,竞争对手的情况,以及行业的现状;第二个,客户所初的行业:我们在和客户沟通的过程中,总会感觉,找不到话题,找不到切入点,甚至很多时候,只说自己的产品如何好,而客户提及另外的公司,提及你的竞

品,你一无所知;都在于你对行业的不了解;

3、了解需求:

我们都在埋怨,客户为什么不买我们的产品;而当你有时候,碰到比较刁钻的客户,客户问,你给我一个购买你产品的理由,你却说不出来一二三四,而回过头来要骂客户SB;虽然很多客户也不会这么直接的问,但只要客户没有买单,都是因为你对客户需求的不明确,不能提供针对性的解决方案;客户需要什么,客户不需要什么,客户接受的理由,客户拒绝你的理由;看似简单的东西,其实,都和客户的需求有关了解需求,才能更深入的了解客户的想法、购买动机、以及销售障碍；

二、我们再从销售过程来看,作为电话销售,你应该具备什么？

1、让客户听的懂你在说什么?-表达能力;

有这样的经历吗?刚说两句话,客户直接挂断电话;絮絮叨叨说了半天,客户还是挂断电话经常给客户打电话,客户直接拒接其实,体现在销售过程中,只能说表达能力欠佳,甚至欠很多+,为什么不把表达能力归为说话技巧,因为表达能力,更多的体现在销售过程中开场白的设计、客户需求把握环节;他不完全是说话技巧可以解决的,更多是通过各项流程设计来完善的;

2、你能听的懂客户说什么?-理解能力;

谈到这点,有的小伙伴笑了,客户说什么,不很简单,能听不懂吗?但是,客户很多看似貌不精心的话语中,暗藏的意思,你能理解吗?给客户做了多种方案,客户都说NO;甚至很多时候客户已经隐晦的,明确告诉你,你的产品缺陷、我的需求但销售人员居然不知道,还是沿着自己的思路来跟进客户:导致与客户交流障碍,丢失客户;理解能力,尤为重要;

3、你能知道客户想什么?-分析能力;

客户永远不会说,你的产品很好客户也永远不会说,你们的产品真便宜;客户更不会直截了当的说,我们正需要你们的支持;也许有,很少,那客户到底在想什么?只有具备了很强的分析能力,构建一个多项标准的分析系统,才能知道客户想什么?而分析能力,也是贯穿在销售过程中,最重要的一点；

4、你能知道客户为什么不买单?-判断能力;

一个客户,是不是意向客户,如何判断一个客户是否会签单,如何判断一个客户迟迟不签单的销售障碍是什么;判断能力是阻碍客户合作签单的关键因素;

5、最重要的,你知道下一步对客户做什么?-定位能力;

每个销售人员都有很多客户,而更多时候,销售人员都有这样的错觉,每个客户都感觉是意向客户,但又都感觉没有多大的意向性,直接后果,就是不知道再怎么去跟进客户了。

原因在哪里?很简单,缺乏对客户的定位,销售过程很简单,联系客户、开发需求、需求异议、销售障碍解决、签单;我们只要把所有的客户,在这样一个流程中进行定位,发展到每一阶段的标准是什么,这个阶段的跟进周期、流程、需要解决什么问题,不就把销售过程简单化了吗,客户跟进也就没那么难了;具备清晰的定位能力,对客户的处理更得心应手;

看到这里,很多人乱了,这么多能力，我都没有,怎么办?

想想我们开头的话,为什么我们把这么多能力都归结于销售流程,因为只要是流程,就会有严格的操作标准,我们建立一个周密的系统,在每个环节,我们应该做什么,怎么做:其实,标准化的操作也就体现出了销售人员需要具备的各种能力;

比如,判断能力,客户不签单,那销售障碍是什么,假如我们有销售障碍的评定标准,分别从价格、需求、质量等等各方面排除,客户哪方面出现问题了,那是不是判断能力也就体现出来了,可以指导我们,针对性的解决某方面的销售障碍;

比如,定位能力,什么样的客户叫意向客户,有几个判断标准,是否决策人,有没有透露出产品需求,是否问及价格、功能能详细问题:那我们通过这些标准,是不是可以定位客户是否为意向客户,然后,又可以通过需求类型,定义客户是及时性,还是期性需求客户:那有了这些标准,也就知道如何定位客户,有了定位,也就可以制定这一类客户的跟进周期,跟进方法了:那下一步,我们只要简单的,把客户进行归类,而这一类的客户,就这样解决,是不是,客户就没有那么繁乱了;

三、技术问题：如何说话,该怎么说？

其实,关于说话技术,大家有个清醒的认识就好,关于如何学会说话,我们会在这些废话说完以后，首先来进行分享；

人很多东西,是靠天分的,不管你信不信,反正我是信;比如,很多人说话的时候,完全可以不用思考,脱口而出:而很多女孩子为什么适合做电销,因为与生俱来的亲和力;很多人声音就那么好听,客户听了都不舍得挂电话:这些东西是不是天分;那如果没有天分,怎么办,我们就应该后天去训练、去校正、去学习;

关于这个技术问题,我们可以从几点来加强,包括:话语中的亲和力、说话的自信心、说话的节奏感、语言态势、如何寻找说话感觉、语言忌讳等;而更重要的是,我们没那么多天分,而每个人的性格、声音特点等都不一样,我们又如何扬长避短,形成自己的语言风格让我们说出去的话,自己说着舒服,客户还听着舒服;

而关于技术问题,我们没有更多的捷径,只能不断的去练,经常的注意,所以,我们会在开始就先提到这一块,让大家可以提前的训练、提高;

电话销售,大家做不好,不是不努力,而是因为无体系;

电话销售,很简单,因为只要按照体系去做,就会非常清晰、明了,规范化操作;

而我们,需要做的,就是在体系之中,提炼适合自己特点、适合自己产品、适合自己业务流程的东西出来,加以改造应用;

希望,上述观点能够带给大家带来帮助;

1、普通话标准，音质好，口齿清楚、表达和沟通能力强，言谈举止积极自信；

2、有强烈的赢单欲望，亲和、稳重、勤奋，热爱电话销售工作；

3、接受过销售技巧、语言训练、电话销售沟通技巧等方面的良好培训者优先；

4、从事呼叫中心工作、客户服务工作、电话销售及广告销售工作者优先；

5、做电话销售很关键的一点是要把握时机，把握主动权，先发制人，不要被客户牵着鼻子走，要把握好开头的一分钟；

6、想做好一个电话销售必须想调整好心态，心态好了说话的精神头也不一样，给客户的感觉也就不一样了；

7、回访客户也不想有压力，就是两个结果客户被约最后不来了要么就是来了，与其自己猜测不如心里有底，不行了就去寻找下一个客户；

8、以上是心理战术，再有就是方法，不要在电话里透露太多信息言多必失，让自己处于被动，应该留有一些余地客户去想。

一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面。

态度：销售员应该具备“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。

团队合作精神。包括三点：对客户，永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和经验，找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟；对内部，争取团队所有成员的一致，形成合力；对合作伙伴，与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务，达到双赢。
结果导向意识。用高标准严格要求自己，有紧迫感、危机意识，努力工作，实现有挑战性的结果。不达目的，决不放松。把握重点，不为次要的事情分心。
质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值，及时响应客户的问询，跟踪到底，达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。
技巧：主要包括四点：认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。

认知能力主要是了解客户需求的能力。销售员要了解客户的业务及问题，了解客户在其市场中的竞争力，了解客户的客户，帮助客户迎接新的挑战和机遇，帮助客户分析问题及找到新的解决方法。

人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值，成为客户信任的顾问，利用公司资源帮客户的成功；对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益,
了解对方的立场和观点，与不同背景和层次的人和睦相处。
沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。用心聆听,
善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演讲稿或文件。
计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划，高效率地工作，说到做到

电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性而非全然理性的销售
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话营销的目标设定
一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

电话营销是一项非常难做的行业，选好时间进行电话营销是非常重要的，一般来说上午的10:00-11:30和下午的15:00-17：00是做电话营销的最佳时间，一般不会因为客户在开会或者在吃饭直接拒绝，做电话营销首先必须具备极强的说服能力和在最短的时间与客户形成信任关系的能力，要抓住电话接通的20秒内挽留客户，这要客户才会听你继续讲下去！在于客户沟通的时候一定要吐字清晰，显出你的专业性，也不要让客户听出你的紧张心理。时刻站在客户的立场上分析问题，客户才会和你继续聊下去！其实电话营销并不是每个人都适合做的行业！

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做电话销售应该具备什么条件?
答：技巧：主要包括四点：认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。认知能力主要是了解客户需求的能力。销售员要了解客户的业务及问题，了解客户在其市场中的竞争力，了解客户的客户，帮助客户迎接新的挑战和机遇，帮助客户...

做电话销售需要具备什么能力?
答：\x0d\x0a电话营销的目标设定 \x0d\x0a一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 \x0d\x0a通常电话营...

销售需要什么基本功?
答：销售需要的基本功：一、擅长与人交往的能力和口才表达能力；二、培养即兴演讲和擅长表演的能力；三、培养语言文字的写作能力；四、培养人际交往与形象礼仪塑造；五、培养学习兴趣与刻苦钻研的能力；六、培养社会实践能力与结交...

电话销售要具备什么能力。
答：较好的话题吸引能力 较强的语言表达能力 敏锐的语言判知，就是对潜在客户的话的理解与判定 较强的语言引导力 有礼貌 最重要的就是耐心，不怕死的精神，想想灰太狼!

销售的四大核心能力是什么?
答：具有良好的沟通能力，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求。因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。

销售需要具备哪些能力
答：2、一定选择一个行业，比如你选择一个衰败的行业，那成功的几率在开始就少了很多；3、在个人而言，你要非常了解你所推广的产品、产品所在的行业情况、竞争对手情况，只有了解了这些，你才能让你的客户相信你，从众多业务员中...

电话销售员要那些条件
答：做电话销售人员要具备以下的条件：1、普通话标准，音质好，口齿清楚、表达和沟通能力强，言谈举止积极自信；2、有强烈的赢单欲望，亲和、稳重、勤奋，热爱电话销售工作；3、接受过销售技巧、语言训练、电话销售沟通技巧等方面的...

销售人员必备的素质和技能?
答：③做事意志坚定:营销人员意志坚定才能在与用户沟通的过程中，与用户达成交易，软弱的人会在用户的软磨硬泡中败下阵来。还应当具备以下能力：①团结协作的能力：营销人员通过团结协作才成将营销的力量最大化 ②处事圆滑的能力...

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